货品管理体系构建掌握管理方法



第一部分：货品管理体系构建掌握管理方法

当今世界，经济腾飞，市场竞争也越来越激烈。不加重视，就会被淘汰，经营也如逆
水行舟，不进则退。当然，服装行业也是一样。那么如何做好专卖店服装销售，在市场
上脱颖而出，争取更大的份额，成了每个服装专卖店的最重要的问题，也是最苦恼的问
题。


因为服装不同于其它行业，产品畅滞销如何，并不一定是产品本身的好坏，因素涉及
到的内容包括天文、地理、人文、流行趋势、等等一系列问题，更不要说营销力度了，
每一项对库存量的掌控都是致命的。所以有很多企业都专门设置计划部，对商品流进行
全程掌控，力求库存风险降到最低。

核心内容一：货品管理过程中需要遵循的货品管理原则
1、货品管理过程中为什么我们需要掌握适品管理原则
2、货品管理过程中为什么我们需要掌握适所管理原则
3、货品管理过程中为什么我们需要掌握专卖店管理原则
4、货品管理过程中为什么我们需要掌握商场专柜管理原则
3、货品管理过程中为什么我们需要掌握适量管理原则
4、货品管理过程中为什么我们需要掌握适价管理原则
5. 货品管理过程中为什么我们需要掌握适时管理原则
6、为什么我们必须掌握货品管理过程中导入期
7、为什么我们必须掌握货品管理过程中成长期
8、为什么我们必须掌握货品管理过程中成熟期
9、为什么我们必须掌握货品管理过程中衰退期
10、为什么我们必须掌握货品管理过程中死亡期

核心内容二：如何对货品进行合理控制
1、如何做好新品上市规划
◇单店陈列
◇营业面积
◇陈列商品
◇陈列基本量
◇首期陈列款量与铺货量
◇卖场进行分类定性
◇消费能力划分
◇畅销款与常规款的区分
◇首期上货计划
2、信息流工作
◇掌握第一手产品信息反馈资料
◇订货会时最好是能及时将客户的订单归类
◇产品上市
◇关注竞品动态
◇靠老天尝脸
◇注整个服饰界的流行趋势
3、营销推广
◇如何更好的引导销售
◇如何使滞销变为畅销
◇导购技巧如何提升
◇陈列布置是否合理
◇适时变化
◇促销手法
◇处理滞销品
4、商品陈列技巧
巧用陈列设施与用具
商品陈列变化与创意
商品陈列布置技巧
商品陈列的实战技巧
四、加强陈列的吸引力
1.光
2.音
3.色
4.动
五、店铺POP广告
1.店铺POP的作用
2.店铺POP广告适用对象
3.店铺POP广告的类型
4.店铺POP广告的使用技巧

三、货品构建管理体系的基本原则
1、品牌管理的基本原则
□如何打造品牌
□如何宣传品牌
□如何维护品牌
2、形象管理的基本原则
□品牌的硬件形象
□品牌的氛围形象
□品牌的人员形象
3、服务管理的基本原则
□售前服务
□售中服务
□售后服务
4、技巧管理的基本原则
5、促销管理的基本原则
□打折
□赠品
□贵宾卡
□积分
□游戏
□抽奖
□联合促销
6、货品管理的基本原则



第二部分：商业布局规划理念
目前中国零售业竞争日趋白热化，各大百货商场各自使出浑身解数来招揽顾客，促销
战硝烟弥漫、服务牌百变玲珑，但是在充分施展各种战术的同时，商场还应该考虑以设
计科学、装饰优美、布局合理的商场规划来诱发消费者的购买情绪、刺激消费者的购买
欲望并最终完成购买行为。

