关键时刻(MOT--金牌销售课程_黄熙华_企业内训课程

关键时刻(MOT--金牌销售课程

培训讲师：黄熙华

讲师背景：
黄熙华老师　　黄熙华,实战型专家。先后在飞利浦、联想等国内外著名大企业从事品质、工程和经营管理工作二十余年，历任经理、高级经理和总监等职。在联想集团曾获得联想集团首届质量夺标奖，联想六西格玛推进委员会成员。黄老师不仅是一位质量、工程和制造管详细>>

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关键时刻(MOT--金牌销售课程详细内容

关键时刻(MOT--金牌销售课程
　　**讲什么是关键时刻
　　1、关键时刻理念的起源；
　　2、客户真正想要的是什么？
　　3、客户关系战略的成功，是员工行为的成功；
　　4、正面的关键时刻与负面的关键时刻；
　　5、什么是客户真正想要的关键时刻；
　　6、视频案例评价；
　　7、案例分析：
　　?视频案例1-1：决策委员会对选择供应商的决议过程；
　　?视频分析1-2：从不同的购买决策者的不同认知中，你得到了哪些启发？
　　?视频案例1-3：关键时刻发生在营销过程中的任何时刻；
　　?视频分析1-4：关键时刻行为模式的特点。
　　第二讲关键时刻的行为模式
　　?行为模式一：诊断需求；
　　?行为模式二：提出建议；
　　?行为模式三：给予承诺——寻求解决问题的方案；
　　?行为模式四：确认反应，总结回顾；
　　?视频案例1-5：无辜的留话者；
　　?视频案例1-6：搞砸的留话-不愉快的结果；
　　?视频案例1-7：理想的情境应该是怎样的？
　　第三讲关键时刻行为模式1:如何探索客户需求？
　　1、什么是为客户着想？
　　2、区分隐性需求和显性需求；
　　3、区分两类客户——企业和企业的内部客户；
　　4、课堂讨论：
　　?视频案例1-8：米歇尔怎样理解客户的基本需求；
　　?视频案例1-9：米歇尔小姐如何“为客户着想”；
　　……更多案例…………
　　5、区分两类利益：
　　?企业利益有何特点？
　　?个人利益有何特点？
　　6、案例分析：
　　?视频案例1-9：约翰忽略了客户的需要；
　　?视频案例1-10：约翰忙得无法发掘客户需要什么；
　　?视频案例1-11：竞争对手如何运用关键时刻行为模式的四个步骤。
　　……更多案例…………
　　第四讲关键时刻行为模式2:提议
　　1、“适当”的提议什么样？
　　2、何谓“完整”、“实际”及“双赢”？
　　3、如何根据公司的利益做出双赢的提议；
　　4、如何依据“双赢”原则评估项目或机会的真实性；
　　5、在哪些情况下不应当“提议”？
　　6、课堂讨论：
　　?视频案例2-1：创造双赢；
　　?视频案例2-2：测试双赢；
　　?视频案例分析2-3：关于示范说明会的提议，是怎样体现“双赢”的？
　　第五讲关键时刻行为模式3:行动
　　1、怎样理解“行动”？
　　2、体验“承诺”；
　　3、5C行动原则；
　　4、课堂讨论：
　　?视频案例2-4：挽救劣势；
　　?视频分析2-5：谁扼杀了合约。
　　第六讲关键时刻行为模式4:确认
　　1、销售中的确认；
　　2、评估是否满足客户的期望；
　　3、防范异议与处理异议的技巧；
　　4、课堂讨论：

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