销售价格谈判与专业回款技巧培训

  培训讲师:谭小芳

讲师背景:
谭小芳亚太地区十大金牌讲师北京营销学会高级讲师北大、清华总裁班特聘教授复旦、人大总裁班特聘专家国学营销专家、著名企管专家全球品牌网等多家门户网站专栏作者销售与市场等多家专业媒体专栏作者著有《策动旅游》、《忠诚来自孝经》、《弟子规员工读本》等 详细>>

谭小芳
    课程咨询电话:

销售价格谈判与专业回款技巧培训详细内容

销售价格谈判与专业回款技巧培训
  **单元: 价格谈判的条件
  1.客户真的在和你进行价格谈判吗?
  案例分析:这个谈判能赢吗?
  ① 客户抱怨价格的原因
  ② 价格谈判能解决的问题
  2.判断你的竞争地位
  3.价格谈判的条件
  分析:销售价格谈判与专业回款技巧培训案例!
  解析:销售价格谈判与专业回款技巧内训案例!
  案例:销售价格谈判与专业回款技巧课程案例分析!
  第二单元: 制定谈判策略
  1.确定价格定位
  2.制定价格目标和底线
  3.制定报价和欲望终止线
  ① 如何报价?
  ② 如何制定欲望终止线?
  4.报价策略表
  讨论:销售价格谈判与专业回款技巧经典案例讨论!
  分组:销售价格谈判与专业回款技巧培训案例学习指南
  分析:销售价格谈判与专业回款技巧学习中的八大陷阱!
  第三单元: 谈判心理分析
  案例思考:李小姐询价
  1.客户的谈判心理分析
  ① 怕做冤大头
  ② 寻求特惠待遇
  ③ 麻干打狼
  2.我们的应对策略:
  ①保持信心
  价格谈判实验:信心决定谈判结果
  ② 摸清底细
  ③ 从容应对
  互动:销售价格谈判与专业回款技巧培训案例评估
  分享:某集团销售价格谈判与专业回款技巧培训案例
  分享:哈佛经典销售价格谈判与专业回款技巧案例分析示范
  第四单元: 价格谈判三步曲
  谈判练习:马先生买花
  1.控制客户期望值
  ①压低期望
  *如何压低马先生的期望?
  ② 提升价值
  *你如何提升玫瑰花的价值呢?
  ③ 拔高定位
  *你如何拔高定位?
  2.价格磋商
  ① 不接受客户的**次还盘
  案例体验:接受**次还盘的结果
  *如何应对客户的**次还盘?
  ② 递减让价
  案例思考:如果你是马先生,你接受18元的价格吗?
  *如何递减让价?
  ③ 天下没有白吃的午餐
  *学会有条件的让步
  3. 终止谈判
  ① 报出“底价”——欲望终止线
  *报价技巧
  ② 设立门槛
  ③ 替客户搭桥
  分享:企业销售价格谈判与专业回款技巧培训三步走!
  案例:联想(中国)公司的销售价格谈判与专业回款技巧培训案例
  讨论:明天的道路——企业如何做好销售价格谈判与专业回款技巧?
  第五单元: 价格谈判陷阱及应对方法
  1.预算不足
  *应对策略:探索真实性,提供减低成本的方法供选择
  2.红白脸
  *应对策略:对付白脸:不卑不亢,表示你的无奈对付;红脸:立即“上当”,感恩涕零,并诚恳地透露你的“底牌”,以维护你的交易条件。
  3. 情感游戏
  *应对策略:在感情上投桃报李,在谈判条件上不做出让步。
  4. 以势压人
  *应对策略:不卑不亢,提高自己的地位;强调自己给客户带来的利益;强调双赢。
  5. 价格折中
  *应对策略:价格让步绝对不折中,引导客户折中。
  6. 整存零取
  *应对策略:先确定购买数量,延后报价,有条件地报价。
  7. 空头支票
  *应对策略:只根据当前情况谈判;空头优惠对空投承诺。
  分享:销售价格谈判与专业回款技巧培训四部曲!
  分享:销售价格谈判与专业回款技巧内训五步骤!
  分享:企业销售价格谈判与专业回款技巧六技巧!
  分析:某药业集团所面临的销售价格谈判与专业回款技巧难题!
  第六单元: 完美销售主义者-----回款至上
  1.销售回款两大观念
  ① 销售与回款合起来就叫交换
  ② 没有回款的交易是残缺不全的。
  2. 供货方、经销商为什么不回款?
  3. 销售回款四种态度
  ①消极导向型
  ②销货主导型
  ③回款主导型
  ④战略导向型
  4. 如何做好回款工作五要点
  ①使自己的产品成为畅销品。
  ②给经销商的利益放在明处。
  ③提高对经销商的服务质量。
  ④重视客户资信调查。
  ⑤回款工作制度化 。
  分析:领导者销售价格谈判与专业回款技巧做什么?
  分析:销售价格谈判与专业回款技巧内训哪些步骤很重要?
  分析:销售价格谈判与专业回款技巧培训哪个环节很重要?
  第七单元: 十五项专业回款技巧
  1.理直气壮
  2.额小为妙
  3.条件明确
  4.事前催收
  5.提早上门
  6.直切主题
  7.耐心守候
  8.以牙还牙
  9.不为所动
  10.缠缠缠
  11.求全责备
  12.辞旧迎新
  13.无款无货
  14.诉诸法律
  15.功成即退
  销售回款游戏:屠龙刀与倚天剑
  训后作业:回款计划

