商场商品企划管理技能二天

《百货商场商品企划管理技能》
二天培训大纲
要想脱颖而出、接受强化培训、现场面对现场、在于实战经验
技能管理提高、领会实战经验、回店展开工作、得心应手熟练
努力在于训练、功劳在于实现、个人价值提高、成长迅速见效

百货商场商品企划不是单纯的买卖策划，而是一种资源的整合，商品企划的最终目的
就是，开发一套能反映百货商场营销策略，并且能及时送出与卖出的产品配套整体方向
，以获取利润，在正确的地点、正确的时间、正确的商品、正确的价格、正确的数量来
去满足目标顾客的欲求。


百货商场商品企划就是用一个经过精密设计的计划将美的事务表达出来以达到销售美
的对象的目的，一个创意的过程最大因素是人，百货商场商品企划是将创意的人、创意
的事、创意的物经过一个控管流程管理，运用逻辑推理的方式将美的事物，在最对的时
间用对的方法推到消费者的眼前。

核心内容一：百货商场商品企划营销活动的要素


要想成功地策划百货商场商品企划营销活动，提高销售额，百货商场应按照“立意高深
、实施简捷”的企业策划理念，创新营销机制，尽力从传统的4P即：价格、产品、渠道、
促销方式，向着4C即：消费者、方便、价值与费用、沟通转变，以顾客的满意度为策划
宗旨，逐步避免在经验的、感性的操作下进行，同时注意有简约的量化比较。


1、为什么说百货商场商品企划营销活动是聚人气？
2、为什么说百货商场商品企划营销活动是留人气？
3、为什么说百货商场商品企划营销活动是回人气？
4、为什么说百货商场商品企划营销活动是顾客满意？　　
5、为什么说百货商场商品企划营销活动是要用广告要先声夺人？
6、为什么说百货商场商品企划营销活动是要让商品要投其所好？
7、为什么说百货商场商品企划营销活动是要让营业员要结交朋友？

核心内容二：百货商场商品企划活动需要的手段


有人说，“百货商场给人的第一印象就像是一名少妇，高贵而又典雅，但如果总是搞
些降价大甩卖之类的活动，要不了几天就立刻沦为农贸市场里挎着菜篮子大叫大嚷着和
菜贩子讨价还价的市井民妇了。”


那么作为百货商场应该采取何种打折模式既能让消费者得到实惠，又能让百货商场积
聚人气，提升业绩，同时又不至于给人一种不够档次的错觉呢？


1、百货商场商品企划活动的主要手段有那些？
2、百货商场商品企划营销服务主要纲领是什么？
3、百货商场商品企划促销主要内容是什么？
4、百货商场商品企划营销公共促销具体内容是什么？
5、百货商场商品企划营销活动中促销主要内容是什么？
6、百货商场商品企划营销活动人员促销主要作用是什么？
7、百货商场商品企划营销活动终端POP广告主要作用是什么？
8、百货商场商品企划营销活动的重点策划是有技巧的是什么？
9、百货商场商品企划营销活动为什么要关注大众消费群体？
10、商品企划营销活动为什么要把“卖服务、卖理念、卖文化”成为促销亮点？

核心内容三：百货商场商品企划营销需要注意相关事宜


现在百货商场的营销已经成为百货经营管理的重要内容，成为百货商场经营成功和竞
争取胜的关键，由于传统的经营思想以及企业的经营管理者对现代百货营销的认识上的
误解，目前许多百货商场在营销实践和管理中存在诸多的误区，从而阻碍企业营销工作
的开展和营销效果的实现。


随着商业竞争的日趋激烈，营销在商业经营中的作用愈加显著，因此，有许多人就认
为营销是你死我活的商战，是短兵相接、近身肉搏，时时都要挥舞价格战的屠刀，商业
竞争所产生的商战固然是营销工作的重要内容，但不是营销工作的全部。企业营销可以
通过文化营销、服务营销等多种营销方式达到提升企业形象，提高企业信誉，增强企业
核心竞争力，建立和培育企业的忠诚顾客群，以理念、服务、文化制胜。


