大客户销售沟通与谈判技巧

《大客户销售沟通与谈判技巧》
【课程背景】
随着营销4.0的不断推进和发展，再加上金融危机对经济的冲击，当下市场的竞争格
局发生了重大的改变：产品核心优势差距越来越小、运营规模越来越相似、销售策略的
调整速度越来越快、客户的胃口越来越刁、高额利润已渐行渐远、销售资源日益萎缩。
如何破局？如何成为笑到最后的赢家？是所有企业领导者都在认真思考的问题。
二八定律用无数的事实告诉我们，企业的命运掌握在能带给我们高额回报的20%的大
客户手中，如何与这些大客户建立信任，获取销售机会，提供支持性解决方案，甚或如
何通过策略性的销售思维，谋求双方共同的发展来维系一种有竞争力的销售关系，是企
业获得高额利润的关键，也是企业破局的关键。
本课程从销售前、中、后期入手，结合大客户项目销售的“找、攻、守、修”的流程化
训练与专业化的谈判技巧完美融合，切实提高团队的大客户营销能力。
【课程收益】
• 学习掌握谈判的黄金法则及相关的操作技巧；
• 学习制作议价模型及相关的操作要点；
• 学习掌握商务谈判六大实用战术及对应节点设计；
• 学习简化复杂的大客户开发流程及实现预期销售结果实作技能；
• 学会大客户产品呈现、异议处理、成交设计的方法及操作关键；
【课程时长】
1天(6小时 / 天)
【课程老师】
金玉成老师
【课程对象】
一线团队大客户销售精英、管理人员
【课程方式】
案例分析+分组讨论+情景模拟+互动讲授+启发式教学
【课程大纲】
开篇案例：中韩出口案（闭环设计）
一、谈判黄金法则与操作技巧
1、谈判的三大基本原则：交换、赢家、效率
2、谈判关键八必要 / 八不要
3、十大策略化解僵局
■ 化立场为利益
■ 合理规避细节
■ 跳出原有规则
■ 避开僵持话题
■ 学会推托分流
■ 学会制造缓冲
■ 适时借助外力
■ 有效设定时限
■ 创造替代方案
■ 条件性让步
4、必须注意的九个谈判漏洞
案例分析与研讨：中德商务谈判案
二、价格谈判的技巧与方法
1、各自议价模型——确定意向最有效的方法
2、谈判操作要领（供应方）：底价、报价、改价、定价、压价
3、谈判操作要领（需求方）：底线、隐藏、合理、基数、分析
4、价格谈判五步走
5、开价技巧——加减法与设定价格幅度
6、价格解释的五项要素
7、让步的四个技巧
8、让步的四个策略
9、签约的六个要素
三、六大兵法与操作要点
1、釜底抽薪：提价、增款
2、声东击西：淡化、转移
3、欲擒故纵：掩饰、保底
4、步步为营：知己、知彼
5、攻其不备：探底、节点
6、减兵增灶：机会、误导
7、双赢商务谈判八个精髓——ELPC
四、大客户销售流程
1、销售准备
■ 销售人员“盲、茫、忙”问题解析
■ 成功解决问题的金三角
1）态度三角
2）行为三角
3）技巧三角
■ 做职业转型人
金牌销售的三精：定位、形象和专业
2、关系建立
■ 信任的三大基础
身份（五同）、过程（时间与事件）、体制（权威）
■ 初步友好关系建立三招：好话、好意、好处
■ 深度信任关系建立三招：
1）寻找认同（语言、肢体、情绪、理念）
2）专业提问（简单问题、二选一问题、设定好问题）
3）发挥影响（互惠+喜好、权威+从众、承诺+稀缺）
3、发掘需求
■ 需求的本质：销自己售观念买服务卖好处
■ 理想的模糊与变化 现实的满意和不满
■ 需求动机的两面性（快乐与痛苦）
■ 需求定位-SPIN手法：问现状 问困难 问影响 问解决
■ 潜在需求与现实需求的转化套路：认同—植入—替代
情景模拟： SPIN沟通过程模拟练习
4、产品推荐
■ 产品介绍与价值塑造
■ 产品的理性价值与感性触动
■ 理性价值展示3大技巧
1）聚焦核心利益
2）FABE转化技巧
3）复杂问题简单化，简单问题透彻化
■ 感性触动展示3大技巧：A展示、B体验 、C想象
5、化解异议
异议处理-认同、区分、转换 （认同、植入、替代）
■ 情绪认同
■ 异议区分
■ 立场转换
异议处理的LSCPA法
◆L——倾听（LISTEN）
◆S——分担（SHARE）
◆C——澄清（CLARIFY）
◆P——陈述（PRESENT）
◆A——要求（ASK）
投诉处理五步法：止怒、区隔、转移、定性、补偿
6、促单成交
■ 影响客户认同的6大影响力秘密武器
1）互惠式让步法
2）承诺一致催眠
3）社会认同引导
4）喜好和一致性
5）权威带来顺从
6）稀缺增加紧迫
■ 五给促单成交法
1）制造静态推力：给信心成交法
2）制造动态推力：给价值成交法
3）制造利益推力：给诱惑成交法
4）制造障碍推力：给障碍成交法
5）制造潜在推力：给行动成交法
案例讨论：客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价，如何应对？

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