经销商管理课程大纲

经销商管理课程培训大纲
乔老师语录：15年的营销从业经验，其中10年是在从事一线和管理，5年的企业经营与管
理咨询，在于自己企业或200多家服务企业的客户交流的过程中，经销商管理与培训有三
点心得。
一、经销商培训的目的是什么
1、让经销商与企业战略思维保持高度统一，忠于企业的品牌；
2、让经销商与企业管理理念保持高度统一，跟上企业的脚步；
3、让经销商与企业执行标准保持高度统一，与企业同进同退；
4、让经销商与企业经营目标保持高度统一，和企业共同担当。
二、经销商课程分为四个阶段
1、分析当前大经济形式，创造经营危机感；
2、分析经销商经营现状，对观念产生震荡；
3、分析与品牌共同发展，大树底下好乘凉
4、如何提升经营与管理，专业与规范支招。
三、经销商课程对老师的要求
1、要分管过全国营销，管理过经销商渠道，对经销商有充分的了解；
2、对当前的市场形式能清晰的分析，有理性而又客观的认识，能够支招；
3、有大型经销商课程实战经验，保证课程能安全进行
3、充分理解企业想要表达的意图，确保课程方向不能偏离。

一、现状与未来
很多经销商创业初期，创办人的勇气和决心，是支持幼稚企业在严酷环境下得以生存
的最原始力量。此时，企业的成长命系老板一念，老板的意识、风格、魅力决定一切，
企业的发展靠老板一个人抓机会。经销商发展到一定的规模，曾经支持企业发展的精神
力量，可能成为持续发展的障碍。很多经销商在摸索中做到了几千万，上亿元的规模，
再次遇到了发展瓶颈。经销商的成长过程就是一个不断“过坎”的过程。每隔3至4年，经
销商要过一次坎。成功过坎者在未来3至4年中会一马平川，未过坎的就销声匿迹。经销
商的淘汰率和死亡率非常之高，20年前的经销商还有多少幸存至今？积累的财富往往是
“辛辛苦苦数十年，一夜回到解放前”。
二、问题与挑战
第一．每个人都认可商场如同战场的说法，可是大家想象一下，如果一支战斗队伍思
想和立场都不统一，战斗的结果将是什么样子。如果思想和立场不够统一，再好产品、
再好的策划、再好的政策也不可能取得竞争的胜利。
第二．以前取得战斗的胜利中国的军队主要是靠勇气和决心，然而综观整个国际形式
，现在谈论最多的是21世纪国际形式下的现代战争。以前我们可能是游记战争，只要赚
钱什么都可以做的商人；现在要想在竞争中生存必须有游击转向正规作战，把以前的方
向变成方法，把方法变成模式，才能找到成功的捷径，也就是从以前的商人到企业家的
思维转变。
第三．有了现代战争的观念，只是取得战争胜利的第一步，接下来就是支撑观念的方
法，也就是支持整个战争战略的战术体系，各个兵种之间怎么配合与衔接，怎么对他们
进行有效的指挥和管理，原有的粗况情感式管理远远不能满足指挥现代化军队作战，要
给指挥员们一个现代化管理系统的指挥新体系战斗。从商人到企业家不仅仅是一个称呼
和观念的转变，更重要的是管理体系和管理技能的转变，以前的管理体系和技能已经不
能满足现代管理的需要，必须有新的体系与理念来维护和支持转变后的成果得以发展壮
大。
第四．不管是传统战争还是未来战争，当良好的战略和战术得以实施的最重要的环节
是在一线战场，也是取得胜利的最终体现。战士的军事素养如何？平时训练的接近实战
的情况如何？配备的武器如何？都是决定战争胜利的决定性因素。我们平时认为市场竞
争的结果好坏是有广告和品牌决定的，但是大家都忽略了我们对终端的培养的重要性，
你再好的市场策划，再大的广告投放，再强的品牌影响，所有的一切没有终端的强力支
持，一切都是徒劳无功，都是虚的。
上述四个问题对于每个生产型企业都造成了沉重的压力，已经成为制约企业发展的严重
瓶颈，随着市场竞争激烈程度的不断加剧，如果不及早采取对策，这些问题带来的严重
后果将不言而喻
三、解决方案
第一．加强合作
以前是为了各自利益的而牵手，厂商是为了市场占有率或者是扩大产品知名度，代理
商是为了赚钱，各有所需的相互合作着。而现在的市场竞争激烈，赚钱机会也没有以前
好把握，市场对合作的要求越来越苛刻，必须让双方充分认识到战略合作的重要性，真
正的体会到双方必须思想统一、目标统一、方法统一才能在未来的市场竞争中取得最后
的胜利，发自内心的感受到彼此是一个战壕的战友，必须并肩作战。
第二．转变观念
让代理商感觉到目前的状态已经完成了第一次创业，要想不被市场淘汰，取得更好的
发展必须转变观念，由商人到企业家的转变，有夫妻店向分公司化运营的转变，有各自
为我观念向与厂家合作的转变，和厂商一起适应现代市场的竞争。
第三．更新方法
观念和运作方式转变，需要新的管理的理念和方法的支撑，代理商的老板也要从新给
自己定位，学习如何领导下属？如何把握工作关键？
如何授权与委派？如何培育与教导部属？如何调动员工的积极性等等。系统专业的管理
技能支撑观念和运作方式更新之后的良好发展。

