政府采购行业－政府客户销售培训

中国政府客户关系销售技巧

➢ 课程背景

企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心
态和专业技能的缺乏而导致的。客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工
作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会
，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，
同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。
《政府客户销售技巧》的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销
售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销
售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。

➢ 课程收益

◆ 打破旧有思维模式，迅速提升业绩
◆ 充分掌握政府客户的采购决策行为
◆ 锁定政府客户的需求
◆ 掌握政府客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
◆ 掌握技巧，用于实践，通过政府客户销售方法，快速提升销售业绩

➢ 本课程的适合人员

销售人员，销售主管，营销主管，服务人员，售前人员，总经理等。

➢ 课程时间

2－3天

➢ 第一部分 企业营销成功的关键－天、地、人

1. 天－高速成长时代的市场机遇与挑战
◆ 世界经济圈的形成
◆ 政府投资－中国经济的增长点
◆ 政府客户采购－企业长久稳定的收益
◆ 变局－中国政府市场的机遇与挑战
◆ 营销－中国企业的成功要素
2. 地－文化特质决定采购行为
◆ 中国文化特质的独特性
◆ 政府客户采购行为的独特性
◆ 政府客户的公私观念
◆ 政府客户的为人处事
◆ 政府客户的沟通习惯
◆ 政府客户的思维方式
◆ 政府客户的应变能力
◆ 政府客户对制度态度
3. 人－打造专业的政府销售专家
◆ 销售人员的心态调整与习惯建立
◆ 政府销售的工作重点
◆ 政府销售的时间管理
◆ 政府客户销售人员成功的五项修炼

➢ 第二部分 销售人员成功的关键－客户与销售策略

4. 政府客户挖掘五步法
◆ 第一步 选择市场
◆ 第二步 发现潜在客户
◆ 第三步 客户背景调查
◆ 第四步 接近约见
◆ 第五步 加强关系
5. 闻“香”识客户
◆ 如何发现潜在的客户
◆ 客户背景调查
◆ 销售的CUTE理论
教练(Coach Buyer)
用户(User Buyer)
技术把关者(Technical Buyer)
关键决策者(Economical Buyer)
6. 政府客户关系销售策略与技巧
◆ 中国政府客户采购特点
◆ 客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
◆ 客户关系关键点
建关系（目的建立良好沟通气氛 ）
做关系（目的加深良好关系 ）
拉关系（目的加满良好关系 ）
用关系（目的运用优势关系资源 ）

➢ 第三部分 政府销售流程与关键点控制－

7. 政府客户潜在阶段关键点控制
◆ 市场定位与政府客户特征分析
◆ 企业与政府关系
◆ 理想的客户形式
◆ 发现潜在客户
◆ 政府客户背景调查
◆ 客户关键人物角色分析
◆ 客户个性识别
◆ 带着价值约见客户
◆ 注意第一印象
◆ 识别客户情绪
◆ 善用社交礼物
◆ 拜访沟通技巧
◆ 重点信息收集
◆ 拜访后总结
8. 政府客户意向阶段关键点控制
◆ 销售机会评估
◆ 加强客户关系
◆ 需求动力模型
◆ 发掘客户痛点
◆ 发掘客户利益点
◆ 调研技巧
◆ 方案演示技巧
◆ 典型客户参观流程技巧
◆ 公司参观技巧
9. 政府客户方案阶段关键点控制
◆ 竞争对手分析与竞争力评估
◆ 硬性指标比较
◆ 软性指标比较
◆ 采购引导
◆ 政府采购
◆ 招投标流程
10. 政府客户谈判成交阶段关键点控制
◆ 项目投标准备
◆ 报价与联合投标技巧
◆ 项目投标现场管理[pic]

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