万金系一线 电话销售实战 技巧

《万金系一线 电话销售实战技巧》

课程背景：

电话销售作为一种有效的销售模式正在被企业所认可，但大部分企业在实施电话销售的过程中由于对这种模式缺乏深刻的研究，导致效果并不理想。造成这种情况的主要原因有两个方面：一是企业没有将电话销售真正作为一种销售渠道来对待，另一个原因是电话销售人员缺乏销售和沟通的技能。

本课程将帮助企业全面了解电话销售这种有效的、可以带来更多利润的销售模式，同时，也将帮助企业中的电话销售人员提高销售技能和沟通技巧，从而提高整个销售业绩。

课程收益：

   了解电话营销和销售对企业的重要意义

    掌握电话营销和销售的关键成功因素

    熟悉以客户为中心的电话销售流程

    掌握电话销售的重要性和方法

    掌握通过电话与客户保持长期关系的要领

    学会解决电话销售中各种问题的技巧和简介

课程亮点：

    逻辑清晰、理论性强

    案例鲜明、代表性强

    文字简洁、易于掌握

课程大纲：

(  万金系一线——电话营销的“核慑力”

)  电话营销，新营销时代的“核武器”

)  商贾新战场，成败一线间

)  适用所有企业的营销王道

)  永不消失的电波

(  第二章  百炼才成钢——金牌电话销售的关键词

)  坚持：即使失败1000次，也仍然期待第1001次的成功

)  无畏：突破恐惧，就是要跟陌生人说话

)  积极：寻找客户，遍地商机

)  管理：管理客户，管理时间，管理自我

)  感染：声音是那双拉近客户的手

)  习惯：金牌电话销售专员必备的职业习惯

ü  [自我测试]：谁走在新营销时代前沿——优秀电销专员基本素质测试

(  第三章  知己方知彼，未雨先绸缪——通话前的精心准备

)  知己——了解自我，挖掘竞争优势

)  知彼——了解目标客户，选准目标找对人

)  未雨绸缪——制定针对性行销话术

)  未雨绸缪——预测突发问题及备案话术

)  细节着手，准备好物品和环境

ü  [自我测试]：谁先发现了潜在客户——电销专员客户开发能力测试

(  第四章 先声已夺人——开场白是成功路上的第一道关卡

)  1分钟开场白流程

)  30秒成功开场3要素

)  开场白7种形式

)  3种开场情景应对策略

)  绕过前台、秘书关的10种方法

v  经典开场话术汇编

ü  [自我测试]：谁屏蔽了我们的客户——开场成功系数测试

(  第五章  抛砖引来玉如意——探询、挖掘，引导客户需求

)  探询挖掘客户需求的S-P-I-N模式

)  理性与感性的冰山理论

)  判断客户的性格类型DISC性格管理工具

)  成功挖掘客户需求的3要素

)  有效提问和有效倾听的技巧

)  引导客户关注你的产品优势

v  探询需求话术汇编

ü  [自我测试]：谁先发现了客户需求——倾听与应变能力测试

(  第六章  水到渠自成——自然导入产品推介

)  自然推介产品的N-FAB-E推销模式

)  实现个性化推介的USP和UBV理念

)  水到渠自成，把握产品推介时机

)  产品推介的5大技巧和5大误区

)  产品推介话术汇编

ü   [自我测试]：谁服务了我们的产品——产品推介能力测试

(  第七章  风光在险峰——解决异议等于发现商机

)  客户异议的原因及处理原则

)  处理客户异议的LSCPA模式

)  客户异议类型及处理模式

)  解决异议的6大技巧

v  处理客户常见异议话术汇编

ü  [自我测试]：谁赶走了我们的客户——客户服务误区测试

(  第八章  趁热要打铁——购买是一种冲动行为

)  促单成交的流程

)  成功成交的三要素

)  有效促单的“+-×÷”原则

)  达成阶段性协议的3个步骤

)  达成阶段性协议的必备条件——MAN法则

)  雪中送炭或锦上添花的促销政策

v  达成协议常用话术汇编

ü   [自我测试]：谁先发现了成交商机——捕捉成交时能力测试

(  第九章  余音应绕梁——持续跟进强化品牌服务意识

)  把脉客户成熟度，制定针对性跟进策略

)  平息客户抱怨，彰显服务意识

)  5种工具稳固客户忠诚度

)  老客户资源的“二次开发”

ü   [自我测试]：谁稳固了我们的老客户——客户关系维系能力测试

讲师简介：

张超，拥有10年培训相关经验。

曾在慧聪网、百度、高朋网等多家知名企业担任培训总监、企业大学总监、企业文化部总监、全国销售管理部副总等职位。

营销传播网、慧聪企管网、渠道网、博锐管理在线专栏作者，发表专栏文章逾千篇，近百家培训机构特约讲师。

擅长通用管理课程、领导力、团队建设、销售管理、销售技巧等课题，课程由浅入深，案例翔实。为人热情开朗、风趣幽默。注重演练反馈，强调学以致用。
长期致力于员工岗位技能提升相关课题的专项研究和实践工作，积累了丰富的理论知识和实战经验。

主要著作：

《盯着结果找方法》

《万金系一线 电话销售实战技巧》
《如何说顾客才会听 如何做顾客才会买》

主要客户:

中国移动、Sony、诺基亚、爱立信、佳能、ABB、爱普生、代傲电子、百度、
海尔、百事可乐、可口可乐、乐百氏、加多宝、惠氏、好丽友、拜耳、辉瑞制药、
诺华制药、GSK、诺和诺德、阿尔塔纳、诺维信、花旗银行、信诚人寿、中化、
施耐德、京能国际、台达能源、欧司朗、雅诗兰黛

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