1、百货商场商品企划营销只是营销部门的事情吗？
2、百货商场商品企划营销就是做广告吗？
3、百货商场商品企划营销就是和打价格战吗？
4、百货商场商品企划营销就是打折、赠券吗？
5、百货商场商品企划营销就要牺牲毛利赢取销售？
6、百货商场商品企划营销只能牺牲供应商利益保商场利益吗？
7、百货商场商品企划营销一定要花费大量费用吗？
8、百货商场商品企划营销就是要有好点子吗？
9、百货商场商品企划营销做得好才能保证企业竞争制胜吗？
10、百货商场商品企划营销就是你死我活的商战吗？

核心内容四：百货商场商品企划成功要关注的问题

百货商场促销活动的开展，需要更多人了解、认知，甚至直接产生行动-
购买商品，自然要众多的人知道并参与这个活动，才能达到宣传和销售目的，促销活动
的现场气氛，靠百货商场的宣传品布置、人员形象、现场组织来营造，现场气氛的优劣
，直接决定了活动的引人注目性、聚人的多少、销售量的大小及宣传效果，不容忽视。


1、为什么百货商场商品企划活动创意要到位？
2、为什么百货商场商品企划前期宣传造势要到位？
3、为什么百货商场商品企划政府公关要到位？
4、为什么百货商场商品企划组织分工要到位？
5、为什么百货商场商品企划现场气氛要到位？
6、为什么百货商场商品企划人员培训要到位？
7、为什么百货商场商品企划终端建设要到位？
8、为什么百货商场商品企划新闻报道要到位？

核心内容五：百货商场商品企划案需包括哪些方面


一份完整的百货商场营销策划案应包括很多要素，但是现实中由于信息来源不充分以
及受制于各个百货商场实力等一系列因素，目前很多百货商场对于营销策划所需要考虑
的方面不是很周全。


百货商场的领导层应该非常注重企划部门的地位，百货商场的生产经营战略都是建立
在企划部门对大量市场信息进行综合分析评价并提出的基础上，即企业的战略是绝对以
市场为导向，以顾客需求为核心来制定。


1、商品企划前要学会分析和掌握营销机会
2、商品企划前要学会分析评估营销环境
3、商品企划前要学会分析消费者市场和购买行为
4、商品企划前要学会分析团购市场与团购购买行为
5、商品企划前要学会分析行业与竞争者
6、商品企划前要学会确定细分市场和选择目标市场
7、商品企划前要学分析营销差异化与定位
8、商品企划前要学会分析开发新产品
9、商品企划前要学会分析管理生命周期战略
10、商品企划前要学会分析设计定价策略与方案
11、商品企划前要学会分析选择和管理营销渠道
12、商品企划前要学会分析设计和管理整合营销传播
13、商品企划前要学会分析管理广告，销售促进和公共关系
14、商品企划前要学会管理销售队伍

　
核心内容六：百货商场商品企划策划方案具体要求


百货商场商品企划营销就是有效地与消费者沟通，就是采用视觉，语言，演示的方式
将百货商场的促销信息传递给消费者，抓住消费心理变化的瞬间，促使消费者快速形成
购买决策的过程。


1、百货商场商品企划营销对媒体传播具体要求；
2、百货商场商品企划营销对销售生动化具体要求；
3、百货商场商品企划营销对人员促销具体要求；
4、百货商场商品企划营销针对不同消费心理阶段采用不同沟通方式的具体要求；
5、百货商场商品企划营销就是要利用卖场气氛鼓舞促销士气；
6、百货商场商品企划营销要用简洁明快的POP；
7、百货商场商品企划营销对专业导购的口头推荐；
8、百货商场商品企划营销对严格筛选营业员的具体要求；
9、百货商场商品企划营销要注意规范促销语言；
10、百货商场商品企划营销引导营业员要关注消费者心理变化。

