专业的商务谈判技巧及业务技能提升培训 (2)

扬州某食品企业
《专业的商务谈判技巧及业务技能提升培训》
定制化内训课纲
讲师：许敬友

第一部分专业的商务谈判技巧提升
商务谈判基础理论篇
1.1商务谈判概述
1.11商务谈判概念特征
1.12商务谈判原则方法理论
1.13商务谈判类型与要素
1.2商务谈判准备
1.21收集各类商业信息
1.22组织和安排谈判人员
1.23谈判地点和环境的选择
1.24谈判目标和议题的确定
1.25谈判战略选择
1.26谈判计划书的拟定
1.3商务谈判过程
1.31开局
1.32报价
1.33讨价还价
1.34僵局的处理与应对
1.35协议签订
1.36关于协议延伸要点
1.4商务谈判核心技巧
1.41商务谈判常用技巧
1.42商务谈判沟通技巧
1.43商务谈判发问技巧
1.44商务谈判应答技巧
1.45商务谈判战术时间设定技巧
1.5商务谈判策略
1.51报价策略
1.52让步策略
1.53拒绝策略
1.54最后通牒策略
案例研讨：
1许大业实操和路雪梦龙产品的上市招商案的商务谈判案赏析。
2许大业实操雀巢咖啡西南市场渠道开发案的商务谈判案赏析。
3达利集团与康师傅，顶新市场竞争案商务谈判案赏析。
4李锦记与海天渠道争夺的商务谈判案赏析。
5蒙牛与伊利，冰火两重天的现状背后的竞争策略赏析。
实战分享：
1汇源果汁的市场竞争商务谈判案例赏析。
2洋河蓝色经典的市场竞争商务谈判实战分享。
3日本人与大庆油田的商务谈判案例的经典实战分享。
4合纵连横苏秦张仪的纵横捭阖术经典谈判术的实战分享。
工具演练：
1跷跷板法则
2三点原则，支点，突破点，引爆点。

：商务谈判技巧实践篇
2.1吊筑高台。案例：第一届盈利的奥运会。
2.2抛放低球。案例：买二手房。
2.3红脸白脸。案例：主席与总理。
2.4趁隙击虚。案例：许大业与华尔街国际英语一渠道客户商务谈判案赏析。
2.5疲劳轰炸。案例：和路雪招商中的车轮战。
2.6走马换将。案例：日本人与美国人谈判的一个经典案例。
2.7浑水摸鱼。案例：如何应对浑水摸鱼的人？
2.8以退为进。案例：快消品淡季的销售策略应对。
2.9故布疑阵。案例：应对方法详解。
1步步为营。案例：如何处理底线与底牌的关系。
2最后通牒。案例：如何化解？案例讨论。
3以软化硬。案例：张弛有道德谈判要点有哪些？
4欲擒故纵。案例：培养第三者。
5反客为主。案例：把握主动是商务谈判的核心要点。
6大智如愚。案例：装傻策略的实施要点。
7投石问路。案例：商务谈判中；托的使用策略。
8化整为零。案例：经销商商务谈判的化整为零法则。
9中庸调和。案例：小糊涂仙的核心智慧。
10旁敲侧击。案例：马云与刘强东的管理智慧。。
案例研讨：选取受训企业内部商务谈判效果不明显的三个案例做现场探讨，学员分组分
享失败原因以及相关的经验教训。相互PK,优胜者奖励。
实战分享：选取受训企业内部商务谈判较成功的三个案例做现场分享。其他小组做点评
。相互PK,优胜者奖励。
工具演练：商务谈判PRAM模型。

调研核心问题分析与解决：
1商务谈判最终成交率低的分析与解决。
互动探讨解决，用wwh模型分析。
2商务谈判合作中的底线与底牌问题。
互动探讨：
1我司商务合作的底线有哪些？
2我司商务合作的底牌哪些？

调研细分问题解决：
1商务谈判的流程，商务谈判多长时间合适？
流程：PARM模型。时间长短与商务谈判的标的，重要性，战略意义有紧密关联。
2对方就合同费用点问题有意刁难该如何处理？
1核实对方说法的真伪。
2解释我方支持的现实性。
3重点阐述我方的核心优势。
4说明我司政策的合理性。
5提供额外的个人的附加支持。
3商务谈判的核心环节是什么？
利益均衡。掌握双方合作的底牌与底线。
4商务谈判是否被只是针对合同进行谈判。
合同是商务谈判的主要内容。商务实践中，很多合作条款是不写入合同的，同样需要
谈判磋商来确定。主要看商务合作双方的商业信誉和合作意愿来决定的。
5商务谈判过程中如何有效的促成合作？
A选择合适的商业伙伴
B试合作，降低双方实质合作的经营风险
C换位思考，多关注对方利益
D情感认同，价值趋同促进合作意愿
E关键点引爆，促成快速成交。
6如何做到让对方跟着自己的节奏和进程走？
学会商务谈判的基本方法技巧策略，再加上自己的个人领悟与实战训练，个人商务谈
判能力会逐步提高。商务谈判的基本方法技巧策略，许大业会在课程中提供，而课后，
许大业会提供受训企业企业商务谈判能力提升训练计划，并指导实施。道可顿悟，事需
渐修。

第二部分：业务技能提升
：营销人员核心思维类工具
1.1 5why分析法。
1.2鱼骨图
1.3SWOT分析法
1.4PEST分析法
1.5企业资源分析法
1.6行业关键成功因素（KSF)
实战演练：用上述工具分析受训企业的相关业务，学员相互PK,优胜者奖励。

：营销人员核心销售类工具
2.1 6W5H决策购买模型
2.2 FABEEC产品介绍法
2.3 SPIN工具使用
2.4 销售异议处理的原则与方案。
实战演练：每个工具都进行分组学员的演练，评判，学员相互PK,优胜者奖励。

第三部分：课程总结与回顾篇
3.1课程内容核心要点回顾。
3.2学员讲师互动探讨交流，解决业务疑难问题。
3.3布置课后作业，制定商务谈判能力提升训练计划。
22男装的招商商务谈判的实战案例分享。
2日本人与大庆油田商务谈判经典案例实战分享。
3合纵连横苏秦张仪的纵横捭阖术的经典商务谈判术的实战分享。

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