《智取大单--大客户（工业品）销售策略与技巧》


《智取大单--大客户（工业品）销售策略与技巧》
培训类型：市场营销
培训讲师:锺灵 先生
标准课时： 12 小时/02天
参加对象: 大客户销售人员、项目销售人员、销售经理、销售总监。
课程收获：
本培训课程就是为学员提供一套大客户销售行之有效的方法和工具，从而有效提高大客
户 销售人员的成功率。学员带着问题来，拿着方法走，学了就能用，用了有效果。
课程大纲：
模块一、大客户销售的基本理念
1、大客户销售的特点
1.1、分析：大客户销售与快速消费品销售的区别
2、大客户销售流程
3、影响客户决策的六类人物
3.1.直接关系者--购买者
3.2.价值利益者--决策者
3.3.技术利益者--技术把关者
3.4.使用价值者--使用者
3.5.影响利益者
3.6.财务利益者
模块二、大客户销售的前期准备
2.1、在客户了解你之前了解客户
2.1.1.案例分析、讨论-宝钢集团采购案
2.2、信息的收集
2.2.1、本企业信息
2.2.2、客户企业信息
2.2.3、预估对方客户的各项指标 
2.3、销售谈判方法与技巧
2.3-1、确定谈判目标
2.3.2、认真考虑对方的需要
2.3.3、情景案例-分小组演练
2.4、客户内部的采购流程
2.5、如何激发客户好奇心？
2.5.1、如何让客户愿意见您？
2.5.2、客户心理结构分析
DISC四因子性格分析方法
客户性格与产品介绍要点
2.5.3.激发客户好奇心的五种策略
2.5.4、请您设计一个适合您的销售语
2.6、如何找到客户企业的决策者
2.6.1、案例描述---高层信任是项目成功的关键
模块三、大客户销售的初步接触
3.1、初步接触的工作内容
3.1.1.情景案例：初次建立关系的好感
3.1.2.赢得好感的4个诀窍
3.2、利益陈述式开场白
模块四、大客户销售的需求调查
4.1、没有需求，就没有销售
4.1.1、案例分析讨论-企信通销售的需求调查
4.1.2. 请您设计适合您的需求调查对话
4.2、如何挖掘客户需求
4.3、需求调查的流程
4.3.1、需求调查的提问案例
4.4.、隐含需求与明确需求的转换
4.5、大客户销售的价值等式
4.5.1、不会采购的价值等式
4.6、促成购买的价值等式
4.7.需求与需求调查的模式
4.7.1.案例：了解客户需求
案例一、开发客户对CRM系统的需求
4.8、需求调查时向客户提出的背景问题
4.8.1、背景问题的概述
4.8.2、案例：
4.8.3.总结检查－－背景问题
4.9.需求调查时向客户提出的难点问题
4.9.1、难点问题概述
4.9.2、难点问题的高风险与低风险区域
4.9.3、难点问题的提问时间
4.9.4、难点问题的策划--案例
4.9.5、策划您的客户的难点问题
4.9.6. 自测－难点问题和风险
4.10、需求调查时向客户提出的暗示问题
4.10.1.案例、隐含需求比明确需求更重要
4.10.2.暗示问题的概述
4.10.3.暗示问题的功效
4.10.4、暗示问题的应用
4.10.5.策划暗示问题的四大步骤
4.10.6.暗示问题与难点问题的比较
4.11.需求调查时向客户提出的需求-效益问题
4.11.1.需求-效益问题的概述
4.11.2.需求-效益问题的功效
4.11.3.需求-效益问题如何推进销售
4.11.4.需求-效益问题的例子
4.11.5、ICE模式开发需求-效益问题
4.11.5.1.用ICE模式向您的客户提出开发需求-效益问题
4.11.6.需求-效益问题的价值
4.11.7.需求-效益问题的策划
模块五、大客户销售的能力证实
5.1、能力证明的概述
5.1.1、能力证明的方法？
5.1.2、能力证明与销售成功有何关系？
5.1.3、能力证明的价值与意义
5.2、特征、优点和利益陈述
5.3、F、A、B如何影响买方？
5.4、异议防范与处理
5.4.1.如何处理价值异议？
5.4.2.请设计您销售产品的异议处理的方案与话术
5.4.3.案例分析：香格里拉采购案
5.4.4.详述产品的益处特点——FAB法则--猫和鱼的故事
5.4.5、价格异议—我能为您（客户）做什么？
模块六、大客户销售的晋级承诺
6.1、达成交易的五个前提条件
6.2、达成交易的四个关键要素
6.3、销售拜访目标的分解
6.4、获得客户晋级承诺的四大方法
6.5、Close 要求承諾與締結
模块七、大客户销售的客户关系
案例分析—为什么失败了？
1、建立客户关系的五个层次
2、客户关系的四种类型
3、组织关系与个人关系
4、关系营销的三个层次
5.客户关系的通俗描述

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