《客户经理的瑞士军刀》保险延保产品定制版

课程大纲：《客户经理的瑞士军刀》保险延保产品定制版
课程亮点：
本课程是精品课程《客户经理的瑞士军刀》的定制版，针对保险销售场景，特别强调延保产品的推荐和促成。
案例够多；
方法够细；
动作够精；
学习够乐。
课程背景：
动作拆解：本课程是以胜任素质为逻辑脉络，聚焦于销售动作，将销售人员必须具备的素质进行拆解，并针对每一项素质进行训练。
菜单式选课：建议根据实际需求选择课程内容，本课程采用模块化设计，可用菜单选菜方式选择课程内容
课程时长：因采用模块化设计，本课程时长弹性较大。完整版内容设计时长为6天（训练式）/4天（讲授式）。具体实操多为1-2天，勾选重要主题。
适用对象：因本课程内容是对销售胜任素质及必备动作的拆解，故同时适用于2B和2C的销售，在选择课程模块的时候将有所侧重。
课程总纲要：
序号
版块
内容
1
销售前的准备
你的准备（了解客户）
我的准备（自我准备）
他的准备（竞争对手准备）
2
接触
自我介绍4种方法
寒暄&五级攀认
3
获信
客户信任地图
4
谈资
谈资营销的方法
常见10类金融话题
常见10类生活话题
行业故事及笑话
行业知识
客户熟知的谈资
5
客户需求挖掘
客户需求模型
6
产品推介
产品介绍的9种方法
产品优势探寻九宫格
如何给客户讲解合同
同业产品比较和应对
7
价格博弈
报价
价格谈判
8
异议处理
竞争应对
异议处理LSCPA
9
促成
促成的16个方法
10
微信营销
朋友圈互动的方法
微信群的经营
微信沟通的方法
11
高阶营销技巧
客户购买行为的心路历程
客户的忠诚
影响客户的六脉神剑
12
客户经理的自我管理
时间管理
情绪管理
心态建设
目标管理
活动量管理
课程大纲（节选）
销售前的准备
你的准备：KYC-map（了解你的客户）
KYC-map理论简介
客户信息收集的六维地图
KYC中的营销机会
KYC的几种方法
主线沟通法
隐晦询问法
业务询问法
侧面观察法
三方询问法
KYC结果的应用
身份证号码的妙用
送礼的学问
给客户找一个购买产品的理由
给客户推荐合适的产品
精准转介绍
我的准备
心态准备
物料准备
交通准备
事由准备
话题准备
人设准备
助力准备
信息准备
案例：某销售人员见客户见的准备清单
他的准备——同业信息
同业股票走势
同业近期正负面新闻
同业产品、价格及促销信息
同业的战略解读
故事准备：如何讲清楚我们与同业间的不同
接触
客户约见理由客户约见理由
客户约见六步曲
业务相关的约见理由
增值服务类约见理由
经济、社会、金融动态类约见理由
私人感情约见理由
打电话的技巧和方法
自我介绍4种方法——让客户记住我们
首次见面的流程；
应该避免自我介绍方式
自我介绍的要素
正确的自我介绍方法
寒暄&五级攀认
获信
客户信任地图（6大要素43小要素）
根据产品、公司及客户的不同，每个客户的信任落脚点都有所不同，同样，每个客户不信任我们的原因也各有不同。本章节中的信任地图，将绝大部分可能的信任要素做了梳理，呈现如下。本章节，每一个细节处的要点，都跟随着一系列方法及动作，并将针对具体问题做话术演练。
谈资
谈资营销的方法——闲聊话题的目的
常见10类金融话题
股市话题
房地产话题
通货膨胀话题
金融危机话题
企业上市话题
P2P话题
投资移民、家族传承话题
税务话题
法务话题
监管话题
常见10类生活话题
汽车话题
国学、养生话题
旅游、休闲、娱乐、爱好话题
客户相关（家乡、工作、学业）话题
高尔夫、游艇、奢侈品、购物话题
……
行业故事及笑话
行业知识
客户熟知的谈资——客户地域、客户行业
谈资使用的技巧及方式
请教式：针对某一话题，向客户请教
倾听式：客户可能并不需要我们的建议，只是寻找一个听众
呈现式：针对客户不知道的信任，告知客户
八卦式：双方讨论某一八卦话题，并在讨论过程中获得愉悦，并无具体目的或切身相关性
异见式：提出独到见解，使对方感受到这一话题中，与一般认知不同的见解
专家式：向客户呈现专家建议，实际上是客户教育
产品式：围绕产品进行的，常为在解释产品过程中，谈到了某一话题，用以证明产品
课堂活动：你会聊天吗？
客户需求挖掘
事件营销法——商机的获取
基本概念：
客户的关键节点：客户在工作、生活中需要做出应激反应的特定节点
客户的使用场景：客户使用产品完成这一关键节点动作的环节
我们的营销场景：我们能够接触客户，并且完成营销动作的机会，也叫接触点
客户关键节点的分类：
营销类节点：有营销机会的节点
客情类节点：没有营销机会，但可以实现客情经营的节点
客户需求模型
产品推介
产品介绍的9种方法
比喻法
数字法
借力法
扩缩法
举例法
对比法
情感法
梦想法
换算法
产品优势探寻九宫格
产品
品牌
价格
人员
客户
服务
行业
时间
性价比
如何给客户讲解合同
价格博弈
报价三要素
要素1：报价的时机
要素2：语言顺序与包装
要素3：语气与神态
价格谈判（价格的价值解读）
客户真正的价格态度分析及判断
如何让客户觉得“占便宜”
价格谈判演练
异议处理
竞争应对
面对竞争时最常见的误区
应对竞争的九种方法
异议处理LSCPA
L——倾听（LISTEN）：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由
S——分担（SHARE）：站在客户的角度为其分忧解难
C——澄清（CLARIFY）：对于客户的担忧加以解释，以确认问题真正所在
P——陈述（PRESENT）：针对客户的忧虑，提出合理建议
A——要求（ASK）：对于提出的建议，要征求客户的最终同意
促成
促成的16个方法
水到渠成法
时效促成法
附加优惠法
假定成交法
唯一障碍法
换位决策法
人情成交法
沉默等待法
避免后悔法
强势成交法
从众成交法
下一步骤法
二中选一法
激将成交法
富兰克林法
断舍成交法
微信营销
微信沟通的八大注意事项
根据客户需求选择语音或文字
沟通时间的选择
……
微信朋友圈的经营
电子人设
朋友圈的节奏
朋友圈的内容
客户朋友圈的回复
常见的13种客户朋友圈内容及回复技巧
客户要求投票：不要回复已投，应回复，我点进去的时候已经忘了你让我投哪个选手了，我就觉得17号特别棒，结果退出来之后，发现你让我投的就是17号，这孩子真是太优秀了。
客户晒成功：不要回复你好厉害，别人关心他飞地高不高，你要关心他飞地累不累，应回复：这中间一定吃了不吃苦吧？真想听听您的故事。
受限篇幅，其它暂略
高阶营销技巧
客户购买行为模型
不要关注我们如何卖，而要关注客户如何买
客户经理的自我管理
此章节内容偏方法论，实操当中往往会略讲
时间管理
情绪管理
心态建设
目标管理
活动量管理

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