孫子兵法要義及研讀方法
孫子兵法要義及研讀方法详细内容
孫子兵法要義及研讀方法
孫子兵法要義及研讀方法
一.孫子兵法是{整體導向 Total orientation}的戰略思想,所以必須隨時觀注戰爭的全面指導原則,用宏觀視野檢證實際的作戰準則,才不會斷章取義,誤入見樹而不見林的盲區〔全爭于天下:故善用兵者,屈人之兵而非戰也;拔人之城而非攻也;毀人之國而非久也,必以全爭于天下,故兵不頓而利可全,此謀攻之法也。〕因此作戰篇必須參酌第三篇謀攻的〔全存觀念〕相互佐證應用,才是合理。所以紐先鍾先生著“孫子三論”p36主張,孫子兵法第一篇至第三篇,其所討論的內容大體都是屬於現代所謂的大戰略{ Grand stratege}或是國家戰略{Nation stratege}的層次,兩篇思想務實互相為用。
二.孫子兵法是實用的行動學{Practical Praxiology}
1. 是以理性客觀分析作為知識基礎,{用間篇:先知者,不可取于鬼神,不可象於事,不可驗于度,必取于人,知敵之情者也。}
2. 研究如何用最有效、最合理、最低成本的達到目的。
A.有效性:軍形篇:〔昔之善戰者,先為不可勝,以待敵之可勝,不可勝在己,可勝在敵。…故善戰者,立於不敗之地,而不失敵之敗也。是故勝兵先勝,而後求戰;敗兵先戰,而後求勝。〕
B.合理性:九變篇:〔是故智者之慮,必雜于利害,雜于利而務可信,雜于害而患可解。….故用兵之法,無恃其不來,恃吾有以待之;無恃其不攻,恃吾有所不可攻也。〕
C.最低成本:謀攻篇:〔上兵發謀,其次伐交….凡用兵之法,全國為上,破國次之…..不戰而屈人之兵,善之善者也。〕
3.具有時間、空間的普遍性適用原則,能適用於任何環境,而非由環境產生。
三.競爭三個層次分析
a.底層:{Ground Level}武裝鬥爭{Armed Struggle}是最原始基本具體武力挑戰。
b.中層:{Intermediary Level}是比較複雜的政治、法律、經濟、知識產權、行銷策略等方面的競爭。
c.高層:{Supreme Level},整體全面性鬥爭應用,範疇跨越道、天、地、將、法及伐謀、伐交、伐兵、攻城交戰等,直接、間接、迂迴等各種不同手段的引用。
孫子兵法主要內容及其架構
一. 戰略通論或大戰略{Grand Strategy}
[一].始計第一
始計,顧名思義,孫子兵法軍事謀略的最初構思藍圖,即今之〔國防計劃〕,美國人稱為〔National Security Policy國家安全政策〕,也是孫子兵法十大原則之一的計劃原則,是戰前對敵我雙方的政治、經濟、軍事、天時、地利和將帥才能等現有的客觀條件的估計和對比,即通過敵對雙方有關戰爭勝敗的條件進行比對,因此做出勝敗的預測估算。
A.主要內容:五事【道、天、地、將、法】
七計【主孰有道?將孰有能?天地孰得?法令孰行?兵眾孰強?士卒孰練?賞罰孰明?】
B.輔助措施,即隨機應變辦法【勢者,因利而制權。】
〔a〕.欺敵:【能而示之不能、用而示之不用、近而示之遠、遠而示之近。】
〔b〕.擾敵:【利而誘之、亂而取之、實而備之、強而避之、怒而撓之、卑而驕之、佚而勞之、親而離之、攻其不備、出其不意。】