核心内容一：商场的外观设计的基本原则
传统综合百货内部空间，主要由交通动线和销售区域等设计要素组成，如果是多楼层
的大型百货，还会有垂直方向的交通线路，如楼梯等。受到当时整个经济体制的影响，
传统综合百货铺空间设计要素没有跟经济效益直接挂钩，如动线的宽窄、方向以及长度
，销售区域的位置、大小以及比例等等。
1、商场的外观综合的基本概念
◇门面
◇招牌
◇橱窗
◇霓虹灯和广告牌
2、商场内部布局
◇高度
◇通道
◇营业布局
3、商品陈列
4、色彩在商场中的运用
◇色彩 　　　
◇红色 　
◇绿色 
◇黄色 
◇紫色 
◇黑色 
◇蓝色 
核心内容二：现代商业空间设计的基本概念
百货业作为现代零售业态中重要的组成部分，在卖场格局上有别于购物中心业态及其它
业态，百货业布局设计，不仅要满足品牌陈列和出样的要求，而且要考虑到品牌与品牌
间、区域与区域间、品牌与卖场间的过渡和联系，使品牌陈列和出样既可满足要求，同
时又能使品牌成为卖场有机的组成部分，百货业业态则更加关注公共区域与品牌间的关
系、各品牌自身的陈列和展示，不会特别强调与其他品牌间的过度与衔接。
1、商品时代的经营模式
2、专业空间的设计模式
3、设计理念及设计定位
4、商业动线设计
5、商业区域划分
6、商业空间环境设计
7、专业技术设计
8、中岛区格局设计
9、电梯的两侧处理
10、边厅的格局设计

核心内容三：商业的动线规划的基本原则
1、商场的平面设计和动线设计的的出发点是什么
2、为什么平面和动线的设计要合理的组织商品
◇便于专柜的销售
◇高效使用商业的面积
◇合理的组织客流
3、合理客流四个方面
◇符合消费者的习惯
◇便于顾客选择商品
◇均匀调动每层客流
◇延长顾客滞留时间
5、平面设计和动线设计的基本流程
◇选址经营定位
◇对市场的了解
◇做商品的战略
◇有品类的组合
◇后期服务配套
6、布局和动线设计的要点
◇主入口就是门厅规划
◇主动线的宽度规划
◇主动线设计的要点
◇角落的地方的处理
◇客流动线规划设计
7、卖场布局应该充分体现科学与艺术的有机结合
◇卖场的设计重要因素
◇卖场设计注意事项
◇符合企业识别VI系统的要求
◇创造吸引顾客的美学设计

◇有效合理地利用空间
◇动线明朗指引清晰
◇空间与高度的预留设计
◇物业管理与安全考量


第三部分：采购计划与商品进销存管理
核心内容一、采购技巧
1、招标采购
2、询价采购
3、谈判采购
◇谈判前的商务调研
◇制订谈判策略
◇报价、还价策略
◇僵持策略
◇让步策略
◇签约
4、集中采购－－集中采购

核心内容二、价格定位的依据与如何进行价格定位
1、价格定位的依据：
◇订价的目标：
◇市场需求
◇企业经营的成本
◇国家有关政策或生产企业的特点要求
2、定价方法
◇心理定价法
◇取脂定价
◇渗透定价
◇声望定价
◇零数定价
◇折扣定价
◇促销定价
◇产品组合订价
◇价值感知订价
3、如何突破有经营状态与提升经营业绩
◇进行商品促销
◇拜访主要客户
◇拓展目标市场
◇加强成本控制
◇调整奖惩机制以激发员工的工作激情
4、如何建立与客户的长期的合作关系
◇与供应商建立长期合作关系的方法：
◇与客户建立长期合作关系的方法：

三、销售概念和技巧
1、管理人员销售职责
◇熟悉自己店内的货品
◇掌握顾客心理
◇专业度的撑握
◇增加自己的知识面
◇顾客档案
2、了解客户的条件
◇自命不凡型：
◇脾气暴躁，唱反调型：
◇犹豫不决型
◇小心谨慎型
◇贪小便宜型
◇来去匆匆型
◇经济不足型
3、相关的商品知识
◇新颖性
◇短时性
◇普及性
◇周期性
4、向顾客推销自己
5、向顾客推销利益
6、销售者的销售方式
7、向顾客推销产品
◇讲故事。
◇引用例证。
◇用数字说话。
◇比喻。
◇形象描绘产品利益。
◇演示示范
◇销售工具
8、库存跟定价的关系

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