大客户销售及招投标培训_张永富_企业内训课程

大客户销售及招投标培训

培训讲师：张永富

讲师背景：
张永富数字化转型、云改数转、云网融合营销实战专家北京邮电大学讲师南昌理工学院客座教授北京邮电大学MBA联通华盛电子渠道特聘专家顾问北方电子商务研究院特聘专家20年互联网+通信行业从业背景10年电子商务创业经历张老师拥有十多年企业管理经验。涉详细>>

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大客户销售及招投标培训详细内容

大客户销售及招投标培训

《大客户销售及招投标培训》
培训目的：
提升大客户商机获取能力；
提升大客户协同营销能力；
提升大客户项目运作能力(招投标能力）
提升大客户项目管控能力（项目控标）
培训规划：（3天）3天/期
培训大纲：
模块主题
课程内容
收益/任务
模块一
政企创新产品分析及营销战略
电信运营商客户增长模型
基础通信业务
云网融合业务
网络加速服务
网络安全服务
客户黏性
客户价值
二、云业务市场的蓬勃发展
云业务市场产业逐渐成熟，面临全面竞争
政府引导的信息消费，为云业务发展带来巨大商机
国家政策连续出台，利好云业务市场
以智慧城市为依托，行业云项目不断拓展
云业务打造全领域产品提供服务价值
三、新基建+数字化，已经成为国策
新基建的7个方面
新基建，靠数字化来完成
5G+AI+云大物，成为新基建最重要的支撑
四、大客户项目目标客户画像
钱（规模、购买力）
权
需求
政企项目目标客户画像
找对人
选对需求衔接点需求
朗朗上口，好传播
不断重复
全面了解政企业务及营销战略
模块二
顾问式销售能力提升
一、5G时代改变关注点
改变关注点：由关注“手机卡”+”宽带“+”光纤“
升级为关注“IT（信息化)+CT(宽带、专线）+DT(数据）”
数字化的核心，是让运营商改变管道思维
产品规模经营转变为客户价值经营
数字化时代：客户体验模型
二、传统销售和顾问式销售的区别
三、顾问式销售是什么?扮演什么角色
四、顾问式销售客户经理需具备的条件---CASH(KASH)法则
顾问式销售内涵
模块三
DICT项目招投标运作与标书策划撰写
招投标运作过程解析---全员参与的系统工程
寻标
跟标
控标
投标
中标
二、什么是控标？常见的控标手段有哪些？
控标的两种形式
--设定拦标价
--设定标底
控标手段有哪些？
--限定采购参数
--要求厂家授权，质保承诺书
--资质、业绩等限制性要求
--苛刻的本地化服务要求
--不合理的供货时间
三、招投标法律法规
DICT业务法律风险分析
--招投标法律风险
--合同风险
--网络和用户信息安全风险
DICT业务法律风险防范措施
--项目招投标阶段,合法合规
--合同签署阶段前-中-后
--关注关键条款
--项目运营阶段
四、标书撰写技巧---六步法
了解标书的具体材料需求
标书的具体格式要求新
坚持标书内容分配的原则
标书客户基本需求
标书相关内容的沟通
列出标书撰写内容题纲
全面了解招投标运作与标书撰写
模块四
客户商机挖掘管理及实战技巧
一、定计划
拜访准备
沟通计划
二、引场景
构建场景
需求确认
三、找商机
现场沟通
呈现产品
四、谈价值
消除异议
体现价值
三、推签单
制作方案
促成签单
商机挖掘

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