C.知己的方法:第一篇始計【自知者明,知人曰智。】
D.知彼的方法:情報訊息戰,第十三篇用間【故用間有五:有鄉間、有內間、有反間、有死間、有生間。五間俱起,莫知其道,是謂神紀,人君之寶也。】
E.知天的方法:軍事氣象學.火攻篇第一段:【行火必有因,烟火必素具。發火有時,起火有日。時者,天之燥也;日者,月在箕、璧、翼、軫也。凡此四宿者,風起之日也。】【晝風久,夜風止。】
F.知地的方法:第十篇地形:【夫地形者,兵之助也。料敵制勝,計險阨遠近,上將之道也。知此而用戰者必勝.不知此而用戰者必敗。】第十一篇九地:【孫子曰:用兵之法,有“散地”,有“輕地”,有“爭地”,有“交地”,有“衢地”,有“重地”,有“氾地”,有“圍地”,有“死地”。】
G.知勝敗戰機判斷:
地形第四段:【知吾卒之可以擊,而不知敵之不可擊,勝之半也;知敵之可擊,而不知吾卒之不可以擊,勝之半也;知敵之可擊,知吾卒之可以擊,而不知地形之不可以戰,勝之半也。故知兵者,動而不迷,舉而不窮。故曰:知彼知己,勝乃不殆;知天知地,勝乃可全。】
謀攻第三段:故知勝有五:【知可以戰與不可以戰者勝,識眾寡之用者勝,上下同欲者勝,以虞待不虞者勝,將能而君不御者勝。】此五者,知勝之道也.故曰:【知彼知己,百戰不殆;不知彼而知己,一勝一負;不知彼,不知己,每戰必殆。】
案例分析:
參考2000年海峽兩岸國防政策白皮書中,大陸地區:包括前言、安全形勢、國防政策、國防建設、軍隊建設、國際安全合作、軍控与裁軍等七個部分,全文約2萬5000字。和臺灣地區:包括
前言
第一章 捍衛和平、促進穩定
第二章 國防政策
第三章 軍事戰略
第四章 國防戰備兵力結構合理化
第五章 人力資源管理人力政策
第六章 前瞻21世紀:知識、數位、力量
[二]用間第十三
即現代的信息戰或是情報戰,由國家安全單位統籌收集、研判和運用。並用法律手段予以確保,茲將刑法有關條文臚列如下:
收集或洩漏訊息如果涉及國家利益,處罰規定如下:
A.公務員規定在刑法109條處罰〔洩漏或交付關於中華民國國防應秘密之文書、消息、或物品者,處一年以上七年以下有期徒刑。〕
B.第二項〔洩漏或交付於外國或其派遣之人者,處三年以上十年以下有期徒刑。〕
C.一般人規定在刑法111條處罰〔刺探或收集109國防秘密罪,處五年以下有期徒刑。〕
D.公務員規定在刑法132條處罰〔洩漏或交付關於中華民國國防以外應秘密之文書、消息、或物品者,處三年以下有期徒刑。〕
E.郵電人員妨害郵電祕密罪規定在刑法133條處罰〔開拆或隱匿投寄郵件或電報者,處三年以下有期徒刑。〕
收集或洩漏訊息如果涉及社會公眾利益,處罰規定如下:
A.〔公務員或曾任公務員之人,無故洩漏因職務上知悉或持有他人工商秘密者,處二年以下有期徒刑。〕刑法第318條
B.〔醫師、藥師、藥商、助產士、宗教師、律師、辯護人、公證人、會計師或其業務上佐理人,無故洩漏業務知悉或持有他人秘密者,處一年以下有期徒刑。〕刑法第316條
C.〔依法令或契約有守業務知悉或持有工商秘密之業務,而無故洩漏之者,處一年以下有期徒刑。〕刑法第317條
妨害秘密如果涉及個人利益,處罰規定如下:
A.〔無故開拆或隱匿他人封緘信函或其他封緘文書者,處拘役或三百元以下罰金。〕刑法第315條
