管理中的决策行为与心理陷阱

管理中的决策行为与心理陷阱
——研究决策行为特点与规律，走出决策的心理陷阱
（ １天 ）
课程背景：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
2005年，国家审计署李金华在报告中公布了一个触目惊心的数字：决策错误带给国家的
损失，是腐败造成国家损失的９倍。
您正常吗？也许是的。
您傻吗？也许也是的。
为什么？
因为在我们的日常工作、学习、生活中，所谓的“正常”的决策者，往往做着“傻瓜”的决
策，然而，我们并未意识到、蒙在鼓里，甚至明知故犯、难于自拔……
这些“傻”的错误，在诸多决策中，比比皆是，比如在企业战略规划、投资、预算管理、
招聘、用人、员工幸福管理、采购、人生抉择、择偶……
无数人因为决策错误，终生后悔。因为决策错，一切错；决策错，执行力越强，结果越
荒谬。

课程收益：
良好的决策行为，将使您终生受益　　　　　　　　　　　　　　　
1.掌握1978年、2002年诺贝尔经济学奖关于“决策”、“行为决策”的核心思想
2.了解决策过程中的行为规律和心理特点，帮助您避免工作、学习和生活中的熟视无睹
的判断偏差、心理陷阱、决策误区；
3.掌握回避决策误区的方法和技巧，改善与提升自身的决策能力、决策水平
4.在日常管理、人际交往中，更好地了解他人所做的决策，在互动中把握主动
授课特点：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
1.启发式讲座与培训，互动教学
2.每一个小课题，按照“案例分析”＋“理论讲解”＋“实践应用”三步骤进行
3.案例内容：紧贴工作、学习和生活，实用性强
课程大纲：
一、决策之难：通过典型决策的心理分析，介绍西蒙的决策理论，导出决策之难，取得
学员对本讲座的共鸣和兴趣
1.案例
2.什么是管理？
3.什么是决策？（1978年诺贝尔经济学奖）
4.决策的典型特点
5.决策与做事的区别
6.决策之难，难在哪里？

二、常见的决策行为特点、心理特点与陷阱：通过讲解系列化的、典型的日常决策过程
中行为特点、决策心理特点，详细剖析行为决策的特点，分享回避心理陷阱的方法和技
巧
1.知觉偏差：眼见为实，真的吗？
人们的决策与判断，是从我们观察世界开始的。
同一事物出现在不同的人眼前，留下的印象就一定相同吗？眼见就一定为实吗？
为什么会有知觉的偏差？我们观察世界有什么特点？
在生活中，对这种现象我们该如何防范？如何应用？
2.直觉判断：跟着感觉走，对吗？
管理者在管理决策时，经常说“直觉告诉我，这件事情将会怎么样怎么样……”；
直觉，是人类的一种潜意识的本能。通过直觉，可以使我们在极短的时间内，凭少量片
段经验和收集较少必要信息，做出内涵复杂的判断。
直觉判断有什么特点？直觉判断带给我们什么心理陷阱呢？
3.过于自信：您有自知之明吗？
过于自信，指人们常常不知道自己究竟知道多少，进而高估自己的一种现象。
过于自信带给我们什么心理陷阱呢？
过于自信会大意失荆州，不自信会使我们丧失前进的勇气。这该如何是好？
4.心理帐户：２个100元一定等于200元吗？
某晚，您拿了100元去赌博，刚开始运气特别好，不到一小时就赢了10万元。可是好景不
长，接下来一输到底，当晚就把这10万元、连100元都输光了。请问，您今晚输了多少钱
？
心理帐户，由芝加哥大学行为科学教授（萨勒）提出，指人们把实际客观等价的支出或
者收益，在心理上却划分到不同的账户。
心理账户有什么特点？如何影响我们的消费习惯、风险偏好？如何应用它？
5.适应性偏见：
如果您现在得到一笔飞来横财，您会马上买面积更大的房子，还是去游山玩水？面对物
质享受，人为什么会厌倦？您该如何选择，才能够得到更持久的快乐？
适应性，指人们对于外界环境的刺激的反应随时间推移逐渐减弱的现象。
人们有那三种难于适应的情况呢？
6.沉没成本与沉没陷阱：坚持到底，一定就是胜利吗？
假如你的股票不幸被套牢了，你该如何操作？
不管是普通人，还是商业精英、政府官员，在决策中常常犯下这样的错误：因为已经花
费了时间、金钱、精力等不可能回收的成本，而执著地坚持到底。这种不可能回收的成
本，被称作“沉没成本”。
当无法挽回的损失出现时，您能够逃离这个越陷越深的泥潭吗？
7.参照点与锚定（定位偏见）：在谈判中，应该让谁先开价？
在谈判中，我们应该先开价还是让对方先开价，这其实很有学问。
在此，我们将揭示一种普遍存在的决策陷阱――定位调整偏见，看看它对我们的工作和学
习、生活有什么怎样的影响
8.风险决策：存银行还是买股票
日常生活中，究竟该把钱存银行还是去买股票？面对的是未来的不确定性，此时被称作
风险决策。
剖析风险决策中常犯的错误，告诉您如何承担适当的风险，做出明智的风险决策。
ϑ期望值理论
ϑ期望效用理论
ϑ前景理论（2002年诺贝尔经济学奖的核心内容）以及典型应用
9.忽视未得利益：损失500元和没有得到500元，哪一个让您心痛？
如果您想买一个1000元的手表，有人愿意以80元的价格卖一只这样的手表给您，但是您
知道这个手表是偷的，您会买吗？如果您不买的话，那您一定要听这部分的内容，您会
获得意想不到的答案。
损失：是指直接的损失
未得利益：指本来可以得到却没有得到的利润。
普通人往往注意一般意义的损失，却对未得利益不够敏感。
10.个性偏移：人群中，为什么容易失去自我？
潜隐：指潜藏、隐藏
个性潜隐：是指个人在社会要素的作用下，受到角色预期、群体压力、人际互动等多种
因素的作用，可能表现出的个性偏移的现象。如从众、众从、旁观者冷漠等现象。
人类的任何判断、选择与行动，都是发生在一定的社会背景之中，决策过程所涉及的各
环节都将受到社会化要素的影响。
基于这个视角考虑决策问题，需要特别关注决策所涉及的人类社会系统的特点。
11.群性彰显：三个诸葛亮有时候为什么不如一个臭皮匠？
彰显：明显、显著、鲜明地显示
作为一个群体，一旦形成，就会发展出一些带有自身特色的共同心理特点，我们称之为
“群性彰显”

三、如何走出决策心理陷阱
1.怎样做个理性决策者？
2.走出决策心理陷阱的方法介绍

四、小结与互动（Q/A）

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