核心内容七：百货商场商品企划-服务攻略深入洞察顾客的心理


现在，百货商场品牌竞争激烈，日趋白热化，从百货商场商品款式设计的模仿、面料
的雷同、百货商场品牌店铺装修的不断更替到零售价格的"惨烈撕杀"，无不深刻透出百
货商场品牌店市场竞争的残酷性。
因此，众多百货商场不断寻求独特性、不断拓展品牌的张力。
百货商场品牌店如何能有效地抓住顾客的心呢？其中关键环节就是百货商场品牌店的
服务。

1、百货商场商品企划营销为什么我们要深入洞察顾客的心理
2、百货商场商品企划营销对顾客划分为四个大类别是什么
◇什么是潮流型顾客-百货商场商品企划应该怎样做？
◇什么是主导型顾客-百货商场商品企划应该怎样做？
◇什么是犹豫型顾客-百货商场商品企划应该怎样做？
◇什么是分析型顾客-百货商场商品企划应该怎样做？

　
核心内容八：百货商场商品企划如何提升商品的业绩


我们必须相信一个事实：没有赢利的百货商场就没有存在的必要性，一旦百货商场商
品在卖场出现业绩瓶颈的状况，甚而长时间不能解决，那么前途不容乐观。
百货商场商品不管其以什么样的形式存在都有其自身的优势和劣势。例如，百货商场商
品因为销售成本相对于其它卖场高出许多，因此百货商场的商品价位较高，但货真价实
，购物环境舒适，服务好，这些都是百货公司商品经营的优势。

1、商品本身的原因对销售都有那些影响？
2、商品质量问题对销售都有那些影响？
3、商品款式和色彩问题对销售都有那些影响？
3、商品价格问题对销售都有那些影响？
4、商品在卖场自身的硬件设施和软件设施不足
5、商品代理商自身条件引起的业绩提升困难
6、如果卖场整个营销团队的能力不足业绩就很难上？
7、为什么要从商品经营的方法入手分析？
8、为什么要从传统的经营角度着手分析？
9、为什么要整合商品的经营环境各要素？
10、商品在卖场营运流程是什么？

核心内容九：百货商场品牌单店业绩提升需要掌握的方面


对于百货商场来说，品牌的定位、个性、历史、江湖定位、竞争对手、行业情况、目
标客群等等，一个对自己品牌都没信心和不熟悉的导购人员，顾客对品牌怎么会有信心
呢？
调查中发现许多代理商未给营业员充分的培训，将销售压力放任给品牌店长，这是非
常不负责任，也是对品牌、销售伤害非常严重的事情。


1、百货商场品牌定位要清晰
2、百货商场营业员要对自己的品牌有清晰的认识和了解
3、百货商场缺货是销售杀手
4、百货商场清晰的货品风格非常重要
5、百货商场对货品的维护
6、百货商场全体员员都要有的觉悟
7、百货商场款多量少的产品经营策略
8、百货商场货品陈列要注意定期更新、保持新鲜感
9、百货商场陈列主题化会让商品显得更有活力
10、百货商场要建立一个好的销售流程

核心内容十：百货商场如何提高终端促销效率

商品只有被消费者消费，才是一个完整的销售流程，所以商品铺进终端后，只解决了为
消费者消费提供方便性的问题，还没有解决卖得动、卖得快问题，即消费者乐得买的问
题。


所以如何提升更多的消费者对商品的关注程度，从而激发消费欲望，最终实现消费，而
且从消费过程中获得较高的满意度，产生良好的品牌印象，培养消费者对品牌的持久忠
诚度，实现销量快速提升是非常必要的。促进销量的提升主要途径就是促销。


1、新品上市，吸引消费者-百货商场商品企划应该怎样做？
2、打击对手，提升优势-百货商场商品企划应该怎样做？
3、争夺消费者，拓展市场-百货商场商品企划应该怎样做？
4、让利消费者，增加销量-百货商场商品企划应该怎样做？
5、创造竞争优势，延长产品生命-百货商场商品企划应该怎样做？
6、回馈消费者，提升品牌价值-百货商场商品企划应该怎样做？

　

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