双赢谈判18招

张金洋—实战营销&通用管理专家

服务过的大客户：


《绝对成交——双赢谈判18招》

地产大亨急需出售酒店，却偏要伪装成“不情愿的卖家”并以1.6亿美元的高价顺利脱
手。唐纳德•特朗普已投入近2亿建设费，只因无法说服纽约政府免税，他毅然放弃巨大
的沉没成本，果断停止整个项目，随时准备离开谈判桌。迪斯尼CEO艾斯纳故意散布“欲
收购CBS”的假消息。不到一个月，他如愿以偿且顺利地收购了心仪已久的ABC。谈判竞争
力的威力究竟有多大？


而你会谈判吗？你是否谈判前乱了手脚匆忙上阵？谈判中不知道自己该讲什么?不敢
高开，害怕丢单，无路可退？不知何时请示领导，何时蚕食，何时签约？很想控制谈判
进程，但却不知如何掌握主动？虽然谈判随时都在发生，但要谈出好结果却不容易。


因此，你想做一个谈判高手吗？你想创造不凡业绩吗？在风云变幻的的谈判桌上，
如何把握时间、赢得主动，做到进退自如、攻守得当？唇枪舌战，你来我往，如何在关
键时刻亮出自己的底牌？为了使谈判成功，需要采取何种策略？谈判是双方智慧的较量
，怎样抓住对方的弱点，最大限度地发挥自己的优势，让对手心悦诚服？面对谈判，面
对问题，    有的人步步为营，无坚不摧；有的人绞尽脑汁却无功而返。您的策略呢？
双赢谈判18招带你顺利成交！


