大型百货商场招商营销策划现场务实管理技能

《大型百货商场招商营销策划现场务实管理技能》
二天课程安排内容
【培训背景】
中国的零售终端企业，遇到了许许多多的挑战和困惑,如何改变目前现状，突显企业
特色化、品牌化、个性化的零售优势是广大零售企业面临的机会和挑战。作为零售企业
经营的核心，营销企划受到了广大经营管理者的极大重视。
如何提升企业企划水平、如何设计优秀企划方案、如何提高百货商场经营业绩、如何
提升企业品牌将成为零售企业的重要工作。培养营销企划将是百货商场全体中高层管理
人员在企业可持续发展战略的重中之重！

【培训目的】
 
旨在提升商业零售经营管理者的专业素质与能力，提高商业地产运营管理技能、培养商
业与地产的复合型人才，让你在商业地产行业中得到可持续的发展。
商业社会的竞争越来越激烈，尤其是店面竞争，有的店面顾客川流不息，财源滚滚；
其中一个非常重要的原因就在于店面中高层管理人员的服务态度和现场管理能力是否能
使广大顾客确实感到非常满意。
通过培训除去旧有固化的思想，建设良好积极的心态，注入全新有效的思考模式，建
立以目标为导向及富有效率与创造力的组织团队。

【课程目标】 
为商业零售打造专业知识丰富、管理技能过硬、综合素质良好的专业管理团队。
◆达成中高层干部对公司文化、价值观、发展战略的了解和认同；
◆提高中高层干部的知识水平，关心中层干部职业生涯发展；
◆提升中高层干部履行职责的能力，改善中层干部的工作绩；
◆改善工作态度，提高中高层干部的工作热情，培养团队精神

【课程方式】
◆理论讲解+经验介绍+问题研讨+案例分析+模拟演练

【目标学员】
◆在商业地产企业中从事经营管理工作，渴望系统地更新管理理念、提高管理技能的商业
零售管理人员。

【课程特色】 
   ◆ 多年的操盘手担任课程讲师，课程设置体现了操作性、系统性、实用性、互动性的
特点。

课程内容：
上午：9：00-10：00 第一天
核心内容一：百货业今后发展趋势
由于零售周期的存在，零售业态的发展转轮又落到了百货业头上，中国百货业正进入新
的黄金起点，差异化是百货业发展的必然趋势。
问题:1、为什么百货业正进入新黄金起点今后差异化是必然趋势？
问题:2、为什么百货业将要面临着行业的重新洗牌？
问题:3、为什么今后的百货业要在理性中变革求胜？
问题:3、为什么结构调整是百货业今后的复兴之路？
问题:4、为什么今后的百货业发展要扬长避短确定经营品种？
问题:5、为什么今后百货业的发展要特别重视百货品牌商品引进的策略？
问题:6、为什么今后百货业赢取市场不在产品而要建立品牌？

上午：10：00-11：00
核心内容二：百货商场如何提高销售成交率
为消费者服务，同时为供应商服务。供应商作为零售商最大的合作伙伴，也面临着很多
困扰，如商家索取的各种费用越来越多；终端促销投入越来越大但效果越来越不理想；
账期过长给供应商带来了更大的经营风险；“有销量，没利润”，成为供应商与零售商合
作最大的伤痛……
问题:1、为什么目前百货公司店面之变是影响销售成交率？
问题:2、怎样看百货商场交易方式之变零售商铺路讲求合作供应商获利带来多赢？
问题:3、百货商场销售策略之变紧追当季流行趋势，保持品牌快速流动？
问题:4、怎样看百货消费理念之变显身份不求虚华，讲品位也讲实惠？
问题：5、为什么目前百货商场好的专业招商职业经理将成为新的百货利润增长点？

上午：11：00-12：00
核心内容三：百货商场提升业绩需先提炼差异化的商场主题
好的主题是商场生存和发展的灵魂，如果一个商场没有主题，那么就要在现有的商场业
态或商场特色中提炼主题。商场如战场，“知己知彼，百战不殆”这一战争法则同样适用
于当今的商业战争。在物质极大丰富的今天，消费者的需求也基本得到满足，但市场广
阔，只要认真去找，就能够发现机会。我们要进行充分的市场调查，透过主要竞品的空
挡，寻找消费群体中未被满足的消费需求，或是随着形势变化变得不充分的消费需求。

问题:1、怎样提炼差异化的百货商场主题？
问题:2、百货商场怎样挖掘商品的卖点？
问题:3、如何做好百货商场的业绩分析。

下午：13：30-14：30
核心内容四：百货商场成功促销活动分析基础技能
问题:1、对于百货商场确定促销活动的目的、目标是什么？
问题:2、为什么百货商场促销前要进行资料收集和市场研究？
问题:3、为什么百货商场要进行促销创意？

下午：14：30-15：30
核心内容五：百货商场促销离不开品牌店的配合
促销是一种说服性的沟通活动，指沟通者有意识地传播有说服力的信息，以期在特定的
沟通对象中唤起沟通者预期的意念，从而有效地影响沟通对象的行为与态度。百货商场
的促销离不开场内的任何品牌商家的支持和配合，了解这些品牌对品牌商家的配合促销
有着积极的作用。
问题：1、百货商场品牌店促销都有哪几大特点？
问题：2、百货商场品牌促销的积极作用真的很大吗？
问题：3、百货商场品牌促销的局限性有哪些？

