NLP超级说服，绝对成交

《NLP超级说服，绝对成交》大纲


【为什么学习本课程？】
同样的环境与资源，为什么人与人的销售业绩差距巨大？几倍甚至几十倍上百倍！难
道他能力比你强几倍甚至几十倍上百倍吗？你可能没做错什么，但究竟这些销售高手做
对了什么呢？本课程将为你揭晓答案。
本课程是融合了NLP神经语言程式学以及说服工程学在销售领域的应用，是当今世界
最先进的销售技术，经过了千千万万的销售人员验证后，在短时间内将业绩达到倍增，
如果你也能实际的练习和使用这些技巧，那么你也将在最短的时间内大幅度地提高你的
成交比例和销售业绩。


【NLP营销究竟是什么】
NLP就是大脑说明书，是结果学，追求有效结果的学问，NLP并不是事物的全部但他是
打开万物的钥匙，是打开人们“心”理的钥匙……同样的环境与资源为什么取得的业绩不同
?是因为策略，赢得客户的
“心”才是取得定单的前提，一切营销归根结底都是做“人性”的研究，攻心为上，而NLP营
销就是专门研究客户心理，破解成交思维，可以说掌握了NLP就拿到了客户的大脑说明书
，了解影响客户采购的要素，依据客户的决策思维，采取相应策略来逐一破解，你就会
绝对成交

【课程总的收益】
自我心境的掌控；客户的决策模式和购买策略；销售自己，快速进入客户频道建立亲
和关系；面对面实用的销售成交技巧；提升销售工作效率的方法。

【核心解决的问题】
➢ 在销售行业中金字塔顶尖20%的销售人员成功秘诀
➢ 顶尖的销售人员应具备的心态
➢ 如何彻底解除对于失败和拒绝的恐惧增强自信心
➢ 如何设定你的目标，并学习如何善用潜意识来帮助你达成销售目标
➢ 深刻认识到影响客户采购决策的核心是什么
➢ 如何开发与接触你的潜在客户，创造客户最大的购买意愿
➢ 如何快速地进入客户的频道（建立亲和关系的极大值）
➢ 客户购买心态的剖析，以及如何快速地找出客户的潜在需求
➢ 快速地找出客户的十种购买模式及购买策略
➢ 掌握产品介绍的八大技巧
➢ 掌握解除抗拒的九大技巧与步骤
➢ 处理客户对价格抗拒
➢ 十大超级缔结成交客户的技巧
➢ 有效地让客户转介绍
【培训对象】一线销售代表、销售主管、销售经理、客户服务经理、销售工程师以及对
销售有浓厚兴趣的专
业人士,特别对直接与客户接触的销售人员效果显著
【培训方式】
国际化课程结构、本土化实战案例、互动体验式培训方式
【课程天数】二天

培训内容
顶尖销售员应具备的心态与掌控
【解决的核心问题】
➢ 如何时刻保持积极的心态
➢ 如何让销售人员热爱拒绝
➢ 形成动力思维，大量行动，改变结果
• 强烈的自信心和良好的自我形象
• 强烈的企图心
• 对产品的十足信心与知识
• 丰富的专业知识及销售能力
• 注重个人成长
• 高度的热忱及服务心
• 非凡的亲和力
• 对结果自我负责
• 明确的目标和计划
• 克服对失败的恐惧
• 善用潜意识的力量
➢ 注意力=事实
➢ 转换失败和被拒绝的定义
【案例】耳光=快乐；拒绝=收入
【互动体验】重新定义拒绝
1. 开如何开发与接触潜在客户
【解决的核心问题】
➢ 如何用一句话吸引客户的注意力
➢ 开发和接触客户时如何找对人、做对事产生更大效果
➢ 如何吸引客户注意力
➢ 30秒开场白
➢ 开发客户的五大注意事项
➢ 接触新客户的六种方法
【案例】为什么你的开场总是无效
【情景演练】你是业余选手吗？拉出来溜溜
2. 快速进入客户频道建立亲和力五大步骤
【解决的核心问题】
➢ 如何通过可操作的技术性手段让客户喜欢你，依赖你
➢ 情绪同步
➢ 语调和语速同步——表象系统原理
• 视觉型的倾向与特征
• 听觉型的倾向与特征
• 感觉型的倾向与特征
➢ 生理状态同步——镜面映现法则
沟通的三个渠道：
■ 语言和文字 —— 7%
■ 语气或音调 —— 38%
■ 肢体语言 —— 55%
➢ 语言文字同步
➢ 合一架构法
【案例】喜欢你就买你
3. 如何了解客户需求及特质——探寻需求的技巧
【解决的核心问题】
➢ 如何找到客户最大的购买诱因，找不到=卖不了
➢ 如何让客户产生内在购买的动力
➢ 客户购买心态剖析
➢ 了解客户需求6个问题
问对问题赚大钱
• 开放式问题
• 封闭式问题
➢ 客户的主要购买诱因——樱桃树
➢ 追求快乐、逃离痛苦
【案例】一棵樱桃树=一栋别墅
4. 如何分析客户性格及应对策略
【解决的核心问题】
➢ 从NLP心理学的角度剖析客户购买时的决策思维，采取适合的对策
➢ 自我判定型与外界判定型
➢ 一般型与特定型
➢ 求同型与求异型
➢ 追求型与逃避型
➢ 成本型与品质型
【情景演练】你的搭档是什么购买模式呢？
5. 有效的产品展示与介绍技巧
【解决的核心问题】
➢ 如何避免说的越多，客户让你走的越快
➢ 如何让你的产品介绍是有效的
➢ 预先框式法
• 让客户能敞开心扉地听你做产品介绍
➢ 假设问句法
➢ 下降式介绍法
➢ 互动式介绍法
➢ 视觉销售法
➢ 假设成交法
【情景演练】我该采取那种介说技巧呢？
6. 如何有效处理异议——解除客户抗拒点
【解决的核心问题】
➢ 深刻认识七大抗拒类型的特征以及对策
➢ 如何让客户的“NO”变为“YES”
➢ 七种常见抗拒类型
• 沉默型、借口型、批评型、问题型、表现型、主观型、怀疑型
➢ 解除客户抗拒法
• 假设解除抗拒法、反客为主法、转换定义法、合一架构法
【情景演练】兵来将当，水来土淹
7. 绝对成交
如何识别客户的购买信号
缔结成交的十种方法
【解决的核心问题】
➢ 掌握十种高效的成交方法，将成交变成一种习惯
• 假设成交法
• 不确定缔结法
• 总结缔结法
• 宠物缔结法
• 富兰克林缔结法
• 订单缔结法
• 隐喻缔结法
• 门把缔结法
• 对比缔结法
• 6+1缔结法
【情景演练】你成交了谁？谁成交了你？
8. 客户转介绍
【解决的核心问题】
➢ 如何让客户愿意大量的想你转介绍
• 6+1转介绍确认法
【情景演练】你成交了谁？谁成交了你？
9. 十种有效的时间规划与管理技巧
【解决的核心问题】
➢ 如何在一定的时间内产生更大的生产力
• 随时随地做最有生产力的事情
• 时间就是金钱
• 克服要求成交的恐惧
• 完善的事前规划
• 充足的产品知识
• 避免无效率访谈
• 拜访路线和区域规划
• 规律的生活
• 提早见第一位客户的时间
• 善于利用零碎的时间
【现场作业】时间规划的问题与对策

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