《开门红营销管理策略》

开门红营销管理策略

课程背景：
近年来传统银行在渠道上的优势被全面超越，电子商务带来的结算便利，直接冲击了银
行业基础客户数和资金量大传统优势；5亿以下的中小型网点占比大，不乏资源相对匮乏
的低产、低效网点，简单撤并容易造成同业竞争中出现“我退他进”的被动局面；利率市
场化趋势明显，第三方支付公司迅速扩张等因素对传统网点模式形成挑战。开门红任务
占了全年比重的80%，成了各家银行揽储的重头戏。

课程收益：
◆ 梳理开门红四大阶段的工作方向及活动策划
◆ 制定并分解开门红目标任务的方式方法
◆ 有效绩效管理的策略
◆ 开门红阶段的管理策略
◆ 十大重点特色客群的获客策略

课程时间：1-2天，6小时/天
授课对象：支行长、电子银行部、个金部、业务拓展部
授课方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练


课程大纲：
第一讲：开门红发展的困境
一、外部困境——电子商务时代冲击了银行业的传统模式
1.微信与腾讯
2.淘宝与阿里巴巴
二、内部困境——网点渠道发展的困境
1.物理网点建设优化的困境
2.设备更新和承载能力不足的困境
3.低产低效网点亟待转型优化
4.投入产出率低的网点占比大、贡献低

第二讲：开门红“四大阶段”管理节奏把控
一、四季度末到元旦
1.重点——存量盘活策略
2.潜力客户激活
3.中端客户提升
4.高端客户防流失
5.临界客户提升
6.到期客户转化
二、元旦到小年夜
1.重点——务工返乡人员
2.调查摸底广挖储源
3.强化宣传信誉引存
4.改进服务方便群众
5.新春礼物派送
三、小年夜到元宵节
1.重点——品牌营销策略
2.海报发发发
3.活动搞搞搞
4.福利送送送
四、元宵节到三月末
五、开门红活动策划
1.活动形式
2.营造氛围
3.宣传造势
4.三种营销手段
案例分享

第三讲：开门红营销目标制定
1.营销总体思路
2.目标包括内容
3.目标解析
4.目标制定原则
5.目标分解流程
6.目标分解示例
7.员工层面目标任务的有效分解

第四讲：把好绩效管理，有效冲刺开门红
一、绩效考核的原则
二、绩效考核方案
1.封闭式柜员绩效考核方案
2.开放式柜员绩效考核方案
3.个人客户经理绩效考核方案
4.大堂经理绩效考核方案
5.转推介绩效考核方案
三、绩效考核关键数据
1.理财经理岗位考核关键数据
2.大堂经理岗位考核关键数据
3.片区经理岗位考核关键数据
4.高柜柜员岗位考核关键数据
四、开门红绩效考核方法
1.计价制
2.积分制

第五讲：“管四会”抢业绩
一、晨会
1.时间
2.人员
3.目的
4.内容及程序
5.晨会重点
二、夕会
1.时间
2.人员
3.主持
4.事项明细表
5.夕会重点
6.夕会总结
三、周例会
1.时间
2.人员
3.目的
4.内容及流程
5.周例会重点
四、月度总结会
1.时间
2.人员
3.流程及内容
4.月度总结会重点
5.记录

第六讲：过程管理有松有驰有的放矢
一、沟通辅导提升人员能力
1.事中辅导——员工现场辅导
2.事后辅导——一对一沟通辅导
二、激励制度建立
1.物质激励
1）柜员过程管理五项内容
2）大堂经理过程管理五项内容
3）理财经理过程管理六项内容
2.非物质激励
二、激励员工的八心八箭
1.手势暗语有默契
2.温馨便签送激励
3.早晨计划晚汇报
4.喜报频传提士气
5.每周拍卖有乐趣
6.明星徽章是利器
7.精神文化墙上去
8.家园文化显情谊
三、过程管控辅助工具
1.网点现场活动管理——厅堂人员和氛围巡检
2.厅堂营销流程管理实施
3.销售报表

第七讲：10大重点特色客群聚焦
1.代发工资群
2.军队客群
3.青年（大学生/客群）
4.公务员客群
5.社保（养老客群）
6.商友客群
7.新农村客群
8.商旅客群
9.互联网商户
10.建筑工人客群

第八讲：案例分享
一、厅堂联动营销案例分享
1.大堂营销
2.柜员营销
3.客户经理联动营销
二、银商联盟合作营销
1.多重合作营销
2.沿街商铺活动营销

第九讲：开门红布置七大法则
1.选准营销主色
2.打破渠道依赖
3.巧设功能布局
4.创造错峰体验
5.营造回馈氛围
6.植入线上服务
7.重视细节设计

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