案例分析:
中共地下黨介紹
〔一〕熊向暉〔本名熊彙荃〕1919年生安徽鳳陽人
西北王〔胡宗南〕機要秘書
1.1936年 17歲進入清華大學 參加中華民族解放先鋒隊並加入中共地下黨,接受蔣南翔領導。
2.1937年12月參加湖南青年戰地服務團,派至國民黨第一軍胡宗南處服務。
3.1938.胡宗南召見察言觀色,並調查身世暨宴請熊父藉以了解家庭情況。
4.周恩來向蔣南翔求才條件:〔經驗豐富,未雨綢繆,後發制人,先走一步,現在就著手下閒棋,佈冷子。〕
a.出身名門望族或者官宦家庭
b.年紀輕,〔單純、可以栽培、可塑性高〕
c.儀表不俗
d.政治面目不左、不右〔少要沉穩〕
e.言談要有愛國進步氣質〔熱情理想〕
f.知識面、廣記憶力較強〔才智高〕
g.細心能隨機應變〔急智謹慎〕
5.周恩來交代注意三點〔據蔣南翔介紹分析:熊缺點是比較驕傲,性情急燥,應該努力改善克服。〕
a.不要急於找黨,避免暴露身份,黨會查明胡駐地主動聯繫。
b.隱蔽黨員身份,準備參加國民黨,像天津蘿蔔白皮紅心,要有忍耐,有軔性。
c.在國民黨對人可以略驕,卑就被人輕視,要有勇氣,但不可以魯莽。
6.1938年5月派至中央軍校第七分校學習 胡宗南說:〔你是一棵幼松,我要把你培養成材,首先要你做革命軍人,成為黃埔大家庭一員。〕
7.1939年3月認識胡一年半後,擔任胡的侍從副官、機要祕書。
〔推辭以曾經是清華民先隊負責人緣故怕說閒話,對胡不利.〕
8.1939年12月開始執行共產黨任務建議聯繫管道
9.1943年五月二十六日中共中央決定解散共產國際,蔣介石秘電胡宗南乘機閃擊延安,一舉攻佔陜甘寧邊區.預定攻擊日7月9日,熊即時告知王石堅〔延安派至西安建立秘密電台〕通過秘密電台回報延安。
10.1945年9月胡宗南晉升上將 保薦〔熊26歲清華一年半學習〕至美國留學。
11.1947年1月 蔣經國證婚,3月2日細閱〔攻略延安方案〕,胡宗南要其推遲出國,陪同到西安後,即報延安.3月13日總攻擊前夕派胡宗南的機要交通員潘裕然,由西安送情報至洛川。 胡宗南率軍攻下延安空城,大肆宣傳慶祝,年52歲和戴笠學生〔葉霞翟〕結婚。
12.1949年4月南京解放由美國學習完成,赴香港,再赴北京。
[三]作戰第二
A.作戰篇以進犯一方利於速戰速決為中心,徹底揭露〔久戰〕的弊害;反之,防備一方則利於〔持久戰,堅壁清野的消耗戰〕,拖延戰術以待變,即〔諸侯乘其弊而起,雖有智者,不能善其後矣!〕例如:民國26年對日抗戰,焦土戰略後,遷都入四川重慶,環山群抱,利於防備,然後期待二次大戰爆發,同盟國及美國參戰,用戰略物質禁運及同盟國的軍援、借款,擴大縱深防衛,藉以拖垮敵情國內經濟,終於獲得勝利;或者是擴大宣傳戰事不利消息於敵人後方、國內,導致發生國內革命。譬如:一次大戰期間,德軍用秘密列車遣使 列寧返回蘇俄,趁機發動革命戰爭,推翻沙皇。
B.孫子是人類社會第一位將戰爭和經濟因素聯繫起來探討密切深入的軍事理論家,和奧地利戰將莫德古古里所稱:〔作戰第一要素是金錢,第二要素也是金錢,第三要素還是金錢。〕暨當代國際戰略專家所強調的綜合戰力評估,特別重視國民生產製造能力和相關物資資源,是不謀而合的.