培训对象：
销售经理、区域经理、一线营销人员、商务人员与管理者



课程思路：










课程大纲：

|《绝对成交——双赢谈判18招》课程纲要（2天）                          |
|课程收益:                                                        |
|※ 了解中国式的谈判理念及手法，掌握相关的谈判策略与实战技巧       |
|※ 根据客户需求层次性和阶段性，清晰差异化定位，有效引导谈判       |
|※ 掌握一套行之有效、步步为营的双赢谈判技巧                       |
|※ 学习如何才能在谈判中浑洒自如、获得双赢，达成双方最理想的结果   |
|※ 得以应对难缠的谈判对手，并能以专业手法化解谈判中的阴谋诡计     |
|※ 洞悉谈判桌上的各种伎俩及其辨识应对措施，成为进退自如的谈判高手 |
|※ 用丰富详实的案例揭示了谈判中的许多关键策略和技巧，帮助你洞察对 |
|方的软肋，增加自己的筹码，一步步取得胜利                         |
|上篇：谈判在销售中的地位                                         |
|第一单元  谈判的作用与目的                                       |
|一、为什么说谈判谈出来的都是净利润？                             |
|二、如何理解谈判是相互说服，相互妥协的过程？                     |
|三、为什么谈判是为自己争取最大利益的途径？                       |
|四、谈判是成交（促成）的必备决杀技能的秘密是什么？               |
|下篇：双赢谈判18招                                               |
|第一招：后开成交法              |第二招：高开成交法              |
|一、精彩案例导入                |一、精彩案例导入                |
|二、蓄势待发，后发制人          |二、审时度势，善用高开          |
|◆踢球策略——谁先开口？           |◆开价策略——高开低开？           |
|1.为什么谁先亮牌谁先死？        |1.高开不等于要高价的奥妙是什么？|
|2.如何理解轻易着急，必然被动？  |2.如何理解高开就是大胆要求？    |
|三、实战演练                    |3.为什么开好价就赢了一半？      |
|四、揭秘四大经典谈判启示        |4.高开多少才算合适？            |
|                                |5.如何做好心中有数，开价有谱？  |
|                                |6.究竟怎么摸清底细，稳妥还价？  |
|                                |三、揭秘三大经典谈判启示        |
|第三招：对方投入成交法          |第四招：我方付出成交法          |
|一、精彩案例导入                |一、精彩案例导入                |
|二、解密对方投入成交法的神奇之处|二、解密我方付出成交法的神奇之处|
|是什么？                        |在哪里？                        |
|◆怎么让客户多投入呢？           |三、头脑风暴                    |
|三、实战演练                    |四、揭秘四大经典谈判启示        |
|四、揭秘四大经典谈判启示        |                                |
|第五招: 焦点对外说服成交法      |第六招：价值换价格成交法        |
|一、精彩案例导入                |一、精彩案例导入                |
|二、深度解释为什么焦点对位是说服|二、剖析如何灵活运用价值换价格成|
|的最高境界？                    |交法？如何给产品塑造价值立柱子？|
|三、实战演练                    |◆对价格敏感型客户要着重谈价值吗 |
|四、揭秘三大经典谈判启示        |？                              |
|                                |三、揭秘三大经典谈判启示        |
|第七招：发问成交法              |第八招：时间压力成交法          |
|一、精彩案例导入                |一、精彩案例导入                |
|二、巧妙发问，掌握主动          |二、如何最大限度地利用时间压力成|
|1.为何问如此重要？              |交法？                          |
|2.发问具体问什么？              |1.为什么说谈判的关键是占领时间优|
|3.谈判中如何发问？              |势？                            |
|4.如何通过发问瓦解对方优势？    |2.如何做到施压有度，收放自如？  |
|三、揭秘四大经典谈判启示        |三、情景模拟                    |
|                                |四、揭秘两大大经典谈判启示      |
|第九招: 愿景成交法              |第十招：避免对抗成交法          |
|一、精彩案例导入                |一、精彩案例导入                |
|二、有效运用愿景成交法的关键是什|二、转换思路，以守为攻          |
|么？                            |◆避免对抗成交法的三大步骤是什么 |
|三、实战演练                    |？                              |
|四、揭秘四大经典谈判启示        |1.为什么遇到问题要先处理心情？  |
|                                |2.为什么遇到僵局先搁置争议？    |
|                                |三、揭秘两大经典谈判启示        |
|第十一招：恐怖故事成交法        |第十二招：不情愿成交法          |
|一、精彩案例导入                |一、精彩案例导入                |
|二、恐怖故事成交法的绝妙之处在哪|二、独家揭秘不情愿成交法的核心是|
|里？                            |什么？                          |
|三、实战演练                    |三、现场演练                    |
|四、揭秘三大经典谈判启示        |四、揭秘四大经典谈判启示        |
|第十三招：请示领导成交法        |第十四招：催眠暗示成交法        |
|一、精彩案例导入                |一、精彩案例导入                |
|二、请示领导——意义何在？        |二、催眠暗示成交法的惊天奥秘是什|
|◆为什么要拿出领导当白脸？杀手锏 |么？                            |
|是什么？                        |◆催眠暗示成交法的两大话术法宝是 |
|三、揭秘两大经典谈判启示        |什么？                          |
|                                |三、揭秘两大经典谈判启示        |
|第十五招：钳子成交法            |第十六招：让步交换成交法        |
|一、精彩案例导入                |一、精彩案例导入                |
|二、蚕食策略——如何实施？        |二、让步策略——怎么让才能让别人占|
|◆实施钳子成交法的核心重点是什么 |便宜？                          |
|？                              |1.如何各让一步，寻找折中？      |
|三、揭秘两大经典谈判启示        |2.如何通过让步打破僵局？        |
|                                |3.怎么样用交换换取让步？        |
|                                |◆为什么让步必须很艰难？         |
|第十七招:二选一成交法           |第十八招:心锚成交法             |
|一、精彩案例导入                |一、精彩案例导入                |
|二、剖析二选一成交法的奇迹在哪里|二、成功运用心锚成交法的三大关键|
|？                              |是什么？                        |
|◆二选一成交法的标准话术如何做？ |三、现场演练                    |
|三、揭秘两大经典谈判启示        |四、揭秘五大经典谈判启示        |

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