顾问式销售技巧大纲

《顾问式销售技巧》

²  课程简介

²  课程前言：

     通过1~2天的实战演练，您将获得成功销售产品或服务的技巧、信心和专业方式。

     本课程将作为引航标，带领你一步步地体验销售全过程

     课程将涵盖销售过程中的每一个重要阶段，为您提供销售过程中必需掌握的倾听技巧和询问技巧，帮助您作为一个专业销售人员，实现成功的销售。

²  课程效益：
         强化基本销售动作，懂得基本功修炼是销售技巧发挥效果的前提条件；
         学习销售原则和销售过程中每个环节的销售技巧；
         摆脱推销产品/服务的销售模式，转为满足客户需求的专业销售模式；
         提升销售竞争力，争到更多的市场和订单。

²  课程纲要：

²  第一单元：什么是专业的销售

@  销售定义

@  我们对销售的认识：定义、挑战、境界

@  专业销售人员具备的条件：态度、知识、技巧、管理

²  第二单元：四种销售类型

@  促销、推销、关系营销、顾问式销售

（定义、观念、出发点、终结点、特点、作用）

案例：把梳子卖给和尚

@  销售的四种境界
     案例：令狐冲学剑

²  第三单元：销售的标准流程

@  销售的要点
     讨论：请找出销售过程中的要点

@  客户的购买心理流程 AIDMA法则

@  标准销售流程

@  环节、要点、攻克的难题

²  第四单元：销售的八大辅助要点

@  访前准备

@  寻找潜在客户

@  客户类别的划分”

@  何谓客户决策系列

@  如何把握谈话气势 （TOP法则）

@  如何建立良好的信任关系  （CPS法则）

@  聆听的技巧

@  问话的技巧

²  第五单元：先声夺人-开场白是成功路上的第一道关卡

@  开场白的3W流程

@  开场白的要点

@  开场白的四种模式

@  客户漠不关心的处理技巧

Ø  小组练习

²  第六单元：抛砖引得玉来投-挖掘客户需求

@  何谓客户的需要（客户感性冰山与理性的SPACED）

@  需求的分类

@  如何创建客户的真需要

@  SPIN提问流程
     视频案例：SPIN的运用

Ø  小组练习

²  第七单元：水到自然成-自然导入产品推介

@  产品推介的FAB流程
案例1：猫和鱼的故事
视频案例：第一个销售人员为什么销售失败？
          第二个销售人员为什么销售成功？

@  要点

@  价值模式

@  USB/UBV
小组练习

²  第八单元：无限风光在险峰-异议处理的技巧

@  异议产生的原因

@  LSCPA流程

@  技巧

@  时机

@  类型

@  7种方法

Ø  小组练习

第九单元：趁热要打铁-达成协议

@  何谓协议

@  时机

@  定义

@  目标

@  原因

@  目的

@  如何识别购买信号

@  “+-×÷”流程

Ø  小组练习

²  参加对象：
具备初步销售经验，需要提升销售能力的销售代表
销售经理，销售培训师
课时：1-2天

张超老师的其它课程