[四]謀攻第三
謀攻篇,有人認為是〔以謀為攻〕{Attack by Stratagem}1910
Lionel Giles,M.A.英譯本,“以攻為謀”{Offensitive Strategy} Samuel B. Griffith,郭化若先生等
紐先鍾教授以“計畫發動攻擊”立論,{ Planning Offensive}
魏汝霖教授則以“謀”字,係形容詞,非動詞,以“謀略方法作戰”論之
本人主張詳閱本篇全文內容,融會貫通後,再加以定義,才能貼切孫子本義。
本篇主張以不戰而屈人之兵的“全存思想”,為戰爭上層指導原則,以伐謀、伐交的{間接手段},達到屈服敵人意志{戰爭直接目的},是很高明的鬥爭手段。但是孫子意識這是唯心論不切實際思想期待,所以再加以樸素唯物論觀點:〔故用兵之法,十則圍之,五則攻之,倍則分之,敵則能戰之,少則能守之,不若則能避之。故小敵之堅,大敵之擒也。〕強化補充之,不可本末倒置,跨越軍形第四篇所謂:〔昔之善戰者,先為不可勝的實力原則。〕
謀攻案例一:康熙皇帝徹底瓦解“蒙古勢力”
漠北蒙古遊牧各民族,人口稀少,幅員遼闊,只要能夠統一,就會形成邊患大敵,歷代耗竭人力、物力、財力築長城防守之。迨清康熙大帝以政治策略徹底瓦解“蒙古勢力”。
A.定牧:劃定各蒙古王爺牧區,使其力量分散無法統一。
B.分治:使各族間相互抗衡,由清朝皇帝仲裁之。
C.聯婚:滿蒙皇族間通婚。
D.宗教:宣揚佛教、喇嘛教,暢導和平理念思想。
謀攻案例二:毛澤東透過新華社,將中共潛伏在胡宗南部,”地下黨員熊向暉”告知國民黨擬進攻延安計劃,向國際社會披露,阻止胡宗南部對乘機攻擊延安,避免國共雙方提早決戰,以利其擴大敵後戰領區。
1943年五月二十六日中共中央決定解散共產國際,蔣介石秘電胡宗南乘機閃擊延安,一舉攻佔陜甘寧邊區.預定攻擊日7月9日,熊即時告知王石堅〔延安派至西安建立秘密電台〕通過秘密電台回報延安。
二.戰爭的藝術{The art of war}或野戰戰略{Operation}
[一].軍形第四
A.軍形的特徵,是以有形具體存在客觀物質條件,即唯物的樸素觀點,作為敵我雙方戰爭實力評比基礎,然而軍形所表現的物質,並非靜態固定的形式,卻是變化無定的運動狀態,經由地形、地貌及人力加工等外在條件的聚合,足以形成重力加速度的相乘效應,由量變產生無與倫比的質變,是野戰部隊“攻守”應用要義所在,現代用語稱為【運動中的物質】。“守”-立於不敗之地;“攻”-不失敵之敗。
B.第五篇兵勢,主要論述主觀指導上出奇和造勢,是以說明物質在急遽運動中的活力和能量,是野戰部隊“奇正”應用要義所在,現代用語稱為【物質的運動】。“正”-{合};“奇”-{勝}。
C.鈕先鍾教授認為第四軍形,第五篇兵勢,第六篇虛實應屬連貫一氣的{野戰戰略}或是{戰爭的藝術}。“實”-受敵而無敗;“虛”-以碫投卵。
D.本篇也提示一個重要觀念,強調戰爭是一種“相對鬥爭或是競爭”關係,敵人有其獨立的主觀意志,任何人皆可以確定自己的意願及其行動,然而對方行動僅有不確定的預測,所以不須耐心“待機”━待敵之可勝,所以克勞塞維茲說:“戰爭是機會的領域”,因此耐心等待是一種將領的素養,即“嚴”的特質。例如反面教材:〔將不勝其忿,而蟻附之,殺士卒三分之一,而城不拔者,此攻之災也。〕而且要“識機”,Timing,在執行作戰行動非常重要,稍縱即逝,非“智”是無法見機行事的。