第四．强化终端
许多销售人都是误打误撞走入销售行列的，或许是就业时的工作压力，或许是销售行
业的利诱，总之，销售人都是跌跌撞撞入行的。在激烈残酷的竞争压力下，企业没有给
他们真正系统的专业的培训就让他们凭着满腔热忱杀向了市场，然而激情过后真理性面
对客户的时候总是感觉力不从心，不知所措。在他们面向市场之前就给他们强有力的支
持，专业、系统、实战的销售培训，在他们投入战斗之前给他们实战的训练和适应市场
的现代化武器装备。把方向变成方法，把方法变成模式，才能找到销售成功的捷径。销
售模式是销售方法普及，把销售方法标准化、程序化。它的作用就是让平凡的人做出不
平凡的业绩，不再让销售人员摸着石头过河。最终受益的是企业，最终胜利的是企业，
真正的是赢在终端。
四、课程设计




一、历史带给商人的反思
中国四大商帮崛起与衰落
1. 晋商的崛起与终结
2. 徽商的崛起与终结
3. 闽商的崛起与终结
4. 浙商的近代崛起
5. 商业鼻祖：宁波商人

二、经销商的角色认知
1. 从经营者到管理者的角色转换
2. 从执行到管理的技能提升
3. 经销商成长的三个阶段
4. 影响经销商发展的十大因素
5. 经销商必须必须实现三大转型
6. 经销商新的运营模式，公司化运营


三、如何理解品牌的魅力
1. 品牌是什么
2. 品牌的作用是什么
3. 为什么要打造品牌
4. 品牌的价值是什么
5. 品牌与经销商的关系认知
6. 如何打造与维护品牌


四、经销商的6张王牌
1. 品牌借力—背靠一棵摇钱树
2. 专业形象—赚钱要有赚钱样
3. 提升能力—赚钱才是硬道理
4. 公司化运营—团队赚钱才是最高境界
5. 顾问式销售—顾客需求是最大的金矿
6. 管理技能—用员工的手去淘金


五、经销商如何精耕区域市场
1、如何做好区域市场分析
2、如何确定区域目标市场
3、如何制订区域策略计划
4、如何设定区域营销目标
5、如何制定营销行动计划
6、实战案例分享
六、经销商如何打造高绩效团队
1. 团队的概念与构成因素
2. 诊断团队的发展阶段
3. 如何招聘合适的人才
4. 如何设计薪酬体系
5. 如何进行有效管理与控制
6. 如何进行有效培训
7. 高绩效实操策略与务实

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