应收帐款管理及信用风险控制与催收技巧

课程背景

在经济增速放缓和企业转型的过程中，企业盈利能力不断下降，加之融资难已成为一个普遍的问题，因此现在企业之间的赊销现象越来越多，企业应收帐款金额也越来越大。

如何把应收帐款管控好？如何把应收帐款都全额收回？如何把坏账损失降到最低？……这些问题已成为企业管理层面临的头等大事。

 

课程收益

Ø  掌握应收帐款的管理模式

Ø  掌握应收帐款的管理工具

Ø  掌握信用期内应收帐款的跟踪方法及提醒技巧

Ø  掌握逾期应收帐款的催收流程、催收原则、催收要点

Ø  掌握商帐拖欠的解决办法

Ø  掌握逾期应收帐款的4大催收工具及其催收技巧

Ø  掌握债权的保障方法

Ø  掌握企业信用管理体系的建设方法

Ø  掌握客户信息的收集、分析、评估方法

Ø  掌握客户信用额度、信用期限的确定方法

Ø  掌握企业信用政策的制定方法

Ø  掌握如何建立健全和完善控制企业信用风险的相关内控制度

 

课程对象：董事长、总经理、副总经理、财务总监、营销总监、商务总监、企划总监、分公司经理、营销经理、销售经理、区域经理、商务经理、企划部经理、营销人员、财会人员、信用管理人员、法务人员、清欠人员等

 

课程特色：咨询式培训、实战派风格、针对性强、追求“落地”文化

 

课程大纲

第一单元  应收帐款管理

n  应收帐款概述

Ø  什么是应收帐款

Ø  应收帐款产生的原因

n  应收帐款持有成本

Ø  短缺成本

Ø  机会成本

Ø  管理成本

Ø  坏账损失

n  应收帐款对企业经营的影响

【案例分析】应收账款对企业销售、现金流、利润的影响

n  应收帐款管理目标

n  应收帐款管理原则

n  应收帐款管理模式

Ø  应收帐款管理的三大误区

Ø  信用管理模式

n  信用政策

Ø  信用期间

Ø  信用标准

Ø  现金折扣政策

n  信用政策决策

Ø  信用政策决策原则

Ø  信用政策决策步骤

n  应收帐款收帐政策

Ø  收帐政策的定义

Ø  收帐政策的制定

n  应收帐款管理工具

Ø  应收帐款的跟踪管理（RPM）

Ø  平均应收帐款回收期（DSO）

Ø  帐龄分析表

Ø  应收帐款的总额控制

【案例分析】W公司的应收帐款管理

 

第二单元  信用期内应收帐款的提醒技巧

n  信用期内应收帐款管理流程

n  客户付款的习惯和类型

n  应收帐款的监控管理（RPM）

Ø  通知

Ø  对帐管理

Ø  发票管理

Ø  客户投诉处理

Ø  货款争议处理

n  应收帐款难以收回的危险信号

Ø  客户15大危险信号

Ø  内部5大危险信号

n  客户延期付款的借口

Ø  付款资料方面的问题

Ø  付款程序方面的问题

Ø  付款条款方面的问题

Ø  质量或服务方面的问题

Ø  付款能力方面的问题

Ø  其他

n  客户延期付款请求的处理

Ø  延期付款请求处理流程

Ø  延期付款请求处理方法

n  提醒技巧

Ø  提问技巧

Ø  倾听技巧

 

第三单元  逾期应收帐款的催收流程

n  逾期应收帐款产生的原因

n  商帐催收的3大原则（TSP）

Ø  T—Time

Ø  S—Skill

Ø  P—Press

n  商帐催收的4大指导思想

Ø  动之以“情”

Ø  晓之以“理”

Ø  导之以“利”

Ø  诉诸于“法”

n  商帐催收的10大要点

n  帐龄与催收成功率的关系

n  催收准备

Ø  人员准备

Ø  资料准备

Ø  客户分析

Ø  催收策略

n  催收过程

Ø  催收部门或人员的确定

Ø  催收方式的确定

n  拖欠的解决办法

Ø  商业性质的解决办法

Ø  法律性质的解决办法

n  催收跟进要点

【案例分析】四川长虹38亿元应收账款的处理

 

第四单元  逾期应收帐款的催收技巧

n  逾期应收帐款的催收形式

n  三种催收形式的比较

n  函件催收技巧

n  电话催收技巧

n  面访催收技巧

 

第五单元  有效保障债权的方法

n  保障债权的重要性

n  保障债权的2大关键

n  如何有效保障债权

Ø  合同管理

Ø  票据管理

Ø  授权委托书管理

Ø  其他管理

【学员讨论】如何保障你公司的债权？

 

第六单元  企业信用管理体系建设

n  信用管理体系介绍

n  建立信用管理体系的基本程序

n  建立信用管理体系的主要工作

Ø  机构设置

Ø  人员配备

Ø  技术支持

Ø  流程再造

Ø  内控制度

n  各项内控制度制订的基本方法

 

第七单元  信用评估与信用政策

n  客户信用信息的收集

Ø  客户信息收集渠道

Ø  客户信息收集范围

n  客户信息关注要点

Ø  商业欺诈信息

Ø  新客户所关注的信息点

Ø  老客户所关注的信息点

Ø  个体客户所关注的信息点

Ø  核心客户所关注的信息点

Ø  高危客户所关注的信息点

Ø  其他类型客户所关注的信息点

n  客户信用分析方法

Ø  比较分析法

Ø  信用评价分析的三阶段十步骤

Ø  财务分析

n  信用评估分析模型

Ø  营运资产评估模型

Ø  特征分析评估模型

【案例分析】运用运营资产评估模型计算最大信用额度

【案例分析】运用特征分析评估模型评估公司的信用等级

n  客户信用额度的确定

Ø  客户信用额度的确定

Ø  客户信用期限的确定

【案例分析】最大信用期限的计算

n  企业信用政策的确定

Ø  信用标准

Ø  信用期间

Ø  现金折扣政策

Ø  收账政策

 

第八单元  信用风险与企业内部控制

【案例分析】安然事件

n  风险管理概述

Ø  风险及风险管理

Ø  企业风险管理框架及方法

Ø  操作风险的定义及分类

Ø  风险的分类

Ø  风险评估

n  信用风险

Ø  客户风险

Ø  内部风险

n  内部控制

Ø  内部控制基本规范及3大指引介绍

Ø  授权的管理

Ø  业务流程梳理

Ø  内控制度的建立与完善

n  与信用风险相关的内部控制

Ø  产品销售内控制度

Ø  产品价格内控制度

Ø  应收帐款管理制度

Ø  授信管理制度

Ø  合同管理制度

【案例分析】一汽集团大连柴油机厂的应收帐款管控

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