 

谭小芳老师的其它课程

商品管理培训   11.24

第一:商品管理人员的职责及应具备的素质商品管理部门的职责各级商品管理人员的基本分工各级商品管理人员的基础工作商品管理人员的基本素质商品管理人员需掌握的知识技能商品管理人员的四个发展与提升阶段分析:商品管理培训案例!解析:商品管理内训案例案例:商品管理课程案例分析!第二:商品指标管理体系的建立商品运营管理所涉及的指标商品管理指标体系各个指标之间的基本关系建立适

 讲师:谭小芳详情


  一、公司治理概要  1.什么是公司治理  2.公司治理与管理的比较  3.目前中国公司治理现状  4.为什么好的公司治理是重要的  5.公司治理的四个模式比较  6.公司治理演进趋势  二、股东权利、股东会、利益相关者  1.股东有哪些权利与义务?  2.股东投票制度是如何运作的?  3.机构投资者如何参与上市公司的治理  4.利益相关者在公司治理中的作

 讲师:谭小芳详情


人才测评技术   04.09

《人才测评技术》培训讲师:谭小芳培训时间:2天培训收益:1、了解人才测评的基础知识;2、掌握人才测评的基本技能;3、有利于企业更好地选拔培养人才。培训背景:人才测评技术已成为全球人力资源管理重要的技术手段之一,谁掌握这门技术,谁就能在人力资源管理活动中降低成本、减少风险,获取真正适合企业发展所需要的人才。在国内已经过20年的发展,但对于如何建立“评鉴-发展中

 讲师:谭小芳详情


《人才的选、用、育、留》——战场取胜,靠用兵;商场不败,靠用人!培训讲师:谭小芳培训时间:3天《人才的选、用、育、留》系列课程之一:《选》《人才的选、用、育、留》系列课程之二:《用》《人才的选、用、育、留》系列课程之三:《育》《人才的选、用、育、留》系列课程之四:《留》培训收益:1、了解人才对企业的影响;2、掌握企业人才的选用方法;3、掌握企业人才的培育技巧

 讲师:谭小芳详情


KPI绩效管理培训培训讲师:谭小芳培训时间:2天课程特点:高度、深度、力度!实战、实用、实效!培训收益:1、提升绩效管理、考核、评估、面谈的技巧;2、理解绩效管理的本质,掌握影响绩效的因素;3、熟悉绩效管理的流程和关键绩效指标的提取。4、发展员工素质,提高部门绩效,打造优秀企业。培训背景:员工绩效的提升到底靠什么?绩效管理是不是就等于绩效考核?为什么那么多企

 讲师:谭小芳详情


《这样做行政管理最有效!》培训讲师:谭小芳培训时间:2天培训收益:1、明确所在岗位的责任和任务并知道做什么;2、知悉所要完成任务的具体步骤和工作流程;3、精确地把管理落到各个岗位和具体事项上;4、为企业各项工作提供规范化的制度和工具。讲座亮点:1、职责清晰:明确所在岗位的责任和任务并知道做什么;2、工作有序:知悉所要完成任务的具体步骤和工作流程;3、执行有力

 讲师:谭小芳详情


《战略性人力资源管理培训》——建立“红绿灯”体系,实现人力资源战略!培训讲师:谭小芳培训时间:2天培训地点:客户自定培训收益:1、提升绩效导向战略的执行能力;2、提升人力资源战略规划的执行能力;3、提升外部招聘人才战略的执行能力;4、提升内部培养人才战略的执行能力;5、提升人力资源战略制定与选择的能力;6、提升员工发展为导向的生涯规划能力;7、掌握战略性人力

 讲师:谭小芳详情


《人才梯队建设与培养》——知人善任,组织有序!培训讲师:谭小芳培训时间:2天培训收益:1、了解人才梯队建设的意义;2、掌握人才梯队建设的技巧;3、运用人才梯队建设的方法。培训背景:没有人才,绩效便无从谈起!资深员工离开组织,带走的不仅是他们做事的能力,而且包括他们长年积累下来的聪明才智,这种情况发生在组织的所有岗位和级别。继任规划不只是为高层寻找替代,更重要

 讲师:谭小芳详情


顾问式销售技术——销售圣经,把“卖”高手!培训讲师:谭小芳培训时间:1-2天培训地点:天津培训收益:1、掌握顾问式营销的理论、客户分析方法和销售技巧;2、学习顾问式营销的思路和出发点,逐步更新销售观念;3、走出价格泥潭,卖出你真正的价值,让竞争对手自然出局;4、将技巧用于实践,通过顾问式销售方式,快速提升销售业绩。培训背景:顾问式销售是由Huthwaite公

 讲师:谭小芳详情


和谐团队与领导力培训讲师:谭小芳培训时间:2天培训地点:客户自定授课特点:1、鲜活生动行业案例,冲击活动激情体验2、至深至性讲情说理,启导智慧激发共享培训目的:1、提高员工士气,提升团队凝聚力!2、打造高效和谐团队与掌握心理学知识;3、有效帮助学员提升领导效能与领导素养;4、提高团队和谐气氛,掌握有效的团队协作和沟通技巧。培训受众:总裁、总经理、副总经理、H

 讲师:谭小芳详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有