[二].兵勢第五
A.軍形篇著眼於〔客觀物質力量〕的對比,兵勢篇則著重於〔主觀出奇制勝和造勢〕,勢的現代用語稱為〔物質的運動〕,就是野戰部隊在運動的形勢中,要求軍隊組織嚴謹,部署得宜、紀律嚴明,紮實如鐵桶一般,縱然遭敵突襲沖擊也不至於亂了陣腳,即所謂〔鬥亂而不可亂,……形圓而不可敗〕。
B.出奇制勝的要點在於“勢險”和“節短”,所謂兵貴神速的出其不意,攻其無備;即無息隱蔽的接近敵人,突然猛烈沖擊敵人,令其不知所措的潰敗。
C.治亂、勇怯、強弱是相互對立的,根據不斷運動發展辯證規律,也是互相轉化的消長,要從動態情勢下觀察其演變機制,並非固定不變的,相互轉化應用的藝術,就是將領的最重要選材條件之一“智”也。
D.案例分析:公元前340年秦趙“長平之戰”{附戰鬥行軍略圖}
[三].虛實第六
A.軍形篇以{先為不可勝}作為主軸的靜態防衛精義,兵勢篇以{出奇制勝}為運動戰的要點,皆以〔求己〕為大本,然而虛實篇的{避實擊虛}戰術,其所知之虛實存在於敵方,所以〔知彼〕功夫特別重要,並且要能〔動敵〕..敵佚能勞之,飽能飢之,安能動之──即採取積極作為,促使敵人犯錯,暴露虛實所在,然後才能呼應{出奇制勝}{避實擊虛}尋求並且捕捉戰機的運動戰術要求。
B.虛實篇的精義,也在乎〔先知,先行〕-先佔據上風有利地位,才足以化被動為主動,即〔致人而不致於人〕。人有先見之明,並且能夠未雨籌謀,平時就知道儲備戰力實力,遭遇爭端,才不致措手不及,喪失先機制敵的機會和能力,所謂巧婦難為無米之炊也。
案例分析:周敬王十四年,楚昭王十年,吳王闔廬九年,即西元前506年吳破楚“入郢之戰”{詳參中國歷代戰爭史第二冊p43~49附戰鬥行軍略圖}
三.層次較低的戰術、後勤、技術、地理等戰鬥技術
[一].軍爭第七
A.本文主要論述敵對雙方對運動戰進行中,相互爭取先敵到達或戰領戰略要地。所爭的是〔先〕,先處戰地而待敵,就足以站在有利的主動地位,所謂先勝一籌也。
B.所謂〔迂直之計〕用現代觀念來解釋,就是李德哈特所提倡的〔間接路線〕{Indirect Approach},包括戰略、戰術兩方面迂迴應用,用來達到戰爭的直接目的。
C.爭具有利益和危險的兩面性,兩難的平衡點,當然由智將做出穩當的抉擇,其中的變數必須依據當時各別情況詳細評估。
D.從軍爭本篇到12篇火攻共6篇,所討論的大致上都是實務戰術問題,和以上戰略、國防政策相互為用,也可以相互佐證。
案例分析:周顯王十五年{西元前354年},齊魏“桂陵之戰”
[二].九變第八
A.九變的{九},虛指{多數}的意思。並不是實在有{九}的數目,而是因為用{三}還不能表示其多數,所以用其自乘的倍數,表示其多數。例如:九死一生、九牛一毛等。變,機變、隨機應付措施也。九變簡言之,即遭遇不同人、事、物、地、時情況下,所採行隨機應變措施也。
a.將不通於九變之利者,雖知地形,不能得地之利矣!
b.兵不知九變之術,雖知地利,不能得人之用矣!
