客户关系维护大綱
客户关系维护大綱详细内容
客户关系维护大綱
客户关系维护
存量客户的短信维护注意事项
短信6大秘诀
A、节日问候与促销相结合
B、促销性短信勿频繁
C、短信语言需精炼、准确和风趣
D、勿忘称呼和落款签名也是很重要的内容
E、发送对象针对性强，效果更佳
F、服务和销售的敲门砖短信
一线万金--电话维护
电话营销准备
A、心态的准备；
B、物品的准备；
C、脚本的准备；
D、资料分析：直接信息、间接信息
电话邀约
A、开场白：引起注意、表明身份、引导思维、不激发客户情绪防御机制
B、致电内容：以服务为切入点、以回馈为切入点
C、敲定时间
D、邀约后归档处理
E、邀约结束后续追踪措施
F、邀约电话异议处理话术
案例学习
A、邀约电话、短信\微信话术
B、信用卡、活期不动、定期快到期、贵宾卡等客户邀约话术
C、客户经理存量客户电话约访及销售总表使用
D、每日计划联络存量临界客户表使用
微信维护分层管户--微信管户六步曲
A、持续获得微信好友B、好友、画像贴标签
C、接触，完善资料
D、好友分类
E、服务切入讲理财
F、社群经营持续维护
朋友圈背后的心理与信息
微信渠道价值信息筛选方法
A、照片信息
B、地点信息
C、心情信息
朋友圈营销8大误区
A、全是产品宣传
B、分享的内容什么都有就是没有自己，没有互动，不赞不评论
C、废话多，内容过长
D、文学气息太重，难懂，发干货时，专业术语使用频繁
E、相同场景小视频刷屏
F、每天动态更新过于频繁
G、转发虚假、不实的内容
H、正能量、负能量过头、出现偏激的观点
创新社群营销
A、分类建立微信群建立沟通渠道
B、炒作群内氛围吸引新人入群
C、积极互动，化“友”为“客”
客户分层经营管理与挖掘价值
不同层级客户分层分析
1、高端客户存款拓展特点：开发周期长、成本高、留存短；
2、中端客户存款拓展特点：两级分化--理财化趋势明显，大额定存也较多；
3、长尾客户存款拓展特点：账户余额低，存款流动性大。
不同层级客户贡献度与成本分析
1、高端客户存款贡献度与成本分析：人力物力投入大，存款日趋不稳定；
2、中端客户存款贡献度与成本分析：人力物力投入中等，存款贡献大、稳定；
3、长尾客户存款贡献度与成本分析：人力物力投入非常小，存款贡献非常大、易流失。
客户经营策略-改善长尾客户客户，提高忠诚度
1、线上客户线下导流：改善信息不对称，增加曝光率；
2、活动营销：浅层活动向深层活动过渡，增加长尾客户反复到访率；
3、异业联盟：通过商户合作，打造主题银行，形成特色客群粘性；
4、交叉营销：根据资产配置原理，逐步实现长尾客户交叉销售率和产品覆盖率提升；
解码客群——客户分群、分类服务营销
客户分群的标准：职业、特色、家庭背景、资产来源、消费习惯、投资目的等。
六大客群：企业主、企业高管、富裕家庭、退休族、准退休族、工薪族等
客户分群的四种具体方法
客户分群经营与维护策略
面对面获取客户关键讯息如何KYC
哪五项客户讯息必知
男女客户的心理特征及应用策略
产品交叉汇编销售
了解产品的属性风险
以简单的产品带入为先
向客户灌输正确理财观念
利用产品组合控制客户风险
强调资产配置成功躲过金融风暴
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