优秀理财经理、客户经理服务营销一体化特训
优秀理财经理、客户经理服务营销一体化特训详细内容
优秀理财经理、客户经理服务营销一体化特训
课程大纲:
**部分:基础服务篇
商业银行的服务理念
**篇:基础服务规范
秀于“表”:仪容仪表、表情神态
雅于“行:
形态:站、坐、行、蹲、鞠躬
接待:握手、接递物品、方向指引、阅读指示、座次礼仪、介绍、接打电话、服务语言
交往:拜访、餐桌礼仪
第二篇:理财经理角色认知与定位
第三篇:理财经理工作指引
营业前
营业中
营业后
视频学习与分析
第四篇:驾车贵宾服务销售七步曲
定计划
巧预约
记信息
留心看
齐配合
巧营销
礼貌送
视频学习与分析
第五篇:客户关系维护管理
客户关系的层次
客户关系维护管理流程
客户日常关系管理方法与技巧
案例:中国银行大堂经理日常为客户提供饮水之便,竟为定投营销带来转机
第六篇:中高端客户维护之电话沟通技巧
有效拔打电话前的准备
有效拔打电话的四个步骤
陌生客户初次维护场景分析和语术
熟悉客户电话回访维护场景分析和语术
熟悉客户电话新品推介场景分析和话术
第七篇:中高端客户维护之沙龙组织技巧
沙龙前准备
沙龙中操作
沙龙后追踪
案例: 揭开建行某支行黄金销售之南禅五日沙龙组织秘诀!
第二部分:服务营销篇
第八篇:服务营销双主动
主动把握客户接触点
客户接触点
寻求突破
客户物质分析
客户心理分析
性格模式判断
主动销售促进
客户识别:六大关键信息、奢侈品识别技巧
语术应对:电子产品FABE营销语术、理财产品营销六语术
异议处理:太极法的应用
联动营销实战
案例:农业银行某职员联动营销视频讲解与分析
情景演练
出色的平台搭建与提升
案例:日本番茄银行如何搭建服务营销平台
第九篇:理财产品营销的五面魔方
什么是营销心理学?
营销心理学的本质
营销心理学的三驾马车
案例1:火鸡妈妈试验
案例2:三种理财产品,你先推荐哪一个?
互惠心理
互惠营销心理的基础
互惠心理的应用
案例:贵宾客户体验卡的心理基础
思考:在你销售的过程中,如何应用互惠心理?
承诺和一致
案例:从如何占用私人别墅草坪到获取银行客户的承诺
思考:在你销售的过程中,如何应用承诺和一致心理?
社会认同
案例:如何利用名人效应来推进理财产品的成交
思考:在你销售的过程中,如何应用社会认同心理?
知名
知名营销心理的基础
知名营销心理的应用
案例:招行柜员为何在营销过程中频繁掏出手机
思考:在你销售的过程中,如何应用知名心理?
短缺
短缺营销心理的基础
短缺营销心理的应用
案例:理财产品限时销售的心理基础及如何利用短缺心理成交理财产品
思考:在你销售的过程中,如何应用短缺心理?
蒋湘林老师的其它课程
“赢在大堂”大堂经理服务营销综合技能提升训练营课程背景:还能回忆起十几年前的银行网点什么样子吗?一条长长的木椅子摆在墙角,这就是等候区;看不到防弹玻璃,竖在前面的只有一个满是锈迹的铁栏杆;墙上刷的白灰受潮后已经起皮,手一碰掉落一片;柜员一边办业务一边和同事念叨着家长里短……短短十几年过去了,银行发生了翻天覆地的变化,硬件改造令人耳目一新,同时为了更好的服务客
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《“攻心营销”——银行营销实战技巧》 04.03
“攻心营销”——银行营销实战技巧课程背景:随着银行业竞争的日趋激烈,网点逐渐成为各家银行角逐的重点桥头堡。银行网点作为集形象展示、客户体验、服务营销等诸多功能于一体的多功能机构,是银行树立品牌、攻城略地的重点。但纵观各家银行,其行员虽有较高的忠诚度和稳定度,但竞争意识、危机意识、服务营销等诸多当下的关键能力存在着严重的缺失,多次见到,行员对拎着LV的富姐视而
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《“变诉为宝”——银行客户投诉抱怨处理技巧》 04.03
“变诉为宝”——银行客户投诉抱怨处理技巧课程背景:客户投诉是企业的伴生体,只要有企业的存在,就一定会有客户的投诉。在竞争日益激励的银行业,我们在不断地挖掘新客户的同时,许许多多的老客户却因为这样或那样的原因离去,而要离去的客户都有一个重要标志,那就是投诉,而这使得银行业面临着来自方方面面的压力。投诉的客户对于银行人员来说,既是上帝,也可能是恶魔。面对投诉,银
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“服务是金”——银行服务差异化策略课程背景:在服务经济时代,服务业对全球经济贡献度在逐年提高,我国服务业对GDP的增长贡献占比近半,专家认为,这不仅是我国消费结构升级不断加快的客观反映,也是产业结构调整政策不断推进的结果,标志着中国经济或将迈入“服务化”时代。当前银行业之间竞争激烈,产品同质化严重,服务升级、服务转型迫在眉睫。在这种大趋势、大背景下,中国银行
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课程大纲: 部分:大堂经理基础服务篇 商业银行的服务理念 篇:基础服务规范 秀于“表”:仪容仪表、表情神态 雅于“行: 形态:站、坐、行、蹲、鞠躬 接待:握手、接递物品、方向指引、阅读指示、座次礼仪、介绍、接打电话、服务语言 交往:拜访、餐桌礼仪 第二篇:大堂经理角色认知与定位 第三篇:大堂经理工作指引 营业前 营业中 营业后 视
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课程大纲: 部分:珍贵柜员基础服务篇 商业银行的服务理念 篇:基础服务规范 秀于“表”:仪容仪表、表情神态 雅于“行: 形态:站、坐、行、蹲、鞠躬 接待:握手、接递物品、方向指引、阅读指示、座次礼仪、介绍、接打电话、服务语言 珍贵柜员服务礼仪 第二篇:珍贵柜员角色认知 第三篇:珍贵柜员工作指引 营业前 营业中 营业后 第四篇:珍贵
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大堂经理岗位胜任要素 01.01
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服务智胜——打造柜员优质服务新形象 01.01
开篇:商业银行的服务理念银行经营模式的转变篇:优秀柜员角色认知第二篇:优秀柜员工作指引营业前营业中营业后第三篇:优秀柜员服务标准七步曲◆站相迎(招手迎)◆笑相问◆双手接◆及时办◆巧营销◆提醒递◆目相送视频学习与分析情景演练及点评第四篇:服务礼仪规范1.秀于“表”之静态美:提升仪容,内强素质,外塑形象◆仪容仪表规范◇男士仪容仪表规范男士着装规范男士领带的系法◇
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大堂经理卓越服务技巧与现场管理 01.01
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