项目型销售及流程管理_李俊_企业内训课程

项目型销售及流程管理

培训讲师：李俊

讲师背景：
李俊—————销售人才复制专家顾问式销售培训导师澳洲南格斯大学（SCU）MBA国家认证企业培训师\高级采购师AACTP国际注册培训师C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师新加坡引导师协会SPOT认证引导师浙江工业大学客座教授浙江大学、澳门科技详细>>

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项目型销售及流程管理详细内容

项目型销售及流程管理

项目型销售与流程管理

课程目标：
1. 建立以客户为导向、以订单为中心的销售管理思路
2. 提高客户项目推进的成功率和可管理性
3. 提高销售管理效率

课程大纲：
一、认识工业品行业
二、工业品项目型销售的定义及基本特征
1、定义
2、基本特征
三、当前销售管理中我们遇到的困惑
四、工业品项目型销售与流程管理系统
（一）客户内部采购流程的分析
1、发现问题，提出需求
2、研究可行性，确定预算
3、项目立项，组建采购小组
4、建立采购标准
5、招标，初步筛选
6、确定首选供应商
7、商务谈判
8、签约
（二）项目型销售推进流程分析
■ 里程碑和成功标准
1. 客户规划与电话邀约（10%）
1)具体工作内容
2)本阶段成功标准
3)行动技巧
4)工具表单
2、客户拜访与初步调研（20%）
1)具体工作内容
2)本阶段成功标准
3)行动技巧
4)工具表单
3、提交初步方案（25%）
1)具体工作内容
2)本阶段成功标准
3)行动技巧
4)工具表单
4、方案演示与技术交流（30%）
1)具体工作内容
2)本阶段成功标准
3)行动技巧
4)工具表单
5、需求分析与正式方案设计（50%）
1)具体工作内容
2)本阶段成功标准
3)行动技巧
4)工具表单
6、项目评估（75%）
1)具体工作内容
2)本阶段成功标准
3)行动技巧
4)工具表单
7、商务谈判（90%）
1)具体工作内容
2)本阶段成功标准
3)行动技巧
4)工具表单
8、签约成交（100%）
1)具体工作内容
2)本阶段成功标准
3)行动技巧
4)工具表单
（三）销售漏斗法在项目性销售流程管理的具体应用
1、对单个销售项目进度的把握
2、对企业整体销售的把握和预测
3、对企业销售异常的把握
4、对业务员销售工作评估 [pic]

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