百货商场营运管理技能提升

百货商场运营管理技能提升
2天课程安排
培训人员
◇百货商场零售企业营销总监、采购总监、营运总监、企划经理、策划/卖场主管、店长
、中高层管理人员等

课程收益
◇了解优秀百货零售管理正确观念，理解并运用及销售技巧辅导的方法和技巧，提升管理
技能及业绩。
◇熟练百货零售卖场规划、卖相管理与商品陈列，洞悉顾客消费心理，营造良好的百货零
售卖场氛围。
◇全程掌握百货零售销售流程及各阶段应该掌握的顾客应对策略，并且导入团队管理。
◇掌握顾客投诉应对策略，加强顾客服务管理，提升顾客关怀技能

课程收益
百货商场作为零售企业给顾客提供丰富多彩的商品、优美的购物环境、营业员面对面的
导购服务以及餐饮娱乐等服务项目，所有这些作为一个整体展现在消费者面前，表现出
百货零售企业的综合服务能力和水平，因此，大型百货零售企业的服务质量就是企业的
各项活动满足顾客需求的特征和特性的总和，其客观标准是顾客在购物过程中甚至在购
后的消费活动中对企业所提供服务的满意程度。

核心内容一：为什么说百货商场的运营服务质量好坏归根到底取决于顾客的感知
问题1：为什么我们要重视百货零售企业服务质量要素
◇商品质量。
◇商品价格
◇商品特色
◇商品品种
◇信息服务
◇系统服务
问题2：在顾客所感知的商场服务系统中，投诉处理系统和售后服务系统是两个最重要的
系统是什么
◇投拆处理系统：
◇售后服务系统：
◇环境设施
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核心内容二：百货商场卖场形象——影响店铺销售业绩关键力量

|1、品牌商户服务形象 |
|◇售前服务 |
|◇售中服务 |
|◇在导购过程当中的服务工作 |
|◇售后服务 |
|◇老顾客的跟进与回访 |
|◇投诉问题的处理 |
|2、 商品形象 |
|◇库存结构 |
|◇销售情况 |
|◇销售季节 |
|◇天气、节假日及季节 |
|◇其他因素 |


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核心内容三：我们每天在百货商场运营管理我们到底要管什么
以往百货商场管理就是管理供应商、管好百货商场内的相关事务，百货商场的管理人员
是管理制度的执行者，是管理权力的象征。但随着经济的发展、人们消费需求的改变对
百货商场管理也提出了新的要求，那么现在的百货商场管理应该管什么呢？
1. 百货商场管理首先要管好服务
2. 百货商场管理的另一项职能就是当好参谋、做好指导。
3. 百货商场细节管理与优质服务
4、决定企业成败的关键是细节
5、百货商场忽视细节常是失去机会的根本原因
6、百货商场只有注重细节才能与竞争对手拉开距离
7、百货商场要建立“细节优势”，保证基业长青
8、百货商场细小行为变化将影响全局
9、百货商场在企业管理中细节就是工作态度的问题
10、百货商场1%的细节优势决定了100%的购买行为
11、百货商场不可忽视每个细微的环节
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核心内容四：百货商场运营顾客服务原则及实施要点
1、百货商场运营顾客服务原则
2、百货商场运营顾客服务实施要点
3、百货商场运营顾客服务的相关标准和规范
4、百货商场运营顾客的重要性
5、百货商场运营保证满意，超出期望
6、百货商场运营顾客的有关权益
7、百货商场运营顾客服务的基本要求
8、百货商场运营服务规范
　9、百货商场运营如何处理顾客的抱怨或投诉
10、营业员服务仪态、行为的基本要求
◇百货商场运营销售行为方面
◇百货商场运营售货准备
◇百货商场运营观察顾客
◇百货商场运营售货技巧
◇百货商场运营货品成交
11、营业员应有的能力素质
◇品质的修炼
◇乐于服务的心灵
◇道德心
◇坚毅性
12、百货商场运营接待顾客的技巧
13、百货商场运营对顾客购买心理的综合研究方法 ：
▲注视
▲兴趣
▲联想　　
▲欲望
▲比较
▲决定
14、百货商场运营对不同类型顾客的接待方法
▲慎重型
▲反感型
▲挑剔型
▲傲慢型
▲谦逊型
15、百货商场运营了解顾客意图后接待顾客的方法
▲希望很快买到商品的顾客
▲观望的顾客
▲无意购买的顾客
▲连带购买的顾客
▲希望和营业员商量后购买的顾客
▲想自己挑选的顾客
▲下不了决心的顾客
▲跟来的顾客
▲中年的伴侣顾客
▲年轻的伴侣顾客　
▲带孩子的顾客
▲和男顾客同来的女顾客　
16、百货商场运营接待顾客的时机
17、了解顾客的爱好
17、让顾客挑选什么商品好
▲经营高档商品为主的商店
▲以经营中档商品为主的商店
▲以经营低档商品为主的商店
18、百货商场运营推荐商品的方法
▲营业员向顾客推荐商品，大体有以下几种要领：
▲按顺序推荐商品
19、商品脱销时接待顾客的方法
20、顾客对购买的商品不中意的时候
21、不同类型的顾客接待策略
22、营业员如何促使顾客做出最终购买决定
◇选择时机
◇购买信号
◇如果销售员促销失败该如何做
◇促销的方法
23、营业员在现场促进顾客购买的方法
24、如何处理顾客异议
◇真实异议与虚假异议
◇回应异议的技巧
◇平静地听他们把话说完
◇要对顾客表示理解（感同身受）
◇复述及澄清提出的问题
◇回应顾客的问题
25、如何处理顾客纠纷
◇顾客纠纷的处理过程
◇处理顾客纠纷的方法

