大客户综合营销技巧

大客户经理综合营销技巧
主讲：肖大烈
课程介绍
本培训课程是专门针对大客户营销开发，旨在帮助他（她）们更深刻地理解大客户服
务营销工作的实质，尤其是帮助他们从实际操作的层面上提升大客户销售能力和服务沟
通技巧。本课程的内容基于大量的实地调研、电话访谈、抽样测评工作，并在收集、整
理了大客户实战案例的基础上，精心研究开发出来的一套实战课程。
n
本课程阐述了成功的客户经理应具备的基础素质，强调了成功的销售是基于优秀销售人
员的专业素质和以价值为核心的客户关系基础，避免一般营销人员的通病——把激烈的竞
争简单地归结到“价格”或“关系”方面，指导大客户经理从组织的层面去和客户建立长久
的互信互利的关系、在新赢得的客户和原有的老客户中建立忠诚度，从而为不断出现的
新商机奠定持久的竞争力！

本课程内容涵盖了大客户经理正常工作所必须的基本知识和技能，比如市场营销通则、
平时对大客户的基本分析、客户对业务和产品的不同层次的需求、客户沟通基本要领、
客户所处行业知识的跟踪、销售流程如何配合客户的采购流程、顾问式销售基本概念（
FAB+SPIN模型）、以客户为中心的双赢谈判技巧、客户关系建立、维护和看管的策略技
巧。

课程特色
ϖ突出实战经验传授，体验式互动学习
ϖ “1to1”个案辅导咨询授课模式创新
ϖ “1＋N”小组协同学习，建立学习型团队
ϖ经典案例深度剖析，培训现场华山论剑


培训对象：大客户经理（35-40人左右）

培训用时：共计12小时，为期2天

培训提纲：








|大客户经理综合营销技巧 |
|导论：大客户销售人员所需的素质 |
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|n本章学习目标 |
|1、市场营销通则 |
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|2、树立正确认识：销售的函数概念 |
| |
|3、构成专业化的元素 |
|4、描述大客户经理的销售重点 |
| |
|n本章重要概念 |
|放大竞争和干扰战术 |
|销售“五禽戏” |
|破冰：确立游戏规则 |
|练习：您卖什么？ |
| |
|一、大客户销售的基本流程 |
| |
|n本章学习目标 |
|1、理解传统销售与顾问式销售的差别 |
|2、对销售理解的变化 |
| |
|3、销售的七步骤 |
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|n本章重要概念 |
|销售技能模型 |
|销售成功的要素 |
|销售能力四台阶 |
| |
|练习：换位思考 |
|案例分析：销售行为与购买行为的差别 |
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|二、市场因素的方向盘 |
|n本章学习目标 |
|1、学会分析客户的采购心路历程---客户手中的方向盘 |
|； |
|2、学会认清客户采购八个阶段的典型特点； |
|3、掌握影响客户决策的最佳渠道和时机。 |
| |
|n本章重要概念 |
|购买驱动因素 |
|影响力来源 |
|动机分析 |
|决策流程分解 |
|影响决策的内部因素 |
|影响决策的外部因素 |
|三类客户关系 |
|三类销售 |
|案例分析：大客户销售的特殊性 |
| |
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|三、大客户需求分析 |
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|n本章学习目标 |
|1、学会如何确定客户的需求层次 |
|2、区分顾客的需求 |
| |
|3、大客户的关系状态分析 |
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|n |
|本章重要概念 |
|客户需求的冰山模型 |
|基于消费心理的市场细分 |
| |
|价值诉求 |
|暗示需求 |
|业务定位 |
|关键购买价值指标 |
|案例分析：大客户与个人客户的需求 |
|练习：区别客户隐含需求与明确需求 |
|四、大客户需求挖掘技巧 |
| |
|n本章学习目标 |
|1、如何联结产品与顾客的需求 |
| |
|2、功能，优点及利益对销售的影响 |
|3、顾问式销售核心技巧 |
|n本章重要概念 |
|F/A - B/V 转换特点，受益，和价值 |
|FAB销售模式 |
|SPIN问话技巧 |
|测试：FAB打通关 |
|实战模拟：F A B训练 |
|练习：背景问题与难点问题 |
|工具：SPIN模板大全 |
|案例分析：四种高级提问技能的应用 |
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|五、大客户沟通模型 |
|n本章学习目标 |
|1、沟通四要素 |
|2、人的行为处事风格 |
| |
|3、如何说服不同类型的人 |
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|n本章重要概念 |
|力度与情感维度 |
|大客户的四色模型 |
|练习六：你的客户是什么类型？ |
| |
|六、异议处理技巧 |
|n本章学习目标 |
|1、两种不同的客户异议：抗拒与疑虑 |
|2、如何面对抗拒 |
|3、客户忧虑的后果 |
|4、成功的处理客户忧虑 |
| |
|n本章重要概念 |
|树立正确认识：价格不是失败的关键因素 |
|解决客户抗拒的手法 |
|客户忧虑的原因与价值等式的变化 |
|处理客户忧虑的三个致命失误 |
|练习：处理客户忧虑案例演练 |
|案例分析：价格疑虑是如何变化的 |
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|七、大客户双赢销售谈判 |
|n本章学习目标 |
|1、双赢谈判的概念 |
|2、区分销售和谈判 |
|3、销售谈判的交叠圈与四种谈判策略 |
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|n本章重要概念 |
|掌握谈判时机 |
|谈判中的问题 |
|谈判是最昂贵的销售手段 |
|工具：双赢矩阵 |
|练习：谈判案例演练 |
| |
|八、客户关系管理 |
|n本章学习目标 |
|1、学会理解客户关系的二维实质和四大支柱 |
|2、掌握强化客户关系的四个手段 |
|3、学会从长计划、共建相互依存的生态系统 |
| |
|n本章重要概念 |
|关系链条 |
|客户吸引力 |
|客户关系变迁 |
|品牌优势 |
|新业务捆绑 |
|业务共存生态 |
|练习：客户关系方格游戏 |
|案例分析：客户关系发展策略 |
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备注：有任何细节咨询欢迎与我联系沟通。

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