销售价格谈判与专业回款技巧培训
销售价格谈判与专业回款技巧培训详细内容
销售价格谈判与专业回款技巧培训
**单元: 价格谈判的条件
1.客户真的在和你进行价格谈判吗?
案例分析:这个谈判能赢吗?
① 客户抱怨价格的原因
② 价格谈判能解决的问题
2.判断你的竞争地位
3.价格谈判的条件
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解析:销售价格谈判与专业回款技巧内训案例!
案例:销售价格谈判与专业回款技巧课程案例分析!
第二单元: 制定谈判策略
1.确定价格定位
2.制定价格目标和底线
3.制定报价和欲望终止线
① 如何报价?
② 如何制定欲望终止线?
4.报价策略表
讨论:销售价格谈判与专业回款技巧经典案例讨论!
分组:销售价格谈判与专业回款技巧培训案例学习指南
分析:销售价格谈判与专业回款技巧学习中的八大陷阱!
第三单元: 谈判心理分析
案例思考:李小姐询价
1.客户的谈判心理分析
① 怕做冤大头
② 寻求特惠待遇
③ 麻干打狼
2.我们的应对策略:
①保持信心
价格谈判实验:信心决定谈判结果
② 摸清底细
③ 从容应对
互动:销售价格谈判与专业回款技巧培训案例评估
分享:某集团销售价格谈判与专业回款技巧培训案例
分享:哈佛经典销售价格谈判与专业回款技巧案例分析示范
第四单元: 价格谈判三步曲
谈判练习:马先生买花
1.控制客户期望值
①压低期望
*如何压低马先生的期望?
② 提升价值
*你如何提升玫瑰花的价值呢?
③ 拔高定位
*你如何拔高定位?
2.价格磋商
① 不接受客户的**次还盘
案例体验:接受**次还盘的结果
*如何应对客户的**次还盘?
② 递减让价
案例思考:如果你是马先生,你接受18元的价格吗?
*如何递减让价?
③ 天下没有白吃的午餐
*学会有条件的让步
3. 终止谈判
① 报出“底价”——欲望终止线
*报价技巧
② 设立门槛
③ 替客户搭桥
分享:企业销售价格谈判与专业回款技巧培训三步走!
案例:联想(中国)公司的销售价格谈判与专业回款技巧培训案例
讨论:明天的道路——企业如何做好销售价格谈判与专业回款技巧?
第五单元: 价格谈判陷阱及应对方法
1.预算不足
*应对策略:探索真实性,提供减低成本的方法供选择
2.红白脸
*应对策略:对付白脸:不卑不亢,表示你的无奈对付;红脸:立即“上当”,感恩涕零,并诚恳地透露你的“底牌”,以维护你的交易条件。
3. 情感游戏
*应对策略:在感情上投桃报李,在谈判条件上不做出让步。
4. 以势压人
*应对策略:不卑不亢,提高自己的地位;强调自己给客户带来的利益;强调双赢。
5. 价格折中
*应对策略:价格让步绝对不折中,引导客户折中。
6. 整存零取
*应对策略:先确定购买数量,延后报价,有条件地报价。
7. 空头支票
*应对策略:只根据当前情况谈判;空头优惠对空投承诺。
分享:销售价格谈判与专业回款技巧培训四部曲!
分享:销售价格谈判与专业回款技巧内训五步骤!
分享:企业销售价格谈判与专业回款技巧六技巧!
分析:某药业集团所面临的销售价格谈判与专业回款技巧难题!
第六单元: 完美销售主义者-----回款至上
1.销售回款两大观念
① 销售与回款合起来就叫交换
② 没有回款的交易是残缺不全的。
2. 供货方、经销商为什么不回款?
3. 销售回款四种态度
①消极导向型
②销货主导型
③回款主导型
④战略导向型
4. 如何做好回款工作五要点
①使自己的产品成为畅销品。
②给经销商的利益放在明处。
③提高对经销商的服务质量。
④重视客户资信调查。
⑤回款工作制度化 。
分析:领导者销售价格谈判与专业回款技巧做什么?
分析:销售价格谈判与专业回款技巧内训哪些步骤很重要?
分析:销售价格谈判与专业回款技巧培训哪个环节很重要?
第七单元: 十五项专业回款技巧
1.理直气壮
2.额小为妙
3.条件明确
4.事前催收
5.提早上门
6.直切主题
7.耐心守候
8.以牙还牙
9.不为所动
10.缠缠缠
11.求全责备
12.辞旧迎新
13.无款无货
14.诉诸法律
15.功成即退
销售回款游戏:屠龙刀与倚天剑
训后作业:回款计划
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