《门店销售与管理》

《门店销售与管理》
课程背景：
其实，终端销售绝对不是简单地卖东西。因为，我们越想卖顾客越不买！该课程基
于顾客进店到出店的整个流程，指导销售人员抓住顾客心理，摸清其问题和需求，科学
地规范自身行为，直至顺利成交。让店员不仅知道要做什么，而且还明白为什么这么做
；不仅知道该如何做有利于成交的事，而且知道该如何避免阻碍成交的事。

培训目的：
☆ 提高沟通与开拓渠道市场帮助企业门店销
☆ 提高终端销售的销售与服务技巧。
☆ 提升对客户服务的观念，运用角色互换的思考模式解决客户的问题。
☆
提高销售与服务的能力及主动性，从而将学到的行销观念及技巧落实在终端销售与服
务身上。
☆ 提高团队的意识与重要性,增强团队合作的精神。
☆ 提高处理异常事务的能力,化危机为转机并将潜在客户转化
☆ 企业客户甚至是会帮企业转介绍客户的忠诚客户。

培训对象：店长、门店销售人员
课程时长：（2天）
课程收益:
※ 提高门店销售人员销售能力与服务技巧
※ 提高销售与服务的能力及主动性，快速落实执行
※ 提高处理异常事务的能力,化危机为转机
※ 快速掌握提升门店销量的营销技能
※ 提高团队的意识与重要性,增强团队合作的精神
第一单元 如何让自己天天保持超级战士心态
一、抱怨只会毁掉我们的潜能
1、要业绩飙升就要解决问题
（1）不要在抱怨中慢慢地衰老
（2）我们要对自己必须狠一点
（3）我们今天到底为谁在工作
（4）今天的工作决定明天生活
二、成功者找方法，失败者找借口
1、门店经营：赚钱才是硬道理
2、成功就是发现并且解决问题
三、每天进步一点点
1、每天进步一点点就是业绩倍增的开始
2、专业和业余的区别：
3、销售黄金公式：销售额=
四、 态度改变命运故事分享
五、心态创造效益
1、 哪些积极心态能够令我们创造效益
2、 哪些消极心态会制约我们成功
六、 20-60-20定律
七、转变打工心态
首先要转变打工心态，明白出力长力的道理
八、目标与方法
1、目标刻在岩石上，方法写在沙滩边
2、目标感不是与生俱来的，而是需要有人
管理和不断提醒出来的，店长一天至少提醒三次店员
3、有目标还要有方法
九、老板欣赏解决问题的人
十、越感恩越富有
问题：人为什么要感恩？
问题：不感恩会怎么样？
第二单元 如何把顾客沟通变成业绩发动机
一、销售就是沟通
1、销售就是沟通，成为顾客信赖的人：
2、销售就是说服，开口就是焦点对外
3、销售就是价值塑造，开口便是价值塑造
4、沟通极致：不要卖而要帮助买
二、先让顾客放松起来
1、要实现业绩倍增，先让顾客放松
2、弱化目的——不要亦步亦趋地紧跟
三、人性“APMP”沟通法
1、顾客沟通从人性“暗拍马屁”开始
2、人性会自然忽略习惯性语言
3、要说人们不常听说的销售语言，对销售才有推进的作用，才能引起客户的关注
四、抓住了人性就抓住了顾客
1、人们都喜欢被认同，讨厌被否定
2、人们不是喜欢买便宜，而是喜欢占便宜
3、价值主张要和顾客的需求挂钩
五、三道心理防线沟通法
1、销售就是一场心理战，看谁先守不住
2、要再坚持三次：
第三单元 如何让爱沉默的顾客开口说话
一、嘴巴不说话不等于眼睛不说话
1、要眼睛一直关注着顾客，不要让他离开
你的视线
2、保持一定距离，微笑看着他
3、待到购买信号以后，才快速走上前
4、主动探询 5、产品定向
二、建立信任的三个问题
1、时机 2、方法 3、表现
三、上前建立信任的八大时机
1、顾客直奔目标物时
2、顾客用手触摸商品时
3、一直注视同一商品或者类商品时
……
8、顾客和你四目相对的时候
四、建立信任关系的方法
1、主动、热情、耐心地去感染对方
2、要抓住主动权：
3、了解对方究竟想要什么
五、终端销售的创新
1、话术的创新
2、销售互动行为的创新
第四单元 如何通过货品推荐提升客单价
一、发问——探索需求的利器
1、多提确认性的问题
2、深度追问步步锁定
3、提有利于我们问题
4、提简单好回答问题
二、活用FABE法
1、FABE：功能+特点+好处+证据
2、如何做精准地介绍产品卖点
（1）基于顾客关注来平衡介绍重心
（2）重点介绍产品给顾客带来好处
（3）鼓励体验并联想产品利益画面
（4）确认顾客感受，切忌喋喋不休
三、如何提高货品的销售机会
【现场演练】 【案例分析】
四、向顾客推荐货品注意３个策略
1、产品的卖点不是越多越好
2、光说出产品的卖点也是不够的
3、用FABE法则推荐完产品的卖点以后，
一定要有推进的动作
五、如何通过整体设计快速提升客单价
1、店铺管理要用数据说话
2、成套销售意识决定成败
