渠道开发与经销商管理
　　**部分 渠道开发
　　引子：经销商珍贵的资源是什么？
　　**节 共赢价值链——如何与KA进行合作
　　一、价值链的迷失
　　1、供应商和零售商的痛苦
　　2、供应商和零售商的未来
　　二、如何正确认识KA
　　1、KA是终端吗？
　　2、KA的零售业态
　　3、KA的运营模式
　　三、如何提升KA门店销量
　　1、构建门店管理体系
　　2、如何做好门店品项规划
　　3、如何占据门店空间位置
　　4、如何做好门店生动化陈列
　　5、如何有效管控门店进销存
　　6、如何有效管控门店价格体系
　　7、如何有效开展门店主题促销
　　四、如何构建系统的KA管理体系
　　1、如何有效衔接KA总部与门店的关系
　　2、如何确保总部政策在门店的有效执行
　　3、如何有效管控运营费用
　　4、如何有效管控终端表现
　　第二节 传统营销渠道模式的创新和实践
　　一、传统渠道营销模式的反思
　　1、市场开发的成功与否对经销商的依赖度大，具有很强的机会主义色彩
　　2、厂商双方经营目的错位，思想不一致，方向不一致，行动不一致
　　3、品牌生命周期管理不力，市场管理、控制与抗挑战能力差
　　4、渠道结构复杂，渠道链过长
　　5、渠道关系松散，忠诚度低下
　　6、渠道职能单一，物流效率低
　　7、企业对市场掌控能力差，缺乏话语权
　　8、企业与消费者的沟通有效性差
　　二、深度协销渠道模式分析
　　1、营销策划
　　2、宣传推广
　　3、市场管理
　　4、终端服务
　　5、能力培训
　　6、渠道建设
　　三、深度分销渠道模式分析与应用
　　1、深度分销的概念与内涵
　　2、深度分销具特点
　　3、深度分销的操作实践
　　4、深度分销到底该有多深
　　5、如何防止深度分销陷阱
　　6、深度分销模式为何受到挑战？
　　四、深度营销渠道模式的分析与应用
　　1、深度营销的概念与内涵
　　2、深度营销的特点
　　3、深度营销与深度分销的本质区别
　　4、深度营销的渠道创新
　　1)渠道结构的创新
　　?企业不同阶段、不同市场环境下的渠道结构选择
　　?办事处渠道三种渠道模式对比分析
　　?二、三市场渠道模式建设
　　2)渠道关系的创新
　　?新时代厂商关系定位
　　?渠道成员关系建设
　　?渠道价值链增值策略
　　?渠道竞争力提升策略
　　3)渠道职能的创新
　　?渠道分销职能的创新与强化
　　?渠道品牌传播职能的创新和实践
　　4)经销商经营能力的提升策略
　　?经销商培训的难点与策略
　　?经销商会议的成功动作策略
　　?样板市场现场会召开策略
　　五、终端渠道创新与实践
　　1、传统终端渠道操作分析和障碍
　　2、当代商业环境下终端营销模式的创新
　　3、真正的终端在哪里?
　　4、消费者驱动策略与品牌竞争优势
　　第二部分 经销商管理
　　**节 如何与经销商建立合作关系
　　一、如何认识厂商合作关系
　　1、厂商合作的误区
　　2、如何看待厂商的合作关系
　　3、企业应该与经销商建立怎样的合作关系
　　二、如何确定经销商甄选标准
　　1、经销商影响着区域市场经营的好坏
　　2、什么样的经销商才是合适的经销商
　　三、如何确定经销商结构
　　1、市场“夹生饭”是怎样产生的
　　2、确定经销商结构的关键要素
　　3、经销商结构的主要类型
　　四、如何确定经销商角色
　　1、经销商的未来是物流配送商吗
　　2、经销商是否应该强化营销功能
　　3、如何理解区域销售平台的含义
　　4、与经销商建立战略联盟
　　第二节 如何有效管理经销商
　　引子：从“沃尔玛”效应说起
　　一、如何应对经销商的发展
　　1、如何应对超级经销商的产生
　　2、如何提升对经销商的影响力
　　二、经销商管理的要点
　　1、经销商管理管什么
　　2、什么样的管理才是有效的方式
　　3、管理与经销商的合作程度
　　三、经销商的目标管理
　　1、如何设定经销商的目标
　　2、如何跟进经销商的目标
　　3、如何考核经销商的目标
　　四、经销商结构的管理
　　1、如何切割经销商
　　2、如何优化经销商结构
　　五、如何构建经销商评估机制
　　1、对合作伙伴施加影响力
　　2、如何确定经销商的评估标准
　　3、优化经销商团队
　　六、经销商的激励管理
　　1、对经销商激励的内容
　　2、对经销商激励的方式
　　七、如何调整优化经销商
　　1、经销商的抱怨：为何切割？
　　2、不断推动经销商的成长
　　3、使经销商与企业融为一体
　　4、建立经销商评估体系
　　第三节 如何有效拜访经销商
　　一、满足需要的销售方法
　　1、经销商对销售人员的期待
　　2、经销商的需求
　　3、辨别经销商需要
　　二、确定拜访的目的和计划
　　1、如何确定拜访的目的
　　2、如何制定详细的拜访计划
　　3、如何做好拜访准备工作
　　三、如何做好开场白
　　1、企业的产品或服务有哪些
　　2、何时讲开场白
　　3、如何讲开场白
　　4、准备拜访的开场白
　　5、开场白应该谈什么
　　6、开场白要避免什么
　　四、如何有效询问
　　1、询问的要点
　　2、何时询问
　　3、如何询问
　　4、如何理解需要背后的“需要”
　　5、经销商想谈的事
　　6、询问的技巧有哪些
　　7、如何引导经销商挖掘自身的需要
　　五、如何有效说服
　　1、说服的方法
　　2、何时说服
　　3、如何说服需要
　　4、站在经销商的立场
　　六、如何达成协议
　　1、拜访终的目的
　　2、何时达成协议
　　3、如何达成协议
　　4、如何应对经销商异议
　　5、达成协议的步骤
　　七、如何克服经销商的不关心
　　1、经销商不关心的原因
　　2、何时克服经销商的不关心
　　3、如何克服经销商的不关心
　　4、准备克服经销商的不关心
　　第四节 经销商区域市场突破之道
　　一、区域聚焦突破之道
　　1、经销商的困惑
　　2、经销商的误区
　　3、ARS区域拓展策略
　　二、产品复合突破之道
　　1、经销商的困惑
　　2、经销商的误区
　　3、产品和渠道相复合
　　三、渠道多元突破之道
　　1、经销商的困惑
　　2、经销商的误区
　　3、深度分销究竟该多深
　　4、多元渠道模式解决之道
　　四、客户联盟突破之道
　　1、经销商的困惑
　　2、经销商的误区
　　3、渠道网点和客户的差异
　　4、批发商向分销商的转型
　　5、如何正确理解KA
　　6、以品类管理创新供零合作
　　五、终端经营突破之道
　　1、经销商的困惑
　　2、经销商的误区
　　3、构建终端门店运营体系

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