商业银行

商业银行
卓越销售管理能力提升
课程背景
销售无处不在！
不仅仅是销售岗位，每个人都肩负着销售的使命，你的产品，你个人的价值，你的思路
和你的想法，甚至，你的影响力，只要是你想说服人们做某件事，你的销售就已经开始
了，而销售产品只是第一步。
当今的销售现状，很多成功的销售人员都是自学成才，都是在销售过程中历经挫折和失
败后而成功的，而对于公司或者银行来说，要复制成功的客户经理却有很大的难度，一
是需要足够的时间，二是需要承担销售人员的错误，更重要的是，很多销售人员不热爱
销售工作，并且很难全身心地投入到销售工作中去。
销售是科学和艺术的综合体。很多“自学成才”的销售人员，当达到一定的业绩后，似乎
遇到了瓶颈，每前进一步都很难。这就需要从销售的科学性上入手了。
当今销售的理论，不断从其他学科汲取营养，对销售的各个环节、对影响人购买行为的
各种因素进行分析和总结，并在实践中予以验证。
本课程从销售人员的黄金法则入手，给予了销售人员的不同价值观和对销售工作的认知
点，然后结构化地把销售过程进行了阶段划分，从潜在客户的认知到成交，每个阶段都
介绍了有效的方法，使销售人员能够有效地组织、管理、控制、分析整个的销售过程。

这样的安排，更加适用用商业银行的销售管理者，因为，提高团队的销售业绩，就必须
深刻了解管理的过程，以及过程中每个环节的提升方法，这是必要条件，也是商业银行
领导者永恒的话题。
在课堂形式上，课程还结合当前先进的教练技术和体验式培训的方法，在传授销售知识
的过程中，还帮助学员对过去成功的经验进行总结，现场教练、现场改变，使整个课堂
充满了互动和参与，不仅使学员学习到了知识，更使学员提高的销售技能。

适用对象：
″商业银行分支行行长
″销售人员、客户经理以及中层以上的管理人员
″为顾客提供技术支持、维护、保障服务的部门人员
课程目标：
″了解销售的黄金法则
″从本质上掌握销售的原理和方法，塑造销售和服务能力
″了解销售的步骤，并能熟练应用
″改变传统的销售思维模式
″学会面向高层决策者的销售方法
″学会提升销售率与客户忠诚度的方法
课程大纲
1、重新理解销售和销售岗位
1.1顾客导向的演变
1.2营销活动的基本要素
1.3销售的黄金准则
1.4销售人员的价值----不仅仅是提升你的业绩

2、销售心理学：人们进行购买的原因
2.1人们进行购买的原因
2.2影响购买的心理因素
2.3满足购买者需求的好方法：FAB法
2.4SELL序列
2.5基于顾客类型的适应性销售

3、为建立关系而沟通:不仅仅是交谈
3.1沟通：需要双方参与
3.2他是谁？--客户沟通类型的自我测评
3.3非语言沟通
3.4沟通的障碍

4、销售的过程
4.1你的问题在哪里？
4.2销售过程的十个步骤—每一步都很关键
4.3寻找潜在顾客：销售的命脉
4.4潜在顾客的心理活动阶段
4.5什么样的潜在顾客才是我们的顾客？

5、销售展示
5.1向顾客展示前应该做的准备工作
5.2展示中的三个步骤
5.3如何向客户介绍产品？----销售展示策略
5.4销售展示方法：精心挑选
5.5不要怕，谈判使人人都赢

6、处理异议
6.1欢迎异议
6.2潜在顾客什么时候会提出异议？
6.3异议和销售过程
6.4六类主要异议及处理方法

7、成交开辟了关系
7.1临门一脚很重要，何时提请成交？
7.2识别购买信号
7.3准备几种有效的成交方法
7.4敌意下的成交
7.5达成交易的必要条件
7.6买卖不成之时

8、维系顾客的服务和后续措施
8.1服务和后续措施的重要性
8.2关系营销和商业友谊
8.3顾客满意度和顾客维系
8.4将后续措施变成销售机会
8.5销售人员的可为与不可为

9、借鉴心理学提升你的影响力
9.1影响力—可以改变你和顾客之间的关系
9.2提升影响力的六种方法
9.3准备好了吗----哪种最适合你？

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