《社区银行营销技能提升》
《社区银行营销技能提升》详细内容
《社区银行营销技能提升》
《社区银行营销技巧提升》
韩梓一
【课程背景】
“Easy
Bank”这个概念这两年渐渐为客户所熟知。社区银行像雨后春笋般地发展起来，各家银行
都在“跑马圈地”做好这“最后的一公里”，满足客户的不同需求。社区银行主要办理对私
非现金业务。现阶段，中国的社区银行主要销售理财产品。所以社区银行不同与普通网
点，员工需要有专业的知识、对客户有敏锐观察力及良好的沟通能力，才能更好的为社
区银行的客户做好财富规划。所以，社区银行的员工都必须具有较强的营销能力。本课
程将会进一步提升员工的营销技巧。
【课程收益】
• 充分了解银行对私业务营销的意义，明确自身的角色定位；
• 把握对私客户需求与心理概况；
• 掌握不同对私产品的营销关键点；
• 掌握对私客户拓展与维护六步修炼技法，提升营销绩效。
【课程时间】6H/天
【课程对象】社区银行员工
【授课方式】
课程讲授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分组讨论—GD
游戏体验—Game 情景测验—Test 影音资料—Video 教练提问—Question
【课程大纲】
第一节：银行对私客户营销与管理核心理念
1. 营销本质与银行客户营销“黄金五问”
2. 基于以客户为中心思想和关系营销
3. 传统营销的革命与挑站
第二节：对私客户需求与客户心理分析
1. 客户需求分析
1. 客户需求类型
2. 产品与需求的结合度
3. 组合式需求判断
4. 客户行为习惯分析
2、几种不同类型的理财客户心理分析
（1）稳健型心理与适合的产品
（2）保守性心理与适合的产品
（3）激进型心理与适合的产品
（4）计较成本支出型
（5）无所谓型
（6）要求服务质量型
（7）自我感觉良好型
3、客户性格分析与沟通技巧
（1）自我测试：我属于什么性格
（2）针对四种客户的沟通技巧
（3）针对四种客户的金融产品营销策略
第三节：不同对私业务的营销关键点
1、网银推荐
2、信用卡推荐
3、贵宾卡推荐
4、黄金或外汇业务推荐
5、代理的保险业务推荐
第四节：对私客户拓展与维护之——售前计划和准备
1、对私客户资料的收集、整理与甄选
2、销售目标的设定
3、销售目标的设定
4、销售材料及工具准备
5、个人形象与心态准备
6、实战剖析与应用演练：不同身份对私客户分析
第五节：对私客户拓展与维护之——接近客户建立信任
1、如何赢得客户的好感
2、如何快速建立信任
3、仪容、仪表及举止要点
4、有效的开场白
5、如何与客户寒暄
6、演练：与对私客户产生共鸣的沟通方法
第六节：对私客户拓展与维护之——沟通探寻客户需求
1、如何了解客户需求
2、销售中确定客户需求的技巧
3、提问的技巧
4、探询客户问题的SPIN提问技巧
5、了解客户需求方向的FOC提问模式
6、倾听的技巧
7、销售中引导的技巧
8、演练：探寻对私客户需求的问话技巧
第七节：对私客户拓展与维护之——整体方案设计与展示
1、产品特点、优点、利益的分析
2、产品本身的卖点分析
3、如何推销产品的益处
4、产品益处推销的语言表达
5、对私金融产品话术演练：如何提炼产品及服务的“特点、优点、利益”
第八节：对私客户拓展与维护之——异议处理与成交促成
1、如何处理客户的不关心和异议
（1）把反对意见看成一个机会
如何分辨客户的真假反对意见
（2）如何处理客户的借口
（3）有技巧的引导方法
2、如何发现信号并促进成交
（1）如何发现购买信号
（2）如何达成交易
（3）达成交易时的注意要点
第九节：对私客户拓展与维护之——客户关系维护与管理
1、客户价值评估与归类
2、客户相关联络人拓展
3、客户关系管理的三个层次
4、从服务客户到经营客户
5、如何将关系转化成价值
[pic]
韩梓一老师的其它课程
《业绩倍增—厅堂智能化转型下场景营销》 07.31
《业绩倍增—厅堂智能化转型下场景营销》韩梓一【课程背景】银行业的竞争进入了多元立体式的竞争，利率市场化、民营银行、互联网金融等不断推出，加之新型竞争对手的不断出现，客户体验要求越来越高，传统的银行服务营销方式已经不能适应银行的今后发展。厅堂由传统的靠人识别客户传型为以智能化设备数字化转型，通过数据识别客户，从而进行厅堂一句话营销或转介绍给理财经理。课程设计以
讲师：韩梓一详情
《业绩倍增—数字化转型下精准营销》 07.31
《业绩倍增—数字化转型下精准营销》韩梓一【课程背景】数字化正在“吞噬”和重构很多行业，广泛运用数据分析手段管理和优化运营的公司其实质都是一个数据公司。在零售业中，数据分析的技术与手段更是得到广泛的应用，传统企业如沃尔玛通过数据挖掘重塑并优化供应链。而电商大鳄如卓越亚马逊、淘宝等则通过对海量数据的掌握和分析，为用户提供更加专业化和个性化的服务。银行业的竞争进入