c. 將領有五種性格缺失,〔必死,即有勇無謀,故可殺也;必生,即智者期於生全,故可虜也;忿速,即信者剛忿急燥,故可侮也;廉潔,即嚴者沽名釣譽,故可辱也;愛民,即仁者愛民慈眾,故可煩也。〕可以和始計篇將的五德相對照研讀。〔將者,智、信、仁、勇、嚴也。〕
d. 引用禍害來威脅、屈服各國諸侯的意圖,利用事業來役使諸侯藉以制約其行為,使用利益來誘使諸候歸附。
B.孫子在思維上提出{智者之慮,必雜於利害},正反合的辯證思考,
C.用兵大原則,無恃其不來,恃吾有以待之;無恃其不攻,恃吾有所不可攻也。
案例分析:韓信井陘口的背水陣破趙戰例解說:
[陘,山巒連延而中間忽斷的部也]
[三].行軍第九
A.本篇“行軍”用語和現代意義“行軍”有所不同,“行”應做行列或陣勢解,也就是戰鬥序列的意思;“軍”應做駐紮的意思,是兩種不同階段的軍事行動,類似於舊軍語中的“陣中勤務”。
B.本篇所討論都是有關戰術性和技術性的實用準則{Doctrine},足以展現孫子思想確實具有深厚的科學基礎。
C.本篇前段分析部隊處在山地、水上、斥澤、平地等四種不同地理環境中,如何駐軍、行軍原則。後段則以
1. 觀察敵軍所處地形,以判定其行動。
2. 觀察敵軍行動,以判定其計謀。
3. 觀察塵土飄揚情況,以判定其行動。
4. 觀察敵人使者言行,以判斷其意圖。
5. 觀察敵軍行動,以判斷其企圖。
6. 觀察敵軍狀態,以判斷其企圖。
7. 綜合描述亂軍、敗將的徵候。
8. 最後是描述兩軍對峙時,情況判斷的要領。
D. 本篇應和始計篇的【故校之以計,而索其情。曰:主孰有道?將孰有能?天地孰得?法令孰行?兵眾孰強?士卒孰練?賞罰孰明?吾以此知勝負矣。】相對照印證其有關內容。
案例分析:漢元狩元年即公元前122年,漢武帝第二階段征“匈奴之戰”{附戰鬥行軍略圖}
[四].地形第十
A.本篇的地形,是把地理景觀條件分成六種不同形式{Form},是主觀而且抽象的認知;前一篇行軍所列舉山地、平原的地形,是具體客觀的存在,此其重要差別之所在。
B.說明各種不同地形特徵和分析其利弊得失所在,並應採取不同作戰方法。
實例分析:
A.國共徐蚌會戰{淮海戰役}
1. 地形:〔通形,我可以往,彼可以來〕徐州--蚌埠間都是平原丘陵
軍隊部署:中共華東野戰軍陳毅、粟裕自魯南碾莊、枣莊東下圍[徐州],二野劉伯承、鄧小平自大別山西下困[蚌埠],動員民兵數百萬人輸運糧食。
2. 國軍在蚌埠──徐州南北鐵路沿線部署軍隊,又有長江阻隔,戰線太長,補給不易,不利糧道。
3. 中共用[圍點打援]戰術,將國軍側翼逐漸併吞,將國軍壓縮在〔京滬鐵路〕沿線,然後再加以切斷阻隔,使國軍在寒冬中待援因此喪失戰鬥力。
B.拿破崙1805年對俄奧聯軍的[奧斯特里茲]會戰
1.地形:普拉琴高地,是一個向南傾斜的高地{附圖2},南端為低地,有許多池塘、沼澤,以東是利塔瓦河,兩岸也儘是沼澤、湖泊,此時正值冬季河面結冰。
2.軍隊部署:是年11月20日法軍主力追擊俄奧聯軍到達[布爾諾]附近,與已獲增援俄奧聯軍主力對峙。{附圖1}此時法軍控有普拉琴高地一帶,乃停止前進轉為防禦,俄奧聯軍迂迴法軍右翼,切斷其與〔維也納〕連絡,擬以優勢兵力包圍殲滅之。
3.會戰經過:法軍如果利用〔普拉琴高地〕拒止俄奧聯軍進攻固然很有利的,但是若能將俄奧聯軍引進普〔拉琴高地南部〕沼澤區會戰{近似於孫子所定義的挂地:可以往,難以返},則對法軍更加有利。
因此,拿破崙於是採行下列措施:
a.在右翼低地〔提爾尼茲〕附近配置少數兵力牽制敵軍,左翼亦配置少數兵力牽制敵軍之右翼騎兵,讓中央部隊且戰且退,誘敵攻佔〔普拉琴高地〕,並將主力隱匿於〔布澤尼茲河〕西岸,即〔普拉琴高地〕的後方。
