敲开成交之门-销售人士由内而外沟通力修炼课纲1-2天
敲开成交之门-销售人士由内而外沟通力修炼课纲1-2天详细内容
敲开成交之门-销售人士由内而外沟通力修炼课纲1-2天
敲开成交之门
——销售人士由内而外的沟通力修炼
【课程背景】
时代在发展,社会在进步,在这个移动互联时代的大背景下,产品同质化现象日趋严重,致使企业的竞争实质上是销售的竞争。而不论是企业的品牌、优良的产品、美丽的价格、卓越的服务,都需要通过每一位销售人员传递给客户,销售人员无疑是企业的“代言人”。优秀的销售人员很多时候销售的不是某个产品,而是在销售一种风格,一种值得顾客信赖的风格。 因此,塑造销售人员的个人风格影响力,修炼与客户交流中的沟通力是每一位销售人员的职业必修课。
【课程收益】
通过课程的讲解及训练使学员从仪容规范、仪表修饰、仪态修练等方面提升个人外在形象风格;
通过对销售流程中人际交往、客户接待等场景的演练,提升学员的销售实战能力;
训练学员销售沟通过程中的语言表达艺术,掌握由内而外有效的一致性沟通,把握成交客户的“关键时刻”。
【课程特色】
结合企业所处行业和学员所在岗位,在通用理论讲解的基础上,结合实践工作中的销售流程,提供学员易于接受的实战理念和实用方法;
遵循成人学习的心理特点,运用多种教学形式,让学员“学在乐中,乐在学中”,提高学员参与培训的热情;
从心理学视角讲解销售沟通力的提升方法,带来学员由内而外的全心改变,使培训更落地。
【课程时长】1-2天(6小时/天)
【课程对象】市场、销售、营业等人士、有意愿塑造个人风格,提升沟通力的各级人士
【课程大纲】
一、销售风格打造理念篇
塑造您的营销品牌
人生无处不成交
从大脑构造了解如何快速成交客户
成交客户的五感开关
客户交往的第一印象塑造——神奇的数字定律
55%--视觉形象管理
38%--社交形象管理
7%--精神形象管理
游戏:搭建翻转式课堂
视频:植入客户内心的第一印象密码包含哪些内容
二、销售人士的职业形象篇
仪容修饰——客户经理的“面子”
通用仪容规范
女士妆容与发型
男士修容与发型
服饰塑造——穿出客户经理的个人风格
这是一个7秒钟的世界
职业正装与服饰搭配
场合着装与服饰搭配
演练:场合着装、服饰搭配实操练习
三、销售人士的言行举止篇
启动您的身体语言
让客户感受到愉悦的微笑法则
用眼神向客户传递尊重
人际交往距离知多少
规范的仪态传递给客户专业的信赖感
站、坐、行姿所透露的内心状态
规范的手势传递专业与细致
错误的手势带来客户投诉
演练:规范动作练习及纠正
四、销售人士的人际交往篇
与客户的谋面礼仪
问候与称谓——第一声决定与客户的沟通基调
称谓的重要性
称谓的种类
不恰当的称谓
握手礼仪——3秒钟体现您的热情
握手的姿势、力度、时间、距离、顺序
从心理学的角度了解不同握手力度传递的性格
握手的禁忌
介绍礼仪——记忆从介绍的那一刻起
介绍的种类:自我介绍、介绍他人
自我介绍四要素及场景演练
介绍他人遵循的原则及场景练习
名片礼仪——用互联网思维管理您的人脉
接收名片场景演练、注意事项
递送名片注意事项
接待拜访客户的礼仪
接待的种类及重要性
接待前的准备工作
接待中的流程安排
接待中的细节要点
同行及引领礼仪
不同场合的位次礼仪
用心的礼物才能让客户感动
接待后的送别安排
拜访客户的流程和注意事项
视频:看《华尔街》学习如何拜访客户
情景设计:客户经理(1人男)与客户张总(1 人女)第一次见面问候、称呼,与张总握手,自我介绍,递交名片,张总未交换名片,工作人员如何开口索要名片。
五、销售人士的人际沟通篇
销售压力下的四种自动化沟通模式
讨好模式——忽略自己,关注他人和情境
指责模式——忽略他人,关注情境和自己
超理智模式——忽略自己和他人,关注情境
打岔模式——自己、他人和情境全部忽略
了解不同行为风格客户的沟通方式
解读DISC行为风格
解读不同行为风格客户的特点
D型行为风格的特点
I型行为风格的特点
S型行为风格的特点
C型行为风格的特点
不同行为风格代表人物与沟通
一致性沟通——成交客户的关键时刻
四种自动化沟通姿态的转化
学习有效的一致性沟通感受自己的感受和需要
理解他人的感受和需要
关注情境的目标
演练:销售案例让一致性的沟通方式落地
测评:了解一直陪伴您的行为风格
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