3、成套销售时机点的把握
4、成套销售产品点的选择
第五单元 如何做到与顾客讨价还价占上风
一、终端销售培训的四大误区
1、只强调销售主动性和随机应变
2、过分强调优秀销售人员经验的传承
3、重视素质，忽略技能和应对
4、重培训轻训练
二、产品报价与还价技巧
1、统一定价与弹性定价优劣
2、首次报价请不要一步到位
3、二次报价要有条件地让步
4、三次报价为最终合理报价
三、清除异议，解决问题
1、异议：不信任、不专业和本能
2、解决问题，不对症就下不好药
3、巩固需求，给顾客购买的理由
4、价格问题，是卖者永远的伤痛
四、门店快速开单的五大方法
1、自信开单适时霸王硬上弓
2、把握机会，提议决定
3、要问二选一的问题
4、直接拿出小票来开单
5、关联销售，提高客单价
第六单元 如何团队配合轻松成交
一、销售两个终极目标
二、销售心态的三个误区
1、不能成交的销售就是失败的销售
2、顾客如果想买就会买，如果不想买把舌
头说烂也没用。
3、顾客不是希望越便宜越好
三、团队分工与协作
1、店面“二人转”角色的团队分工与协作
2、勤用请示领导策略
3、要会用黑白脸
四、分析个性优势，扬长避短
【头脑风暴】 【分组讨论】
第七单元 服务导向
一、服务是提升门店价值的核心因素
二、每天面对的两类顾客
1、外部顾客
（1）具有足够的消费能力
（2）对某种商品具有购买的需求
（3）了解商品的信息和购买渠道
（4）可以为从业者带来直接的收入
2、内部顾客：员工
三、服务带动五部曲
第八单元 法令为纲
一、制度保证绩效
二、压力+动力是店长的掌中宝
1、奖惩的必要性：
2、赏罚分明：要能把握赏与罚的分寸，
多一分则过，少一分又不够。
3、奖惩的管理方法
三、没有完美的制度
四、制度不在于多，在于执行
1、执行是制度管理的最关键环节
2、不检查，不监督，就难以保证有效落实
五、没有理由，只有执行
1、铁血精神——没有任何借口
2、军令如山——坚决服从
3、要功劳不要苦劳——一切为了结果
六、换位思考
1、店长要学会换位思考，执行公司的目标
要兼顾店员的感受。
2、标准要具体明确，可以衡量，可以操作，
最好有数字表示。
3、标准一定要适度：不能过高更不能过低。
4、帮助下属分析如何提升业绩。
第九单元 销售人员的培训
一、销售人员培训多种途径和方法
1、产品知识培训
2、销售技能培训
3、融合企业文化
4、心态与能量训练
二、新进大学生的岗位胜任培训
1、带领
2、烧尾
3、忙碌
4、培训和关注
5、成长的认可
三、销售人员培训的常规流程
1、讲授原理（以案例的形式）
2、现场角色演练
3、互相反馈分享、迁善与调整
4、提炼标准话术
5、培训的“21天效应”-巩固培训效果
6、实操
四、销售人员的职业生涯规划
1、资深销售人员
2、销售管理人员
3、跨部门、跨区域发展人员
4、销售培训人员
五、销售人员的专业素质培养
六、销售人员的心智修炼
1、性格
2、协作性
3、学习力
4、企图心
5、品德与操守
第十单元 销售团队的激励：培养和保持团队激情
一、理解激励——梯子理论
1、领导和管理的区别
2、人类需求的层次
3、动力和动机的区别
4、X，Y理论（麦格列戈）
二、消除反激励因素
三、激励的方式
1、奖励的方法——用激励提供能量
2、表扬/嘉许的方式
3、激励因人而异、因时而异
四、销售竞赛激励
1、业务竞赛运用
【现场PK】
五、做销售团队的激励专家
1、激励的三条原则：
六、销售团队的文化建设三个核心：
1、规范 2、价值 3、工作方式
本章问题:
第十一单元 店长日常行为管理
问题：销售经理的硬件和软件？
一、经营管理分析会议
1、营销例会
2、早会经营运作
问题：如何召开营销例会
二、随访、随查
1、随访的原则
2、随访的注意事项
3、随访的技巧
三、销售人员的行动管理
1、销售日报表管理
2、时间分配管理
（1）要事第一：忙要忙得有意义
（2）重要和紧急的不同之处在于
第十二单元 模式复制
一、门店管理最大的成本
二、优秀是选择和教育的结果
1、胜任力模型——招到合适的人
2、技能训练+心态教育＝门店卖翻天
三、良禽择木而栖
1、薪水过低，低过行业平均水平
2、没有发展空间，英雄无用武之地
3、无法适应公司的制度、要求和氛围
4、公司缺乏公平竞争的环境
5、想要更大更高的发展空间
四、复制的价值
1、构建高效能销售团队——3S原则
2、3S——标准化、专业化、简单化
3、店长要意识到标准化的力量

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