大堂经理主动服务营销技能与技巧

  培训讲师:谭晓斌

讲师背景:
谭晓斌Ø原哈药三精股份培训经理Ø职业化管理培训专家Ø实战营销技巧培训专家Ø中层管理培训专家Ø中国企建工程中心特聘讲师Ø中国企业教育百强核心讲师Ø六年专职讲师授课经验Ø全国数十家机构特聘授课专家授课风格“寓观念于谈笑间,蕴哲理于诙谐中”,授课 详细>>

谭晓斌
    课程咨询电话:

大堂经理主动服务营销技能与技巧详细内容

大堂经理主动服务营销技能与技巧


大堂经理主动服务营销技能与技巧

---助你在短时间内快速提升销售业绩

课程目标
➢ 掌握系统的银行营销思维理念;
➢ 全面了解银行客户的消费心理与动机;
➢ 掌握银行厅堂营销的流程以及各个流程的技能与技巧;
➢ 全面提升银行大堂经理的专业素养;
➢ 使大堂经理在短时间内快速提升销售业绩。

授课方式









课程大纲

第一篇:银行营销理念篇

第一节:对银行营销的理解

➢ 银行营销发展的阶段认知

➢ 银行客户选择业务的方式

➢ 银行客户经理的定位---成为客户专家级的金融顾问

➢ 银行客户经理销售的目的

➢ 什么是商业银行顾问式营销

➢ 传统销售与顾问式营销

← 传统销售--卖产品

← 顾问式营销---买产品

➢ 银行客户经理三个营销思维的转变

第二节:对银行客户的理解

➢ 客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机,才会接受我们的价值

← 客户购买的理性动机

← 客户购买的感性动机

➢ 客户购买深层次动机分析

➢ 客户经理销售动机分析

第二篇:大堂经理营销五步法

第一步:客户识别与接触---观察客户

➢ 标杆网点客户接触与识别

➢ 网点客户接触的目标

➢ 观察客户的重点---衣着、姿态、眼神、表情、行为、随行人员等

➢ 网点客户接触的技巧与话术

情景案例分析:等候区的准客户

第二步: 客户需求刺激---问对问题

➢ 主动询问

➢ 主动询问的目的

➢ 询问的两种方式--开放式与闭合式问话

➢ 询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用

➢ 常见三类客户的询问沟通技巧--明确型客户、半明确型客户、不明确型客户

第三步: 客户需求分析---倾听需求

➢ 倾听能力测试

➢ 倾听的层次模型

➢ 积极倾听的五大技巧

第四步:产品推荐

➢ 如何介绍产品

➢ FAB法则运用与情景演练

➢ 针对性的推荐产品

➢ 保险产品推荐话术与技巧

➢ 储蓄卡推荐话术与技巧

➢ 网上银行推荐话术与技巧

➢ 信用卡推荐话术与技巧

➢ 电话银行推荐话术与技巧

现场演练:现有主推产品推荐话术与技巧

第五节:客户异议处理与成交

➢ 异议处理步骤

← 认同、赞美、转移、反问

情景案例现场演练--我没有时间、考虑考虑再说、我不需要...

➢ 异议处理话术

← 异议认同

← 问题锁定

← 取得承诺

← 反问为什么

← 合理解释

➢ 客户成交的信号

← 语言信号

← 行为信号

➢ 客户成交前三步暗示法

← 价格暗示法

← 情感暗示法

← 环境变化暗示法

➢ 成交的四大策略

← 直接请求成交法

← 选择比较成交法

← 限制压力成交法

← 7YWE成交法

银行客户销售流程情景模拟:

情景一、办理活期存款客户(30岁单身女性)

情景二、一位男士在等候区等待办理业务(40岁左右)

情景三、办理三年定存业务10万元(50多岁女士)

情景四、40多岁的先生办理汇款业务








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·讲授
·游戏

·练习
·小组讨论

·角色扮演
·案例分析

·启发式、互动
式教学

·录像观摩
·故事分享

课程对象:客户经理、大堂经理等
授课老师:谭晓斌老师
授课时间:6小时(一天)






 

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