下午：15：30-16：30
核心内容六：百货商场节日促销技巧
将节日促销活动分出层次，限时购买的方法是把促销活动推向高潮的有力之举。由于时
间所限，促使许多犹豫不决的人下决心购买。当然要想销售形势火爆，必须和其他优惠
措施相结合才能更加有效。
问题：1、怎样看待百货商店节假日活动创意到位？
问题：2、为什么百货商场前期宣传造势要到位？
问题：3、为什么百货商场节假日促销有人“忙死”有人闲？
问题：4、百货商场节假日促销活动后期工作怎样跟进？
问题：5、为什么大多百货商场节假日促销现场气氛没到位？
问题：6、百货商场节假日促销前人员培训将技巧？
观摩片：某购物中心的规划设计新理念（30分种）

上午：9：00-10：00 第二天
核心内容七：百货商场的品牌规划组合
百货店要想实现永续经营的目的，除了不可缺少的硬体设施、环境及优秀的管理团队外
，更需要有高品质的商品来赢得顾客的惠顾，最终取得保证企业永续经营所需要的生存
血液。因此百货店建立的关键是必须有大批高品质的商品存在，没有这些商品的保证，
保证商场的永续经营也可以说只能是纸上谈兵。
问题：1、怎样看百货商场品牌商品引进的策略？
问题：2、怎样充分了解需要引进目标商品品牌的详细情况？
问题：3、引进品牌在未来百货商场的定位中处于什么样的地位
问题：4、为什么要了解和清楚需要引进标商品品牌经营者的详细情况，
问题：5、品牌引进过程中会遇到很多不定因素的影响和干扰是从哪里来？
问题：6、百货商场有必要花如此多的代价来引进一些品牌吗？
问题：7、为什么百货商场要准确把握20：80的黄金法则？
问题：8、为什么百货商场高展远瞩是品牌引进的重要策略？

上午：10：00-11：00
核心内容八：百货店面规划动线布局设计
好的百货商场就是能够将最多的商品在最多的购物者面前展示最长时间的商场，换句话
说，也就是将商品放在人们的行进路线上和视线范围内，并能让人们考虑购买这些商品
的商场。
问题:1、百货商场规划设计动线分析？
问题:2、百货商场狭长形楼体小循环问题解决方法？
问题:3、百货商场过渡区问题解决方法？
问题:4、百货商场高层客流问题解决方法？
问题:5、百货商场柜组微观动线设计解决方法？

上午：11：30-12：00
核心内容九：百货发展趋势与营销对策
曾经是流通领域“生力军”的百货商场如今举步维艰、辉煌难现，原因何在？百货商场如
何重振雄风，在夹缝中找到一条生存与发展之路？这是一项亟待解决的难题。　　
问题:1、今后百货商场的市场定位与发展趋势？
问题:2、今后百货商场为什么要进行市场的准确定位？
问题:3、怎样看待百货商场层次性定位？
问题:4、百货商场在今后若干年内的发展趋势是什么？
问题:5、全方位服务是当今百货商店塑造强势品牌发展趋势？

下午：13：30-15：00
核心内容九：分析百货行业与竞争对手
目前我们的一些百货商场依然秉承改革开放前商场的特点，经营商品无所不包，无所不
卖，
动辄“高中低档兼顾”。尽管商品品种多样，但款式陈旧，花色品种有限，不能很好满足
消 费者标新立异的消费心理。那种“大而全”的经营模糊定位，已毫无竞争力。
问题:1、为什么百货行业要对竞争对手进行调查分析？
问题:2、怎样看百货商场千店一面，市场定位不明？
问题:3、怎样看百货商场单店经营缺乏规模？
问题:4、对竞争对手调查怎样看待管理不善？
问题:5、什么是大型百货商场的对策分析？
问题:6、怎样看实现由综合百货向主题百货的转变市场定位？

下午：15：00-17：00
香港、日本、台湾、英国、法国百货经典案例分析：
◆香港的百货节假日促销活动
◆台湾的百货节假日促销活动
◆台湾某百货的贴心服务都有哪些？
◆分析香港某百货近年来对价格定位、商品定位、促销定位的调整策略。
◆台湾某百货品牌布局规划示意图
◆日本百货品牌定位的消费群体动态分析
◆某百货二线城市品牌调整策略分析
◆香港新城市广场、屯门市广场、荃湾广场、东港城、大埔超级城、杏花新城、奥海城、
嘉湖银座、东荟城、世贸广场业态分析。
◆香港主题旺角新世纪、新都会广场、青衣城、新城市广场、屯门市广场、荃湾广场、东
港城、大埔超级城、杏花新城、奥海城、太古广场、时代广场、又一城、太古城中心、
荷里活广场、德福广场的业态定位分析。
◆英国的哈洛斯、法国的老佛爷、美国的西尔斯堪称欧美经典的百货店品牌。对他们不断
百货利润增长点?究竟欧美的百货店品牌有什么特色？是否仅仅就是商品档次更高、价格
更贵呢？

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