顾问式营销
顾问式营销详细内容
顾问式营销
顾问式营销
课程说明:
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式,它起源于20世纪90年代,具
有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的
同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求
,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。
授课对象:销售企业高管,销售主管,销售员
课程收获:
为顾客提供销售解决方案,快速倍增销售业绩,变普通销售为顾问式营销,提升销售
人员的销售说服力,创造力。
授课方式:情景模拟演练为主,理论加实战的授课方式。
课程大纲:
第一课:顾客心理的八个阶段
一、满足阶段
真正满足阶段
满足抗拒阶段
满足的无知阶段
第二课:拜访客户的准备
生理准备
心理准备
体力准备
工具
客户资料
拜访结果的准备
礼仪准备
第三课:销售人员的心态调整
相信自已
相信公司
相信产品
第四课:如何开发客户
与意见不一致的人合作
喜欢对方
感谢顾客的支持
善用激励
重视每一个客户
注意销售细节
善于沟通和疏导
保持适合的距离
该道歉就道歉
第五课:建立顾客信任
掌握好预约的时间
建立人际关系
彰显个人的魅力
不必要求事事完美
巧妙拉近距离
增加曝光的次数
把握好距离
建立良好的第一印象
难忘的最后印象
第六课:发问技巧
开放式的问题
什么
哪里
何时
为什么(反问)
如何判断
是谁,谁用,谁有发言权
分享
第七课:如何面对顾客的拒绝
预先框视
重新框视
化优点为缺点
不买的原因就是购买的理由
第八课:要求成交的五大关键
求对人
求的明确
对被求人有好处
求的坚定
不断的求,求到底
第九课:假设成交的几种方法
假设成交加顺便
分解
三选一
小狗成交法
反问成交法
第十课:十大成交必杀技
三句话成交法
下决心成交法
直接解除客户不信任抗拒
降价或帮助他赚更多的钱
免费要不要
给他一个危机的理由
区别价格价值
情境推销法
富兰克林成交法
问答成交法
第十一课:转介绍的技巧
1、在让客户转介绍之前,要先让客户确认产品的好处;客户满意是转介绍的前提
,一个对你本人、公司、产品不满意的客户是不可能给你转介绍的。
2、要求客户当场转介绍:你心中很想,客户也愿意,你不说出来,他怎么给你转
介绍,最重要的这是最好的时机。
3、让客户介绍同等级的客户一至三人;千万不要一次要求太多,那样会吓着客户
。
4、转介绍时要向老客户详细了解新客户的确切背景。
5、如能请老客户给新客户打电话告知那是最好。
6、在你与新客户第一次电话里一定要赞美他本人及他的朋友。
7、约时间,约地点见面。
8、认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍。
第十二课:电话营销技巧
一、熟人之间的电话沟通
1. 我想了解您的需要,您是如何评价贵公司的培训工作的呢。
2、我想要帮您,但是我要问您一个关键的问题,要是有一个方案能解决贵公司所有
的问题,您认为应该是什么样子的呢。
3、您对公司的业绩或团队最满意的是什么,最不满意的是什么呢。
4、您好,我们本套产品的最大优点有三个,一是,二是,三是,请问您对哪一点感
兴趣呢。为什么对这一点感兴趣呢
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