《营销突围—打造银行业市场竞争先机》

《营销突围—打造银行业市场竞争先机》
主讲：蓝老师  约12小时
【课程目标】
. A  充分了解当前网点转型背景下网点营销的现状与突破策略
. b  掌握网点营销管理的技能，通过精细化管理，建立一支高绩效的销售团队
. c  实行有针对性的中高端客户开拓与经营管理，找准差异化发展策略
. d  找到并掌握保持网点持续性业绩增长的策略。
【课程提纲】
一、转型焦点：网点营销管理的重点与十大问题剖析
（1）零售业务十大问题分析与建议
1、分支行网点二代转型
2、网点服务营销流程
3、客户营销策略
4、客户管理策略
5、网点分群经营
6、业绩指标达成策略
7、支行网点绩效考核
8、高绩效精细化管理
9、支行营销精英养成计划
（2）网点营销管理的核心与产能提升的策略
（3）未来银行的趋势与特点
二、团队营销：流程优化，建立支行网点团队营销文化
（1）网点全员营销流程
1、网点营销目前解不开的纷争
2、网点全员营销之销售流程
a)大堂经理
b)高柜人员
c)低柜理财经理
d)理财经理（客户经理）
（2）调动高柜转介积极性与绩效考核
1、高柜任务调整：增快速/减复杂
2、转介的考核与利润分成
3、高端客户强制转介，培养认同感
（3）网点物理营销氛围的打造
三、营销策略：资产滚动，个人业务批发做
(1) 做员工的心理辅导师，突破营销心魔
  1、面对投资市场的挑战
  2、面对投资亏损的客户
a) 目前面临的销售业绩困境
b) 突破客户经理的心魔
c) 面对投资亏损正确的心态
d) 财富管理共创三赢
(2) 资产滚动，个人业务批发做，创业绩巅峰
  1、资产再平衡
  2、勇敢处理投资亏损客户
  3、调整投资组合的操作策略
  4、增加客户产品覆盖率
  5、致胜绝招：基金转托管
四、客户布局：优化客户结构与提升客户经营水平
问题：为何中高端客户流失严重？
诊断：如何发展中高端客户？
 (1) 内优：高效客户关系维护
  1、客户梳理（分层/分群/分级）
  2、分群经营
研讨：如何利用客户分群，进行捆绑销售、组合营销？
(2) 电话营销，增加客户接触频率
  1、电话营销管理
  2、如何培训电话营销精英
(3) 高端客户服务策略
研讨：提供哪些差异化服务？
(4) 客户转介绍MGM
问题：客户为什么不愿意转介绍？
(5) 资产配置，让客户离不开我们。
TIPS：最大程度占有客户钱包份额
(6) 外拓：营销活动策划与异业结盟
  1、讨论：客户喜欢参加什么活动？
  2、思考：异业结盟，共创双赢
  3、年度营销活动企划
五、产品布局：组合营销与单兵突破
（1） 资产配置：产品组合，捆绑销售
  1、财富管理金字塔
  2、理财诊断步骤
  3、资产配置专家建议与调整方案
  4、单一产品与资产组合套餐
  5、如何捆绑销售
（2）全力发展基金定投
1. 发展定投对支行业绩的意义
2. 波动市场下的最佳投资策略
3. 寻找目标客户与设定业绩任务
4. 基金定投策略与销售工具
5. 基金定投的销售流程与技巧
（3）发展分红型保险
1. 发展保险业务对支行业绩的意义
2. 波动市场下的最佳避风港
3. 从资产配置的角度建议保险
4. 高端客户：保险与资产安全
5. 银行保险的销售流程与技巧
（4）贵金属营销
1、贵金属对于其他理财产品的优势
2、营销切入点
 a) 从观念角度切入
 b) 从市场角度切入
 c) 从收藏角度切入
 d) 从资产配置角度切入
  3. 贵金属营销中的客户异议处理
（5）争揽存款利器：基金转托管
1. 存款之开源、节流
2. 控制流出重于开源
3. 争揽存款的六大策略
4. 开源之利器：基金转托管业务
六、精细化管理：绩效追踪与团队管理
 研讨：1、支行长的销售管理角色转变；2、支行长的销售管理重点
 检视：1、理财人员的销售产能与战斗力；2、理财人员在客户经营与销售上的缺失与困
难
（1） 支行业绩达成过程管理
  1、销售活动量管理
  案例：通过活动量管理发现销售瓶颈
  2、目标管理与销售计划
  3、效能管理——时间管理与客户分类
  4、协访VIP客户（高贡献度客户）
（2） 业绩达成策略
1. 目标客户在哪里？
2. 大堂现场与临柜找业绩
3. VIP客户身上找业绩
4. 分群经营开发策略
5. 零售业务批发做策略
6. 产品说明会与理财沙龙（异业结盟）
（3） 网点经营分析与精细化管理
1. 网点经营状况分析
2. 业绩进度分析
3. 任务指标分解
4. 弱项分析与行动计划
（4） 绩效管理与业绩辅导
1. 过程管理与KPI管理
2. 员工激励，非金钱激励
3. 绩效沟通与业绩辅导
4. 简易业绩追踪表
5. 销售会议与销售战报运用

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