《理财经理产品营销技巧与客户关系维护》
《理财经理产品营销技巧与客户关系维护》详细内容
《理财经理产品营销技巧与客户关系维护》
理财经理——产品营销技巧与客户关系维护
课程背景：
一间网点，零售业绩的差异会很大，其中比较大一部分来源于竞争的核心人员，也就是
理财经理的能力，本课程针对理财经理营销管理，业绩增长，团队管理等问题提出针对
性策略，尤其是着重解决：
理财经理现状如下：
情景1：跟某位客户聊了2-
3个小时的天，但是回顾起来好像没有什么真正有用的内容，这样的聊天被理财经理称为
“建立情感”或者“拉进感情”
情景2：理财经理滔滔不绝地向客户推荐不同的产品，口干舌燥之后，客户没有任何表示
的离开了。
情景:3：理财经理每天坚持在厅堂营销，但是好像只是做了大堂经理的工作，在客户拓
展和维护上却没有什么成效
情景4：不论是布置产品任务还是客户活动邀约，理财经理似乎都找不到目标客户，既不
知道客户的金融服务需求，也不知道客户的活动偏好。
情景5：对面银行理财收益高2%，客户偏偏在季度末来转账500
万，要购买对手银行的理财产品，我行收益比人家低2%！怎么挽留？
课程内容解决以上问题。
课程模型：
[pic]
课程收益：
1．明晰职业角色：打造职业化的理财经理形象，清晰了解日常工作内容。
2．做好时间规划：成为一个时间管理能力，提高业绩。
3．巧用营销技巧：设计有效的产品营销话术。
4．深耕客户建设：严防客户流失，做好客户关系维护。
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：理财经理
课程大纲
第一讲：理财经理营销思维训练
一、理财经理岗位定位
1．优秀理财经理应该具备的素质和能力
1）阶段一，理财产品推销员，产品推销
2）阶段二，投资专家，“代客理财”
3）阶段三，理财顾问，提供解决方案
2．理财经理的困惑有哪些？
3．如何做好主动营销的关键
案例：月薪三千的理财经理与月薪三万的理财经理差别在哪里？
二、营销心态培养
1．营销，不一样的成就感
2．营销是个付出的过程
3．销售人员的心理成长要过的“三道关”
第二讲：有效沟通训练
一、让客户迅速喜欢上你
1．建立良好的第一印象
1）专业的职业仪容
2）得体的举止展现
3）富有魅力的声音
2．赞美客户的十大金句
3．与客户说话的速度语气保持一致
4．客户肢体信号的含义识别
5．容易入手的九大话题
讨论：客户执意要离开，我们怎么办？
二、怎么说客户才会听
1．封闭式提问技巧开放式提问技巧
2．学会提问客户
3．6大金牌提问话术
4．收集客户信息
5．SPIN法则深挖客户需求
案例：六个厅堂营销案例
第三讲：营销技巧训练
一、让客户听得懂产品
1．什么是FABE
2．产品的介绍方法
3．常见专业术语口语化表达方式
4．产品的介绍话术
演练：全部学员演练如何金牌话术，介绍产品
二、营销异议处理
1．客户异议解读
2．客户异议处理要点
3．一秒钟反击法
1）不想买
2）我再考虑一下
3）你们银行产品利率不高
4）我好多张卡了
练习：异议处理训练
三、营销交易促成
1．直接促成法
2．假设成交法
3．二选一法
4．不确定法
5．最后期限法
6．手续简单法
7．故事成交法
第四讲：客户关系维护训练
一、存量客户淘金（电话营销）
1．电话营销的准备工作
2．破冰电话4步走
3．重点时机的电话沟通技巧
1）客户邀约技巧
2）客户产品推荐技巧
3）客户关系维护技巧
4）大额资产流失维护技巧
4．无准备电话营销技巧
现场演练：现场拨打电话给客户，训练话术技巧。
二、空中营销技巧
1．大幅提升曝光率效应
2．微信营销检查任务
3．微信营销的8条禁忌
4．批量获客的方法（微信沙龙）
现场检验：现场检验学员营销技巧．朋友圈维护技巧
三、厅堂营销技巧（厅堂微沙龙）
1．根据沙龙目标选择主题
2．厅堂微沙龙开展的三个步骤
3．卖自己与卖产品
4．产品的呈现技巧
现场演练：分组，选取一个主题进行高峰沙龙演练
四、节日营销策划（沙龙）
1．理财经理给客户的拜年短信
2．母亲节营销要有心意
3．5．20的营销机会
4．儿童节的推荐产品及活动
5．中秋节给客户送点什么
第五讲：售后服务技巧训练
一、售后服务跟进与客户挖潜
1．售后服务中的情感维护
2．个性化服务
3．多创造和客户行外交流的机会
二、售后服务中的产品维护
1．产品服务的持续性
2．产品维护的注意事项
高瑾老师的其它课程
《走进客户管理与精准营销的3.0时代》 04.18
