《顾问式销售技能强化提升》

《顾问式销售技能强化提升》
课程大纲
第一部分：销售人员的自我成长与自我激励——修炼终成正果 
　　帮助营销人员发现自身价值，建立适合自己及企业发展的职业生涯规划，激励营销
人员在不同发展阶段的自我管理。我们的观点：只要你想成为人才，你就可以成为人才
；每个人都可以在自身的工作中成长为营销高手。请相信：修炼终成正果。 
　　
一、销售人员职业分析 
　　讨论：什么样的工作才称得上理想的工作？ 
　　1、如何正确的看待工作？ 
　　2、销售代表职业的好处 
　　3、销售代表的发展方向 
二、销售人员应具备的素质 
　　1、养成敬业的习惯 
　　如何使自己快速成为稀缺人才。 
　　2、人际沟通能力 
　　人际技能决定了你的职业生涯能上到多高的层次。 
　　3、承受失败的心理准备 
　　没有失败，只有放弃——如何使自己承受拒绝与压力？ 
　　4、深刻的了解行业，具备行业及产品相关知识、专业技术 
　　5、具备专业的销售技巧 
　　如何获得超常规的思维能力？如何长期有意识的训练、总结？ 
　　6、反应机敏 
　　要善于发现周围的潜在购买者，对每一个细微的变化都能做出快速反应，做到“察言
观色，应对自如”。一个生意的谈判过程就是一个斗智的过程。 
　　7、搜寻上一个台阶要做的准备 
　　应该怎样向上司、前辈学习？ 
三、销售人员不同发展阶段的自我管理与自我激励 
　　确定自己处于哪一个层次，帮助你找到与高手的差距。 

第二部分：推销的哲学——销售人员思维方式再造 
一、何谓推销 
　　“说服”能解决问题吗？ 
　　案例：难以完成的推销 
　　推销的本质是什么？ 
　　对推销内涵的不同理解，决定了你能否成为合格的销售业务员；20%的人创造80%的
业绩，要想成功必须具备与常人不一样的思维方式。 
二、需要、欲望、需求 
　　对“需要、欲望、需求”的不同理解决定了你将处于哪一个层次。 
　　推销大师的思维方式。 
　　需要的表现形式 
　　需要的多层次 
　　需要的高度概括 
　　寄寓深刻哲理的推销案例 
　　当你一个月跑坏两双鞋，而有人销售业绩是你的几十倍、几百倍，千万不要以为人
家只是比你勤奋，为什么？ 
三、关于推销的几个观点 
　　真正的理解它，你会发现：推销将演绎为一项伟大而又高尚的事业。 

第三部分：营销人员人际技能快速提升 
　　会让你大吃一惊，原来只要通过正常的日常训练，一个月你就能够成为人际沟通高
手。 
　　问题讨论：想见总经理做推销保安、秘书阻拦怎么办？ 
　　问题讨论：如何获得比常人更广的人际圈？ 
　　问题讨论：人们最喜欢的谈话话题是什么？ 
　　问题讨论：有的人赞美你，你会觉得很舒服，甚至视他为知己；有的人赞美你，你
会觉得他很虚伪，甚至轻视他，为什么？ 
　　问题讨论：想一想你身边有没有特别爱“抬杠”的人？谈谈对他的感受。 
　　营销人员的基本礼仪 

第四部分：推销全过程实战应用技巧 
　　——让你在实战训练中快速提升自己的销售技能 
　　推销步骤一：潜在顾客开发 
　　假定你是一位推销新手，你面对的第一个问题是到哪里去寻找你的潜在客户。你会
惊喜的发现：原来你与高手的差距不仅仅是勤奋与天分，更重要的是方法。如何让你的
客户和准客户“自动倍增”是你首要要解决的问题。 
1、如何界定潜在顾客；
2、寻找准顾客的程序及方法；
3、制定准顾客开发计划 
　　推销步骤二：最常用的顾客约见方法——电话约见 
　　问题：约见顾客之前应做好哪些准备？为提高约见准顾客的成功率有没有实用且操
作性较强的方法和技巧？ 
　　案例：不成功的电话约见 
　　讨论：小刘为什么没有成功？ 
　　案例：一个经典的电话约见 
　　电话约见的基本步骤及技巧 
　　课程实训：如何约见马女士？ 
　　电话约见话术；树立正确的电话约见观念 
　　推销步骤三：产品介绍技巧 
　　案例:失败的现场推销 
　　开放式询问——了解顾客需求 
　　收敛式提问——确认或引导顾客需求 
　　1、SPIN顾问式销售技巧 
　　课堂实训：运用SPIN销售技巧，解决案例失败的现场推销问题 
　　2、详述产品的益处特点的FAB法则 
　　3、向顾客强化产品功能效果的右脑销售法 
　　4、将消费观念转为投资观念的有效方法 
　　推销步骤四：顾客异议处理 
　　顾客异议是敌人还是朋友？如何将异议转化为成交的朋友？ 
　　1、顾客异议的类型
2、处理顾客异议的方法
3、处理顾客异议综合运用——不可抗拒的销售兵法与战术 
　　推销步骤五：促成交易 
　　记住：你的目标是成交，而不是完成推销介绍。 
　　1、善于识别顾客的购买信号，把握最佳成交时机；
2、促成交易时机；
3成交三原则；
4、三条促成交易的心血秘诀令你轻轻松松实现推销技能质的飞跃 
　　推销步骤六：结束推销 
　　不要认为成交了就万事大吉，记住：革命尚未成功，同志还需努力！！ 
　　1、如何扩大战果；
2、成交后的注意事项；
3、成交后跟踪

培训目标：
培训后您会发现公司的营销团队会有如下明显改变： 
　　1、改变了陈旧的思维方式，全员的营销意识明显增强； 
　　2、组织学习氛围显现，营造学习型团队初见成效； 
　　3、员工的工作态度明显提高，尤其是营销人员会发自内心的喜欢自己的工作； 
　　4、业务人员市场拓展自信明显提高，业务新手感到自己找到了如何展业的方法，业
务老手懂得如何总结提高； 
　　5、同等市场条件下，公司整体销售量明显提高。

培训对象：
营销总监、销售经理、客户经理、销售业务人员等。

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