《场景金融实战策略及案例分享》

课程名称：场景金融实战策略及案例分享
主讲：张昊天老师12课时
课程背景：
随着互联网、人工智能和硬科技的快速发展让企业客户的发展方向和经营模式、个人客户的思想理念和行为模式发生巨大变化，银行如何走出简单营销思路，顺应这种巨大的变化？如何快速抓住用户和客户痛点和需求，如何实现银行业务和客户深度而长期绑定？如何在市场行情的惊涛骇浪中波澜不惊，稳稳的业务增长？几乎是所有银行人迫切的需求！！！
本课程是昊天老师14年在国有银行和股份行场景金融业务实践的提炼和总结，从一线业务视角和总分管理视角审视业务的必要性和重要性，以场景金融的业务背景、政策挑战和痛点难点入手，总结出场景金融的营销思路和营销策略，提炼出实战型落地打法，最后提出固化打法、成果检视和执行巩固的方法和技巧。
课程收益：
深度理解概念，重点掌握要领！
打开经营思路，升级战略打法！
内化经营模式，快速提升KPI！
1.深度理解银行开展场景金融的重要性和必要性（业务高度和现实KPI）
2.学习了解场景金融业务开展的市场环境、客户需求和业务特点
3.掌握场景金融业务的基本内容、业务策略、实施工具和实施路径（思维导图）
4.学习国有行、股份行优秀的方法策略/管理手段/案例
5.提炼本行场景金融业务的经营方法、固化动作、执行链路和检视机制。
课程对象：支行长、部门经理、后备干部、产品经理和客户经理等；
授课方式：课前调研、集中授课、案例分析、小组讨论和成果呈现等；
课程大纲：
第一、二讲：场景金融发展、定义、特征
▲重点要点：深度理解场景金融的定义及特征
▲难点要点：深刻理解场景金融的必要性和重要性
一、场景金融业务发展的背景
银行业务发展从BANK1.0到4.0
外部市场环境的新格局
企业客户和个人客户的新特点
▲课间讨论：银行开展场景金融的重要性和必要性
▲课后小结：场景金融业务开展是顺应时代发展的必要路径！
场景金融的基本要义
什么是场景金融？
场景金融的基本定义
2. 场景金融有哪些业务方向？
▲课后讨论：结合自身特点，讨论你行场景金融业务方向？
▲延伸思考：数字化解决方案为什么带火了saas/isv服务商？
三、场景金融特点是什么？
1. 三个一
2. 四个闭环
▲延伸思考：银行的跨界合作伙伴可以有哪些？
▲案例分析：B端大平台的合作机会，某头部电商合作全链路拆解（实战干货）
金融场景建设的紧迫性
外部市场变化的需要
内部政策变化的使然
外部监管政策的要求
▲案例分析：某综合业务带来的3万稳定代发工资客户！
第三/四讲 场景金融基本盘全拆解（实战干货）
▲重点要点：场景金融业务及KPI全量拆解
一、场景金融KPI盘点
1. 场景金融KPI拆解
2. 场景金融重点KPI分析
▲延伸了解：同业场景金融KPI有哪些？
二、场景金融拆解
1.产品维度拆解（支付结算产品、互联网贷款和小企业数字贷、电子账户（零售对公）、运营支持产品、代发产品等）
2.业务场景拆解
3.重点场景分析
大型互联网平台
大型连锁商户
核心企业
政府平台
政务平台
智慧校园
重点园区
▲案例分析：合规“二清”带来的600亿活期存款，某头部短视频平台拆解！
3.客户维度拆解（授信客户、高客、大众客户、关联企业等）
4．KPI维度拆解（存款、贷款、绿金、中收、客户端和同业等）
三、场景金融达成分析
1. 分行层面。
宣导逻辑、分解逻辑和督导逻辑
支行层面。
达成逻辑、展业逻辑和检视机制
业务人员。
展业逻辑、促成逻辑及落地逻辑。
▲案例分析： 展业地图设计带来10个+代发企业！
第五讲：场景金融搭建的方法论
▲核心要点：掌握场景建设的方法论、厘清业务特性和推进逻辑
▲难点重点：掌握银行对公/零售业务特点，把握客户需求
一、场景金融建设的方法论
1. 客户为中心
2. 整合营销：金融+非金融
3. 跨界营销：共建生态
4. 开放思维：引进来、走出去
二、银行对公/零售业务特性
1.对公/零售业务客户基本需求分析
2.对公/零售客户基本业务分析
▲延伸思考：数字生态与平台金融发展的关系是什么？
▲案例分析：校园生态带来获客7万、支付活跃、中收、结算存款1000万提升！
第六讲：场景金融建设的实施路径
▲核心要点：掌握场景建设的业务地图设计方法，掌握本行重点客群和需求分析
一、银行场景金融建设的基本路径
1.1+1路径（内外结合）
2.1+N路径（客群策略）
3.纵深路径（横向及纵向）
二、场景金融客群分析
1. 场景金融客群盘点。
客户是谁？客户在哪里？
2. 场景金融客群需求分析。
客户需求什么？
场景金融业务地图设计
场景金融业务方向设计
场景金融的业务地图设计
业务地图设计的重点
▲案例分享：某全国知名连锁型门店客群盘点及展业设计
▲通关演练：设计本行适用场景业务方向并设计方案模板
第七讲：场景金融客群营销技巧及经营模式
▲核心要点：掌握场景建设营销技巧和重点客群运营技巧
1、场景金融客群营销获客模式及营销技巧
1. 渠道获客及营销技巧
2. 重点客户获客及营销技巧
3. 批量客户获客及营销技巧
▲案例研讨：打通渠道，创造获客7万+亮点工程！
二、场景金融客群数字化经营模式
1. 全量客群的宫格模式
2. 专属性的aarrr模式
3. 特定性的鱼塘模式
▲案例研讨：零售整合营销带来单项目25亿元AUM和300个私行客户！
第八讲：场景金融搭建实战打法1
一、产品+的解决方案
▲难点重点：不是孤立的产品，而是一揽子产品
▲案例分析：收单不仅是收单业务！！！
产品+方案输出的基本思路
银行产品再盘点
银行方案再建设
二、产品盘点及方案模板设计
第九讲：场景金融搭建实战打法2
一、综合金融解决方案
▲小组研讨：国有行实战案例如何运营到XX行？
核心企业+上下游客户集群营销
集团企业+集群企业营销
▲课前调研：XX行当地经营市场分析
二、综合金融组合打法导图
1. 机构内外（银行、保险、华福证券及相关）
2. 集团内外（兴业集团）
3. 跨界组合（兴业与其他机构的组合）
第十讲：场景金融搭建实战打法3
一、客群+解决方案
客户+客户的解决方案
▲案例分析：一顿年夜饭撬动1个亿活存2.客户+业务的解决方案
二、客群+解决方案导图
▲通关演练：客户+客户解决方案通关演练
第十一讲：场景金融搭建实战打法4
▲重点难点：渠道资源运用及营销技巧
一、渠道+解决方案
渠道资源的再认识
渠道资源的再盘点
渠道资源的再运用
▲案例分析：巧用渠道，KPI连年翻倍！
二、渠道营销话术分析
1. 话术模板
2. 谈判技巧
▲通关演练：渠道谈判通关
第十二讲：场景金融通关及打法固化策略
▲难点重点：打法固化及检视机制
场景金融执行策略总结分析
执行策略分析及打法固化、成果检视
▲小组研讨：如何标准化？如何固化？
▲研讨交付物：导图及策略打法总结

张昊天老师的其它课程