支行行长引领下的团队营销与风险控制



支行行长引领下的团队营销与风险控制




支行是银行的一个基本经营单元，支行行长是这个团队单元的首席客户经理、策划者
与组织者，是在现有流程+资源约束下的策划、导演+演员为一体的指挥者，支行长的角
色是以营销为平台+管理为支撑的资源驾驭者，实现每年增量持续增长的新跨越。
构建“三防一保”《防信用风险+市场风险+操作风险，确保预期盈利》的新营销模式。





|一.客户布局下的产品营销渠道与市场开发 |
|打造支行的核心竞争三板块：客户营|营销客户的4种资源价值，软资源是 |
|销、流程控制、团队复制 |核心，有底线，无上限。 |
|营销的核心是：发展关系能力的能力|营销的六学：社会学+关系学；心理 |
|构建市场化的竞争机制与流程： |学+审美学；经济学+机会学 |
|总行是策划者，分行是导演，支行是|把水到渠道，构建为“先渠道，后水 |
|演员 |成”的营销新模式 |
|建立“三级联动”《总、分、支》的产品|营销就是为客户创造新的合作机会 |
|设计与运营新机制 | |
|二.公司主线业务的营销与开发 |
|优质客户： |客户营销“三个关键时刻” |
|山不在高，有仙则名，有不在深，有|传道 战略 |
|龙则灵 |授业 战术 |
|战略客户的渠道开发与营销 |解惑 解决方案 |
|1、一波三折 |客户营销“5因素图” |
|2、好事多磨 |营销的核心理念：创造客户，就是创|
|3、化险为夷 |造我们的未来 |
|战略客户开发与模式：“投行+商行” |团队“合力+合理+合机”营销 |
|业务模式 |案例分享 |
|构建5大圈模式的中小客户批量开发 | |
|与营销新路径 | |
|三、客户经理的营销素养与职业形象 |
|客户经理职业素养 |“以人的优势+特点为本”带团队： |
|客户经理的三项基本功修炼 |最大限度的发挥每个人的优点 |
|5个关键词 |最大限度的挖掘每个人的潜力 |
|气质 |职业形象的“全牌照”训练 |
|热情 |1、微笑是通行证 吸引力 |
|自然 |2、职业是许可证 信任力 |
|可信 |3、气质是信用证 影响力 |
|魅力 |4、形象是身份证 可信力 |
|客户营销的“三大法宝” |5、游说是营业证 专业力 |
|团队建设的“三个“发展时期 |创造为客户的价值 |
|培养“团队+下属”职业成长“六步法” |客户营销与市场开发的“三个公式” |
|建立“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”的绩|案例分享 |
|效考核新机制 | |
|四、风险计量判断+预测 |
|企业信用风险“计量+识别” |企业三张表就是“一张脸” |
|是风险“控制+驾驭的“先行指标” |企业究竟有“几张脸” |
|风险计量是风险控制的基础 |企业“三模式” |
|1、评价过去的经营业绩 |=经营模式+盈利模式+财务模式 |
|2、衡量现在的财务状况 |分析“这些数字“背后的真实案例 |
|3、预测未来的发展趋势 |企业所有问题都反映在“财务成本“层|
|企业“今天+明天”变化的真实“画像” |面上 |
|你知道吗？，认识吗？识别吗？ |洞察企业“实质控制人”： |
|企业财务风险=形式风险+实质风险 |人品=产品 |
|企业最容易忽略的风险问题 |产品风险是导火索 |
|坚守：“三防一保”的经营理念 |包括5大类： |
|防信用风险、市场风险与操作风险，|品牌、合格品、次品、废品、毒品 |
|确保利润指标 | |
|坚守“合规经营”的运作 | |
|在“三防一保”的经营基础，同时坚持| |
|“金融法规+政策指引”的经营底线 | |
|坚守“金融法规+政策禁区”的经营理 | |
|念 | |
|五、风险控制的源头：企业财务模式 |
|财务分析中的误区： |风险控制的核心难题：定量+细化+计|
|不识庐山真面目，只缘身在此山中 |量 |
|“损益表”潜在的假设是什么？ |“读懂+透视”企业财务三张表 |
|银行风险的流程控制模式 |1、损益表——运营结果 |
|1、贷前风险调查的控制； |损益=益之而损+损之而益 |
|2、贷中风险审查的控制 |同样的结果，再看资产结构 |
|3、贷后风险检查的控制 |2、资产负债表——资产结构+负债结构|
| |同样的结构，再看现金流量 |
| |3、现金流量表——现金基础 |
| |同样的流量，再看“行业优势+发展前|
| |景” |
| |案例分享 |
| | |




客户经理团队+银行支行长+分管行长或行长助理



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