销售技能

销 售 技 能
行为素质训练系统
课程背景
快速复制合格的销售人员，是当前白热化竞争局面下，一个企业立足成长的关键所在，
这就要求对于销售人员的培训系统不但讲求标准化，还必须要求快速以及可复制，同时
，还要易于对销售进行管理，易于保持团队的激情和持续的提高。
因此，本训练系统不是单纯的培训课程，而是一个训练系统，这个系统从行为改变入手
，以销售素质为目标，把看起来复杂的销售行为，分解为简单可复制的一系列行为的组
合，使动作标准化，行为规范化，改变可视化，业绩提升可控可预测。
大量的实践证明，本训练系统训练效果明显，可以大大缩短销售成单周期，缩短新人培
养周期，提升销售业绩。
该训练系统是以2011年外专局引进的SMEI体系，该体系是国际营销协会根据全球成功销
售人员的成功经验，所总结出来的科学化销售理论（SMEI体系中的SCPS认证课程）的指
导下，经过长期理论与中国销售实践所形成的一套职业行为训练系统，在国内外处于领
先地位！
课程特点：
1.以练为主，以讲为辅
行为素质训练摒弃了传统的宣讲式、说教式培训方式，强调现场技能的演练，即“我说你
听、我做你看、你做我看、你做你说”的训练模式，特别是对于细微的、不恰当的个人习
惯，以及不到位的技能动作进行反复演练，直到固化形成习惯。 
2.与销售工作高度契合 
本训练系统来源于销售、应用于销售，与销售模式高度契合，训练内容对销售过程中沟
通交流、需求把握、角色辨识、人际管理、客情维护等关键行为的训练独具特色，强调
在销售中的实战应用；
3.强调精细销售动作训练 
很多销售失败是由于行为素质产生的，这些行为素质渗透到销售的每个细小环节中，销
售人员很多都是在不经意间丧失了客户。820行为素质训练强调对那些司空见惯，但却是
影响巨大的行为，进行反复大强度的训练，以提高销售人员的实战水平。 
4.以“客户接受”为核心
行为素质训练始终强调，销售必须迎合客户的喜好，不仅要懂礼，更要在懂礼的同时善
于交流、迎合、表现、说服、控制，要融入到客户当中，与他们成为朋友、战友、伙伴
，这不是所谓的礼仪训练能够达到的。僵硬的礼仪训练只能使销售人员空有其表，很难
适应现代销售的需要。 
课程内容：
销售思维
黄金法则
FAB思维
成交之后
销售技能
寻找潜在客户
FAB（理解产品）
试探性成交与SELL序列
接触前的四项准备
机构购买的特点
展示方式
SPIN销售技巧
欢迎对方处理异
职业形象
第一印象
职业气质
合适的距离
遭到拒绝后的应对
竞争对手
沟通技能
沟通模型
有效沟通的步骤
判断客户的沟通类型
影响力的来源

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