走进客户管理与精准营销的3.0时代课程背景：近年来，多数网点表示网点贵宾客户数蹭蹭蹭地上涨，VIP室也“人满为患”。网点的银行客户结构也由“金字塔”式结构转向“菱形”式结构。很多银行都开始了分户管理，然而落实效果却不尽如意，如：1、分儿不管；2、管而不精，3、认识偏差等，如何系统有效的客户分层，制定高效管户流程，稳定网点现有的目标客户，进一步新增网点贵宾客户
讲师：高瑾详情
《网点经理综合能力提升》 04.18
网点经理综合能力提升课程背景：当前，银行间的同业市场竞争日趋激烈，各营业网点零售业绩的差异会很大，其中比较大一部分来源于竞争的核心人员，也就是网点经理，长上至总行的方针政策，下至支行的任务指标，方方面面的工作任务，都需要由网点经理来组织实施并贯彻落实、推动。他是战斗在一线的指挥员、教练员与管理员，带队管理的能力如何，直接关系到区域网点的经营业绩，关系到银行产
讲师：高瑾详情
《让投诉归零——客户投诉处理技巧》 04.18
让投诉归零——客户投诉处理技巧课程背景：近年来，客户的服务期望越来越高，造成了客户满意度的下降，同时社会信息化，媒体使每个客户都成为了强大的信息源，一个不满意，影响上千，甚至过万，这都为银行服务造成了压力，那么服务人员应该如何面对客户投诉？如何建立良好心态？如果提升服务技巧呢？每个服务阶段都有不同的服务技巧，我们不能仅仅局限与标准化的服务动作，传统的服务礼仪
讲师：高瑾详情
《厅堂客户识别与服务营销技巧》 04.18
厅堂客户识别与服务营销技巧课程背景：随着银行厅堂服务的升级，银行服务已由标准化服务联动营销的营销，再由联动营销到客户精准营销，外拓营销．沙龙营销，营销成本不断上升，但是随着外拓营销热度的减弱，越来越多的银行在思考，客户在哪里？如何找寻目标客户，如何提高网点的产能？厅堂的客户营销是以大堂经理为中心的管理模式，坚持以客户为中心，围绕客户需求，坚持联动营销，交叉营
讲师：高瑾详情
《理财经理--服务礼仪与服务规范》 04.18
做最好的理财经理——理财经理服务礼仪与服务规范课程背景：银行服务是一种无形的商品，客户在与员工“一面之交”，就可以感受到员工的素养，进而可以想象到这家银行的整体素质和形象从而决定是否在这家银行长期办理业务，一张笑脸，一句问候，一个细微的动作，皆可成为客户永恒的记忆。如果打造一支思想积极、素质高、形象佳的队伍呢？一个优秀的员工至少具备五项核心素质：一是阳光的服
讲师：高瑾详情
《柜员--服务礼仪与服务规范》 04.18
做最好的柜员——柜员服务礼仪与规范课程背景：孔子曰：质胜文则野,文胜质则史,文质彬彬,然后君子，在孔子看来，一个优秀的人，要具备良好的道德品行，同时也要通过“衣冠礼仪”这种外部表象传达与内部相一致的信息，才能是优秀的人，因此，无论身在职场还是日常生活中，“不修边幅”并不是什么优秀品德。如果打造一支思想积极、素质高、形象佳的柜员队伍呢？一个优秀的柜员至少具备五
讲师：高瑾详情
《大堂经理--服务礼仪与服务规范》 04.18
大堂经理服务礼仪与规范课程背景：银行服务是一种无形的商品，客户在与大堂经理“一面之交”，就可以感受到大堂经理的素养，进而可以想象到这家银行的整体素质和形象从而决定是否在这家银行长期办理业务，一张笑脸，一句问候，一个细微的动作，皆可成为客户永恒的记忆。如果打造一支思想积极、素质高、形象佳的大堂经理队伍呢？一个优秀的大堂经理至少具备五项核心素质，一是阳光的服务心
讲师：高瑾详情
《柜面主动营销服务技巧提升》 04.18
柜员——柜面主动营销服务技巧提升课程背景：随着银行厅堂服务的升级，银行服务已由标准化服务联动营销的营销，再由联动营销到客户精准营销，外拓营销．沙龙营销，营销成本不断上升，但是随着外拓营销热度的减弱，越来越多的银行在思考，客户在哪里？如何找寻目标客户，如何提高网点的产能？厅堂的客户营销是银行大堂为中心的管理模式，坚持以客户为中心，围绕客户需求，坚持联动营销，交
讲师：高瑾详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21151
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20178
- 3行政专员岗位职责 19035
- 4品管部岗位职责与任职要求 16210
- 5员工守则 15448
- 6软件验收报告 15384
- 7问卷调查表(范例) 15103
- 8工资发放明细表 14541
- 9文件签收单 14184
