高效沟通与采购谈判


【课程背景】

□
采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质
量、服务和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的
大量谈判。从某种意义上来说，拥有丰富的谈判经验和高超的谈判技巧是采购与
合同管理专家的财富和利器。但实际情况是，大多数采购与合同管理人员经验缺
乏、谈判技巧欠缺，影响了个人、部门和公司绩效。
□
本课程讲解谈判的知识要点后，通过采购与合同管理谈判的案例分析与演练，使
参加者学完本课程后，在工作岗位上能够将学到的谈判理论、谈判知识、谈判方
法与技巧应用到实际工作中，
增加自己的采购与合同管理绩效，为采购/合同管理部和公司做出贡献。
□
本课程集聚实战性和体验性，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格
、谈判个性、目前的谈判力等；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加
者参加完培训后，获得洞察人性的东西，使得采购人员能够满怀信心和自如的跟
供应商谈判。

【课程收益】

通过两天的课程，可以使参加者：
← 掌握完整的谈判流程；
← 掌握如何组织与进行与供应商的成功谈判；
←
掌握基本谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；谈判中如何有效
沟通等；
←
知道如何避免一些常见的错误，在采购与合同管理领域成为一个成功的谈判者；


← 建立起采购人员谈判时候的应有的自信心
← 在互动式讲解与演练中学习知识、提高能力、增加经验

【培训对象】

采购经理、采购主管、采购员、销售经理及销售人员、合同经理及合同管理人员等

【课程大纲】

1. 谈判概述
□ 认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应效率；
□ 认识选择与供应商谈判的时机的重要性；
□ 描述谈判过程的主要阶段及其特征。
← 实战练习


2. 谈判准备——获取信息
□ 在准备谈判时应考虑以下因素 :
■ 要满足的需求
■ 供应市场的环境
■ 采购战略及所期望的与供应商建立的关系
□ 进行价格/成本分析，建立成本模型作为谈判的基础；
□ 分析可能与供应商建立的关系类型；
□ 确定自己的谈判风格；
□ 制定针对对方谈判风格的战略；
□ 衡量双方组织和个人实力；
□ 对谈判的双方进行SWOT分析。
← 实战练习


3. 谈判准备——制定谈判目标与策略
□ 设定现实可行的谈判目标；
□ 确定谈判的不同变量或问题；
□ 分析不同变量的不同选择；
□ 设定每个变量的指标以及确定它们的优先次序；
□ 制定谈判策略；
□ 决定所采用的说服技巧和方法；
□ 组织和策划谈判。
← 实战练习


4. 谈判实施
□ 谈判的不同阶段；
□ 识别和使用不同形式的提问；
□ 认可谈判中积极倾听的重要性；
□ 确认并考虑对方的利益；
□ 识别非口头交流的肢体语言的特定形式；
□ 描述来自不同国家人的文化背景对谈判的重要影响；
□ 了解通过电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题。
← 案例分析及实战练习


5. 影响谈判的主要因素
□ 影响谈判力量的因素
□ 改变谈判力量的方法
□ 谈判员的谈判风格



6. 谈判实施后的工作
□ 协议形成及达成协议后的工作；
□ 评价谈判绩效。
← 案例分析及实战练习
← 案例分析及角色扮演


服务客户：
华润集团、郑州宇通、福建恒安集团、徐州重工、鲁花集团、上海固安捷公司、正
泰公司、上海申龙客车、上海仪表局、英格索兰公司、3M公司、成都双虎实业、许
继电器、江苏圣泰阀门、河北苹乐面粉机械集团、赣州长城5S店、罗莱家纺等。

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