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核心内容五：百货商场服装展示设计原则
1、货品展示整体统一
2、货品摆放联系搭配
3、货品结构设置实用与有效
4、展示空间的营造合理、顺畅、引导性强。
5、货品展示风格独特别致，特点突出。

核心内容六：百货商场品牌服装陈列的技巧
服饰陈列技术是商店营业员都应该熟练掌握的一项业务技能。
合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的
重要作用。如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%以上
。
1、主题陈列
2、整体陈列
3、整齐陈列
4、随机陈列
5、盘式陈列
6、定位陈列
7、关联陈列
8、比较陈列
9、分类陈列
10、岛式陈列


核心内容七、百货商场运营商品陈列中存在的问题分析

特别是节日期间,众多的橱窗设计格式千篇一律,圣诞节就摆上圣诞树,三八节就对女士内
衣搞降价为主的促销等,消费者感觉视觉疲劳,这样会集体降低促销的效用。
1、陈列方法千篇一律、缺乏个性大型百货商场大多采用方格加岛屿式的陈列方法,店堂
的设计、扶梯的设计、色彩的设计、共享空间的设计、甚至店内POP的设计等大都大同小
异,各家商场缺乏个性,走进哪家商场,除了顾客的多少最好区分外,其他没有什么态度差
别,顾客观一知面,难以激起顾客的购买欲望。
2、商品陈列过于零乱、缺乏整洁性
3、营业厅各层的分布不合理,不适应顾客需求
4、导买点和缓冲空间设计不到位
5、商品陈列不系统,不能有效突出商品


核心内容八、百货商场运营商品陈列的对策分析
1、紧抓顾客心理
了解顾客心理,是大型商场进行有效商品陈列的关键。
消费者进入商店,购买到称心如意的产品
一般要经过感知———兴趣———注意———联想———欲求———比较———决定———购买的整个过程,即
消费者的购买心理过程。
2、注重商品陈列的方式
(1)商品陈列要醒目,要突出商品。消费者进入商店所关注的是商品,目的是从众多的商
品中获取自己所需的商品或信息,为达成此目的,消费者先要对成千上万、品种繁多的商
品进行浏览,找出感兴趣的商品。

(2)可以采用商品群陈列的方式,所谓商品群即商店根据其经营观念,创意性地将某些相关
的商品集合在一起,成为卖场之中的特定群落或单位。
(3)烘托殿堂气氛,注重商品陈列方法。
(4)陈列要有丰满感,但要避免过分拥挤。
3、合理进行殿堂的设计
(1)要合理进行商店营业厅的设计。
(2)合理运用色彩、照明、音乐、气味、绿化等多种方式。
(3)合理设计导买点和缓冲空间。
4、商品陈列要注重个性化,富有艺术性

核心内容九、百货商场运营陈列的三个层次
陈列根据工作目标和结果的不同
不同的品牌要对自身的陈列现状进行分析，确定契合实际的工作目标，一步一个脚印地
向上提升，切忌“一口吃个胖子”的冒进思想。
1、整洁、规范



2、合理、和谐
3、时尚、风格
4、百货品牌陈列给我们带来什么
5、促进产品销售
6、传播品牌文化
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核心内容十：激烈竞争时代如何炼就百货商场品牌
1、百货商场启航定位先行
2、扩张是不得不走的路
◇百货商场抢占有利地势加快扩张。
◇百货商场向mall发展
3、百货商场促销是永恒的主题
◇创新营销，实现自我突破。
◇知已知彼
◇计划营销
◇换一种方式
4、服务必须狠抓坚持抓
5、尝试新业态寻求突破
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核心内容十一：百货商场营运管理规范
1、制订营业员的服务标准
2、何辅导和提升营业员的服务水准？
3、何建立客户投诉系统？
4、何进行VIP管理？
5、何进行服务监察和服务反馈？
6、营运流程精细化法则
7、营业流程精细化
8、后的总结与整理精细化
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核心内容十二：百货商场现场销售管理规范
1、百货商场制订销售指标
2、百货商场升销售业绩
3、百货商场进行商品分析
4、百货商场进行客流分析
5、百货商场对VIP购买进行分析
6、百货商场调查的手段和技巧
7、百货商场促销策略与方法
8、百货商场促销活动操作注意事项

核心内容十三：百货商场运营手册—商户管理九大制度

1、品牌进场管理规定
2、商户场内管理规范
3、品牌进场装修管理规定
4、专柜人员管理
5、货品进出管理
6、结算管理
7、品牌退场管理规定
8、货品进出管理
9、品牌退场管理规定
　
十四：百货商场营运日常管理—晨会管理制度
晨会是门店的一项基础管理工作 ,
贯彻上级指示、布置工作任务的重要途径，各门店应按以下要求召开晨会。
1、晨会形式
2、晨会的要求
3、晨会组织者的要求
4、晨会的主要内容

十五：百货商场专柜商品管理规范
1、统一收银工作流程
◇顾客购物时由各专柜服务人员统一开具销售小票；
◇顾客凭销售小票到收银台付款；
◇顾客付款后凭盖有公章及私章的销售小票及电脑单取货；
◇顾客凭电脑小票在收银台（或总服务台）开具发票。
2、专柜每班批定专人负责，每专柜应指定质量价格负责人并在柜台指定位置上明示给顾
客。
3、各柜台应建立《商品资金管理手册》
4、专柜盘点
◇每月盘点时间应与商场盘点时间一致
◇每月其他时间盘点的柜台，应在营业时间以外进行，并提前报楼层经理批准
◇盘点盈负上专柜自行承担
5、专柜库存控制
6、专柜的销售管理（自营柜相同）
7、商品优惠、打折
8、顾客的退货或换货
9、相关责任
10、内部员工购买及批量购买商品优惠打折的规定
11、专柜商品的安全

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