专业销售技巧-2天


专业销售技巧（2天）

• 为什么要学习这门课程（Why）：
近年来，客户的要求越来越高，但是，他们的选择不仅没有减少，反而变得更多。
原因是什么？就是因为竞争对手多起来了。
面对这样的环境，企业要想取得发展，不仅需要正确的战略和战术，还需要一线销售
人员具备足够强的战技。如果战技不够，再好的战略和战术也难以实施。
那么，销售人员最核心的战技是什么？就是掌握一套高效的客户面谈的流程。
而本课程——《专业销售技巧》，就是为此而准备的。课程源于全球最具影响力的销售咨
询机构。被引进国内近二十年来，经反复雕琢和学员实践，已经造就了大量一流的专业
销售人才，成为业内公认的迈向专业化销售的必修课。

• 这门课程讲些什么（What）：
本课程主要包含三大部分，即销售员的职业心态、销售拜访结构和基于流程提炼出的
销售思想（方法论）。在第一部分，主要探讨销售员对客户、对产品、对竞争、对自己
、对销售工作等的看法，从中发现不合理的、障碍销售能力进步的看法，并给予纠正，
从而建立和强化正确的思维方式，为学习和应用销售技巧打好基础。
在第二部分，通过一个案例，发现不合理的销售流程给客户、给自己带来的困扰，而
一个好的销售流程又应该是怎样的。然后——也是整个课程的核心，将逐一研讨如何把整
个销售流程中的每一环节，做的更加完美。特别是探索客户需求、方案展示等部分，将
是整个销售技巧的精华。
在第三部分，通过对销售流程的更进一步的观察，从总体上提炼出一个简单、有效，
且适用广泛的销售结构，即DAPA销售法，以此指导今后的销售行为，提高销售的成功率
。

• 课程是怎样进行的（How）：
课程中，每一个重要知识点的研讨，采用的是WHY、WHAT、HOW和WHAT
IF的4MAT学习法。这种学习方法的好处是，既照顾到左脑发达善于逻辑思维的学员，又
照顾到善于使用右脑而想象力丰富的学员，让不同特质的学员都能够在轻松的学习气氛
中获益。

• 学习后的收获（Benefit）：
培训结束后，学员将获得以下收益：
• 能够针对性的完善个人的销售观念，自信、从容地与客户进行接触和洽谈；
•
掌握一套高效的销售流程，把与客户面对面接触的专业程度提高到一个新的水平；


• 强化探索客户需求的技巧，能够设身处地的理解他们想要的和该要的；
• 能够借助全角度的方案，影响客户，获得客户的承诺，提高销售成功率。


• 学习大纲（Guideline）：

|时 间 |内 容 |方 法 |目 的 |
|第一天：上午 |
|09:00 - |1. 怎样成为一名好的销售 |讲解 |建立轻松的学习氛围，|
|10:30 |破冰 |小讨论 |掌握好的学习方法。 |
| |学习目标 | |明确自身的角色和价值|
| |学习方法：保持空杯心态 | |，正确认识实现良好销|
| |销售人员的角色和价值 | |售的能力要素。 |
| |正确看待你的客户 | | |
| |正确的看待竞争对手 | | |
| |实现良好销售所需要的能力 | | |
|10：30-10：45 茶歇 |
|10:45- |2. 销售拜访的结构 |案例分析 |从案例中得到启发，一|
|12:00 |案例分析：一次销售 |小组讨论 |个专业的销售流程是怎|
| |一个专业的销售流程 |角色扮演 |样的。 |
| |情景案例分析：问题出在哪里 | |让学员充分了解如何进|
| |3. 准备及良好的开始 | |行接触前的准备； |
| |拜访前的准备（建立准备清单） | |在接触客户时做什么和|
| |第一印象的重要性 | |不做什么，如何营造一|
| |与客户接触时的步骤和礼仪 | |个积极的洽谈气氛。 |
| |开场白的设计（OPA） | | |
| |小组作业和讨论： | | |
| |如何让自己发挥的更好 | | |
| |设计一个良好的开场 | | |
| |如何快速建立亲善关系 | | |
| |如何应对客户的傲慢和兴趣不足 | | |
| |情景演练：一次接触 | | |
|第一天：下午 |
|13:00- |探索客户需求 |讲解 |认识探索客户需求的重|
|16:30 |为什么探索客户需求如此重要 |练习题 |要性，并学习了解需求|
| |分析客户的需求和动机 |小组讨论和|的关键提问技巧，建立|
| |需要了解哪些信息点 |展示 |问题仓库作为实际工作|
| |如何收集信息（探索深层次需求） |录像分析 |的指导。 |
| |提问的方式和技巧 |角色扮演 |同时学习倾听、总结提|
| |FOC引导方法（建立问题仓库） | |炼的技巧，以便获得更|
| |漏斗技巧 | |多更准确的信息。 |
| |倾听、总结和提炼的技巧 | | |
| |警惕探索需求的误区 | | |
| |录像分析：一次有效的需求探索 | | |
| |角色扮演：探索需求 | | |
|第二天：上午 |
|09:00- |产品及价值展示 |讲解 |学习展示方案的技巧，|
|12:00 |利益与特性的分别 |小组讨论 |提高对客户的影响效果|
| |洞察客户的动机 |录像分析 |。 |
| |怎样站在客户的角度来考虑问题 |角色扮演 |站在客户的角度，读懂|
| |呈现循环（FABP） | |客户的情绪，在情感上|
| |小组作业：建立呈现仓库 | |赢得客户。 |
| |增强说服力的其他手段 | | |
| |录像分析：强化对客户的影响力 | | |
| |角色演练：销售展示 | | |
|第二天：下午 |
|13:00- |异议和价格问题 |讲解 |深刻读懂客户的异议，|
|15:00 |产生异议的原因分析 |小组讨论和|学习必要的处理异议技|
| |应该如何看待异议 |反馈 |巧，建立异议处理仓库|
| |处理异议的步骤和方法 |角色扮演 |，方便今后工作中使用|
| |识别真正的价格问题 | |。 |
| |处理价格问题的切入点和方法 | |认识价格问题的实质，|
| |建立异议和价格问题处理仓库 | |自信、从容、有方法的|
| |角色扮演：异议处理 | |应对价格问题。 |
|15：00-15：15 茶歇 |
|15:15- |获得客户的承诺 |讲解 |掌握获得客户承诺的技|
|16:30 |获得客户承诺的时机 |讨论 |巧，勇敢鼓励客户做出|
| |破除自己的心理障碍 |案例分析 |承诺 |
| |发现客户的绿灯信号 | |激发学员热情，积极实|
| |争取承诺的方法 | |践专业销售技巧，把所|
| |帮你获得客户承诺的一些小技巧 | |学知识转化为个人的能|
| |把握跟进客户的节奏和关键点 | |力。 |
| |DAPA销售法 | |从实践上升到方法论。|
| |什么是D. A. P. A销售法 | |提炼出一个简单有效的|
| |D. A. P. A销售法的好处和应用要点 | |销售思想，以此指导今|
| |总结、答疑、行动计划 | |后的销售行为，提高销|
| | | |售的成功率。 |


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