《渠道开发与维护技能培训》
《渠道开发与维护技能培训》详细内容
《渠道开发与维护技能培训》
渠道开发与维护技能培训
课时:1-2天
受众:区域经理,营销人员
课程背景:
对于销售人员,尤其是基层销售人员,需要的是具体到步骤的方法讲解,还原到实战场
景的招式拆解、工具呈现,而不是纸上谈兵的假设和推演,不是要做什么、什么对,而
是应该要怎么做、如何做?
课程大纲:
第一节:如何通过调研获得优质的渠道资源?
1、开发新市场,如何让自己成为内行?
2、如何通过渠道找到优质潜在经销商?
3、优秀经销商的外在特征有哪些?
4、优质经销商的内在特质是什么?
5、做调研如何才能从经销商口中听到真话?
6、新市场如何快速摸底?
案例:某品牌区域经理如何快速拓展?
研讨:渠道调研的难点是什么?如何突破?
第二节:渠道开发技术解析
1、进店谈判定好底线
2、如何消除陌生感?
3、开发过程中遇到的情况:
1)对方说你你品牌知名度低、不靠谱
2)经销商只做独家
3)对方是钉子户
4)初次接触很好,后边没了动静
案例:开发经销商重要环节话术过招解析
第三节:如何做好渠道日常维护?
1、如何做有效的经销商拜访?
2、快速扫描经销商问题的方法
3、如何提升在对方心中的分量形象?
4、如何处理经销商的抱怨?
5、经销商拜访有哪些重点?
案例解析:经销商要和你“搞串联”,如何圆满解决?
第四节:如何解决渠道冲突?
1、如何进行短期冲量?
2、面对窜货你该怎么办?
3、如何给经销商压货?
4、如何进行价格管理?
5、对方要政策怎么办?
6、对方联合抵制进货怎么办?
解析:冲突解决之组合拳
第五节:如何提升渠道的竞争力?
1、如何使经销商主动配合?
2、如何使经销商从坐商到行商?
3、促销可以一直搞下去吗?
4、如何对经销商解释好促销方案?
疑难解决:经销商抗拒新品怎么办?
第六节:互联网时代如何说服经销商?
1、互联网模式下如何指导经销商?
2、如何使经销商守住阵地?
3、如何处理经销商自营淘宝的问题?
4、对方说网上东西比我们便宜,如何应对?
5、对方上下徘徊,如何攻心?
案例:如何用算账法逼经销商做选择?
课程回顾与总结,讲师点评。
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