讲师：韩梓一详情
《新时期网点经营管理与产能提升策略》 07.31
《新时期网点经营管理与产能提升策略》韩梓一【课程背景】银行业的竞争进入了多元立体式的竞争，利率市场化、存款保险制度、互联金融、民营银行、社区银行、P2P等国家制度的不断推出，加之新型竞争对手的不断出现，客户体验要求越来越高，传统的银行服务营销方式已经不能适应银行的今后发展，银行不同岗位人员对于适应客户为中心的变化而变化，银行服务每年都在提升，客户的不满意度反
讲师：韩梓一详情
《新时期网点产能提升策略》 07.31
《新时期网点产能提升策略》韩梓一【课程背景】银行业的竞争进入了多元立体式的竞争，利率市场化、存款保险制度、互联金融、民营银行、社区银行、P2P等国家制度的不断推出，加之新型竞争对手的不断出现，客户体验要求越来越高，传统的银行服务营销方式已经不能适应银行的今后发展，银行不同岗位人员对于适应客户为中心的变化而变化，银行服务每年都在提升，客户的不满意度反而在不断增
讲师：韩梓一详情
《家庭资产配置方案与理财规划》 07.31
《家庭资产配置方案与理财规划》韩梓一【课程背景】“在金融环境、人口结构不断变化的大背景下，投资市场和家庭资产配置也发生着深刻变化。房住不炒的政策压力，使炒房致富已成了昨日黄花。最后一轮全面性房地产牛市在2015年到2017年，很多城市房价在2年内翻倍。此后政策开始深度调整，政府抑制房价的决心空前坚定。房子回归消费属性，也就失去了暴涨的基础，而过高资金占用和较
讲师：韩梓一详情
《存量客户价值提升》 07.31
《存量客户价值提升》韩梓一【课程背景】银行业的竞争进入了多元立体式的竞争，利率市场化、存款保险制度、互联金融、民营银行、社区银行、P2P等国家制度的不断推出，加之新型竞争对手的不断出现，客户体验要求越来越高，传统的银行服务营销方式已经不能适应银行的今后发展，银行不同岗位人员对于适应客户为中心的变化而变化，银行服务每年都在提升，客户的不满意度反而在不断增加，产
讲师：韩梓一详情
《职场语言魔方-缔造共赢的职场沟通技巧》 07.31
《职场语言魔方：缔造共赢的职场沟通技巧》韩梓一【课程背景】在职场奋力拼杀的你是否经常感到“忙、盲、茫”？！为工作业绩而忙！为人际关系而茫！！为自己的前途而盲！！！现今的社会发展是从IQ走向EQ的，以前IQ之所以重要，是因为谁掌握了知识，谁就拥有了社会发展力，现今是知识大爆炸的年代，只要肯学习，IQ就能提升；而EQ是由潜意识主管的，是从小与父母、他人的交往中形
讲师：韩梓一详情
《新员工360度职业化训练》 07.31
《新员工360度职业化训练》韩梓一【课程背景】这是一个“十倍速”时代！“快鱼吃慢鱼”的时代！“学习型组织”的时代！一句话，这是变革的时代！在发展中变革自我、提升自我，新人的加入与训练是企业发展的坚实基础。阻碍新进职业人士在职场更进一步提升发展的原因，不仅仅是他们的专业能力，学历、能力、资历，都有它们的极限。越来越多的人已经认识到，职业能力和专业能力的组合可以
讲师：韩梓一详情
《未来企业的赢家-新生代人员的实效管理模式》 07.31
《未来企业的赢家-新生代人员的实效管理模式》主讲：韩梓一【课程背景】面对大批新生代后不可逆转的涌入企业，并将构成企业发展的主力军，管理者在头痛，社会在忧心，我们该如何适从？其实新生代并不是洪水猛兽。自信、进取、有抱负、重视学习是很多企业在他们身上看到的优点。只要引导得法，激励有方，新生代所发挥的作用将是不可估量的。 本课程从管理新生代管理者首要要转变管理思维
讲师：韩梓一详情
《时间管理-重塑习惯升级人生与自我管理》 07.31
《时间管理-重塑习惯升级人生与自我管理》主讲：韩梓一【课程背景】：在这个竞争激烈的现代社会，我们任何一个人都摆脱不了奔波的命运，我们每个人都必须承受巨大的压力。我们越来越忙碌，忙于工作，忙于家庭，我们的日程表上总是被排得满满的。你是不…是很久没享受过假期了？你是不是忙得像个陀螺？你是不是有开不完的会？你是不是总是要熬夜？你是不是觉得自己忙的就快崩溃了……可能
讲师：韩梓一详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21151
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20186
- 3行政专员岗位职责 19035
- 4品管部岗位职责与任职要求 16210
- 5员工守则 15449
- 6软件验收报告 15385
- 7问卷调查表(范例) 15104
- 8工资发放明细表 14541
- 9文件签收单 14184