b.待俄奧聯軍沿〔普拉琴高地〕向南運動,主力部隊已達〔提爾尼茲〕附近,就展開激烈抵抗,將其主力部隊牽制。
c.12月2日拿破崙將隱匿於〔布澤尼茲河〕西岸的中央主力部隊向〔普拉琴高地〕突然發動攻擊,切斷俄奧聯軍後,一部向東追擊,主力部隊則沿〔普拉琴高地〕向南旋迴,壓迫俄奧聯軍於〔普拉琴高地〕南端的挂形地區殲滅俄奧聯軍三萬餘人。
[五].九地第十一
.本篇是把地理環境所作的九種不同的特點、作用和分類,並提出不同作戰方針及其應變措施。
案例分析:{明萬歷四十七年}西元1619年二月明V後金“薩爾滸之戰”{附戰鬥行軍略圖}
[六].火攻第十二
夫戰勝攻取,而不修其功者凶,命曰:〔費留〕。學者解釋分歧多端,惟鈕先鍾先生以〔會戰勝利,攻擊成功,{而不修其功}對成功戰果未加以擴張{exploit},頗有新意,足以和李德哈特見解:〔大戰略的眼界,必須超越戰爭,而且要看到戰後的和平。換言之,戰爭的目的,不僅為了贏得勝利,而且是要獲得長久的和平,是相印證的。
實例分析:
{東漢建安13年}西元208年曹操V孫權“赤壁戰役”
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如何创造七种的动力进行整合营销 01.01
讲产品基点力(上) 1.营销的困惑 2.产品基点解决的问题 3.案例运作分析(一) 第二讲产品基点力(下) 1. 案例运作分析(二) 2. 小结 第三讲竞争支点(上) 1.以小搏大是中国企业营销的主旋律 2.“体饮”竞争支点运作的案例分析(一) 第四讲竞争支点(下) 1.“体饮”竞争支点运作的案例分析(二) 2.“伊利奶粉”竞
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唱念做打——超级导购在行动 01.01
部分终端导购人员的角色认知与能力架构 讨论:什么样的导购才叫“好”? 1、导购的角色 产品解说员 形象代言人 品牌传播者 业绩加速器 2、导购的能力要求 业绩导向的结果意识 同理心的沟通意识 积极乐观的态度 学会欣赏别人,你也会变的更受欢迎 要能受点委屈 第二部分超级导购的职业素养 1、形态即心态——导购的仪容与仪表礼仪 妆
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热炒热卖——门店促销活动的组织与营销技巧 01.01
部分定位角色勤修炼 1、促销员的角色定位 2、专业的服务意识和销售意识 3、高超的客户沟通能力 4、敏锐的洞察力与判断力 5、综合的学习能力 6、促销员礼仪要求的方方面面 7、促销员必备知识的积累 第二部分促销成败在准备 1、铺货到终端的关键准备 全面细致的调查 铺货前的各项准备工作 制定周密的铺货计划 有效控制铺货密度和周期
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视觉营销——连锁门店促销与生动化陈列技巧 01.01
章:门店生动化陈列与顾客心理分析 1、顾客不是等进来的,顾客是被吸引进来的 2、顾客的购买行为更多地趋于寻找一种感觉 3、生动化陈列给顾客一个进店购买的理由 4、视觉刺激很大程度上决定购买行为 5、店面生动化包含的三个方面“陈列、促销员和促销活动” 6、店面产品陈列的一般规律与顾客的类型分析 7、顾客的视线流动的规律、如何延长客流线? 第
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