《销售基本功》

《销售基本功》

本课程着重从一线营销人员的实
际工作中可能遇到的各种问题出发，结合市场营销、商业心理学、行为科学等相关系统
理论，全面解读营销工作的本质与问题的核心，并帮助学员发展专业、系统、实用、实
效的营销流程与操作技巧，全面提升营销力，创造市场辉煌！

培训对象: 销售人员和销售代表、销售主管、销售经理、企业负责人
课程时长：（2天）
课程收益:
※ 为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩
※
课程将彻底打破前期的思考方式的刻板化，提升营销人员的行动能力，思考能力，沟通
表达能力
※ 培训销售人员的正面积极的思维和价值观，启发销售热忱和自我激励的动力
※ 深刻诠释销售的核心本质，掌握简行之有效的销售实战技巧
※ 从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率
课程大纲：
开篇 销售人员自我管理与规划
一、职责分明——认识自我，明确职责
1、你在销售中扮演什么角色
2、如何设定自己的发展目标
3、销售职业前景如何
二、人生规划——释放自己无限的潜能
1、管理好自己的时间
2、生命不息，学习不止,学历代表过去，
能力代表现在，学习力代表未来
3、拓展“人脉”=拓展钱脉
4、随机应变，化险为夷
5、使推销技巧更加纯熟
三、心态修炼——态度决定速度
1、肯定自我：销售不需要天才
2、永不放弃：再坚持一下就是胜利
3、必胜：没有失败，只有暂时停止成功
4、勤奋：120%的汗水赢得100%的收获
5、双赢：大家好才是真的好
四、情绪管理——做自己的主人
1、克服销售恐惧
2、燃烧你的热情
3、从压力中营救自我
4、自我激励的黄金步骤
第一单元 精准的客户定位
一、准客户的必备条件
1、有需求
2、有购买力
3、有购买决策权
二、谁是我的客户？
三、客户会在哪里出现？
四、我的客户什么时候会买？
五、为什么我的客户不买？
六、谁在跟我抢客户？
七、不良客户的七种特质
八、黄金客户的七个特质
1、对你的产品和服务有迫切的需要
2、与计划之间有没有成本效益关系
……
7、客户的办公室和他家离你不远
第二单元 销售漏斗图，增加成交几率
一、 销售漏斗图
1、目标客户阶段
2、潜在客户阶段
3、意向客户阶段
4、立项客户阶段
5、认可客户阶段
6、谈判客户阶段
7、成交客户阶段
二、KA成交——黄金公式
1、SKU规划
2、产品陈列
3、宣传助销
4、促销推广
5、库存管理
6、人员导购
7、客情维护
【现场演练】 【案例分析】
第三单元 工具准备
一、身体的准备
二、精神的准备
三、专业的准备
1、对自己的产品了如指掌
2、对竞争对手的产品如数家珍
3、一个顶尖推销员是一个杂学家
四、顾客的准备
1、知己知彼，百战不殆
2、不知彼而知己，一胜一负
3、不知彼不知己，每战必败
五、全方位能力的准备
第四单元  挖出四种关键人
一、 开发客户的步骤
1、搜集名单
2、分类
3、制定计划
4、大量行动
二、 如何建立信赖感
【头脑风暴】
三、 四种不可忽视的关键人
决策人 技术把关者
使用者 教练
【问题】如何找关键人呢？
四、 什么人可以做教练？
【案例分析】 【精彩案例】
第五单元  流程把控，安然成交
一、攻心战——寻找突破点
1、客户采购流程和管理
2、客户企业的组织结构
3、客户管理的程序
第六单元 买点卖点都找到
一、买点是从私的，感性的。
二、卖点是从公的，理性的。
【案例分析】
【分组讨论】
【作业】
第七单元 三种发问模式
一、SPIN发问
1、开放型—“为什么”、“怎么样”、“5W”
2、 封闭型—“是不是”、“会不会”、“有没有”
3、 高获得型问题—高获得型询问在大生意中起重要作用
4、状况询问/背景询问
5、问题询问/难点询问
6、暗示询问
7、需求满足询问/效益满足询问
二、NEADS发问
Ｎ 现在 Ｅ　满意
Ａ　不满意 Ｄ　决策者
Ｓ　解决方案
三、FORM发问
F家庭 O事业 R休闲 M金钱
第八单元 FFAB讲解产品
一、介绍产品并塑造产品价值
1、对自己的产品和公司高度自信
2、销售是信心的传递
3、销售是情绪的转移
二、如何介绍产品，塑造产品价值
1、金钱是价值的交换
2、配合对方的需求和价值观
3、一开始就介绍最重要、最大的好处
4、尽量让对方参与
5、产品可以带给他什么利益及快乐
三、Presentation - FFAB 技巧
Feature: 产品或解决方法的特点
Function: 因特点而带来的功能
Advantage:这些功能的优点
Benefit: 这些优点带来的利益
四、产品介绍及FFAB转换
第九单元  意愿图导航，主动成交
一、如何开发需求
二、反对/拒绝产生的原因
1、钟摆原理：
三、帮助客户建立认知图像
四、大客户营销是什么？
1、没有痛处，就没有收获
2、好处要说够，坏处要说透。
五、做竞争对手的比较
1、不贬低对手
2、我方的三大优势与对方的三大弱点
3、ＵＳＰ独特卖点
【现场演练】
第十单元 关键词暗示，催眠成交
一、常用的催眠关键词
1、对不同人说不同暗示的话
2、前面一定要加“最”
3、三遍以上强调/每次
第十一单元 简短提炼，种下心锚
一、如何让客户第一次就记住你？
心锚大法——种怪树
行为：肢体动作
2、有趣的自我介绍
【问题】如何一分钟说清产品？
【作业】一分钟说清楚你的产品
第十二单元 成功的促成成交
一、 促成成交的12种技巧
（1）不确定成交法
（2）典型故事成交法
（3）对比成交法
（4）直接促成法
（5）假设成交法
（6）二选一成交法
（7）危机成交法
（8）以退为进成交法
（9）展望未来成交法
（10）最后期限成交法
（11）强化信心成交法
（12）绝地反击成交法
二、 积极、热忱是胜利的关键
三、 把握成交时机

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