大堂经理联动营销
大堂经理联动营销详细内容
大堂经理联动营销
大堂经理联动营销技巧
教学对象：大堂经理
教学目的：
立足网点营销转型背景，结合联动交叉营销流程，在客户分流等多环节中有效捕捉
营销机遇，提升业绩。确保在改变学员理念的同时更使其掌握一些马上可付诸实践的方
法！
教学手段：多媒体案例教学+团队研讨+情景演练
教学时间：2天
教学大纲：
一、客户动线与联动营销流程
1、“峰-终理论“与一体化营销”“
• 网点营销关键时刻（MOT）
• 客户动线与营销岗位协同
案例：拆迁户李女士
2、客户动线起点—正门
• 客户分流
• 预受理
• 大堂经理一度营销（客户识别技巧）
案例：为孙儿开户的老大爷
3. 客户动线中段
• 休息区—大堂经理二度营销（顾问式销售技巧）
• 自助区—大堂经理二度营销（体验式销售技巧）
案例：过号的王先生
4. 客户动线终点—正门
• 大堂经理三度营销（一句话销售技巧）
案例：临出门的电话
二、客户识别
1、“一看二问三验证”
• 外表识别（“看”）
• 沟通识别（“问”）
• 系统识别（“验”）
案例：抱怨的客户
2、个人客户分析
• 大众型
• 精英型
• 时尚型
• 尊崇型
案例：拌嘴的夫妇
3、家庭客户分析
• AB一族
• 三口之家
• 三代同堂
• 空巢家庭
案例：退休高管王先生
三、销售技巧
1、“一句话销售“
• 价格卖点（私心）
• 个性卖点（好奇心）
• 品味卖点（虚荣心）
• 时空卖点（恐惧心）
• ……
案例：陈小姐的信用卡
2. “顾问式销售”
• 以问代讲
• 需求挖掘
• 产品呈现
• 异议处理
• 销售促成
案例：倔强的陈总
3. “体验式销售”
• 设备与道具辅助
• 客户关怀
• 引导参与
• 情境构建
• 激发共鸣
案例：吞卡的王先生
四、综合情景演练
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