大客户拓展策略培训

  培训讲师:谭小芳

讲师背景:
谭小芳亚太地区十大金牌讲师北京营销学会高级讲师北大、清华总裁班特聘教授复旦、人大总裁班特聘专家国学营销专家、著名企管专家全球品牌网等多家门户网站专栏作者销售与市场等多家专业媒体专栏作者著有《策动旅游》、《忠诚来自孝经》、《弟子规员工读本》等 详细>>

谭小芳
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大客户拓展策略培训详细内容

大客户拓展策略培训
  1、单元(一):成功开发新客户
  a) 开发新客户的重要性和方法。
  b) 设定客户开发目标,并制定计划。
  c) 有效运用“电话拜访”和“人员拜访”。
  d) 获得见面机会,并确定是否值得跟进。
  e) 应付挡驾者、语音邮件等拒绝。
  在销售中一般都会遭遇竞争对手的竞争,取得竞争优势的**步是找出竞争对手并深入了解他们的优劣势。这需要持续调查、了解、寻求事实并提出问题,以便于随时更新你的信息。
  2、单元(二):巧妙获得竞争优势
  a) 对公司、产品和服务做全方位竞争力分析。
  b) 制定竞争性展示方案。
  c) 确定自身长处与不足,并做到扬长避短。
  d) 克服竞争威胁,并把握发起竞争的佳时机。
  e) 巧妙地与对手进行比较(TOP表)。
  3、单元(三):有效展示增值利益
  a) 确认公司、产品、服务的优势。
  b) 估算各种服务的价值。
  c) 确定各种资源价值。
  d) 运用IMPACT表来展示增值利益。
  增值利益是指客户得到的那些能提供价值而不额外收费的额外服务或增加项目。产生增值利益的服务分为四种类型:支持服务;咨询服务;个人服务;促销服务。
  4、单元(四):向多级别决策者销售
  a) 识别决策者和影响者。
  b) 找出拦路虎并进行销售。
  c) 运用“迷宫图”向多级别决策者销售。
  d) 制定向多级别决策者销售的计划。
  没有他人参与就不愿或无法做采购决策时,你就需要向客户实施“多级别销售”。“多级别销售”是一个引导性过程,你需要:
  1)找出所有决策者和影响者;
  2)接近他们;
  3)评估他们的影响程度、接受程度和动向;
  4)引导他们经历整个销售过程。

 

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