七万亿揭秘——零售银行客群深度分析与经营（1天）













《揭秘七万亿——零售银行客群深度分析与经营》

课程背景及学员收益

随着市场竞争越来越激烈，客户到网点的频次下降。理财经理可以识别客户、深入了解
客户的时间越来越少，机会比过往少。理财经理如何使用更少的时间，比过往更了解客
户，比竞争对手更了解客户？不仅考验理财经理对客户的了解，对市场的了解，对客户
背景的了解，更考验对客户年龄时代与当今时代的冲突的了解。
因为时代在改变，客户在改变，市场也在改变。仅仅是了解，无法引起客户的共鸣。所
以，我们要深度kyc，究竟如何帮助我们剖析客户，做好资产配置，做好财富管理？
学员收益：
1.如何做好精细化客群管理与经营（含高净值客户案例）
2.如何从KYC九宫格的解读，结合客户背景，结合现今的市场背景分析客户决策方向？
3通过销售心理学渗透，提升财富管理面谈技能。
4 系统整理资产配置与财富管理的知识要点和技能点。
5.资产配置——资管新规切入面谈训练




1.课程的介绍以及大纲

本次课程学员对象：理财/理财主管 目标学员：40人


|模块 |简介 |解决的问题 |解决路径 |
|破冰 |课程概述 |第一单元：开场互动，异议破题 |课程全程以真 |
|0.5H | |“客户只看收益，隔壁银行比我们高”|实客户案例， |
| | |“短期理财更好啊，做什么保险“ |话术干货直接 |
| | |”死了才有钱拿？” |解决日常销售 |
| | |世纪难题，问题究竟出在销售前、面|面谈难题。 |
| | |谈中？后期还能不能补救？ |开场就解决经 |
| | | |典客户异议问 |
| | | |题。 |
|3H |精准客群筛选与邀约 |行里主导什么产品，就谁来都讲一个|ARM策略与客群|
| |——KYC与资配客群 |产品。一讲就卖的出去，信心很足。|关系 |
| | |几次开口卖不出去，开始倍受打击。| |
| | |第二单元 资产管理，扎实基础 | |
| | |2,1 | |
| | |资产管理管理在财富管理中的营销作| |
| | |用 | |
| | |2.1.1 资产管理基本理论 | |
| | |顶尖零售银行的资产配置理念 | |
| | |——资产配置的概念 | |
| | |——不做资产配置与不同比例配置的结| |
| | |果 | |
| | |——资产配置的真实作用 | |
| | |资产配置可以用来控制本金的损失 | |
| | |资产配置可以有效控制资产的波动 | |
| | |不同客群的资产配置 | |
| | |——金领白领 | |
| | |——全职富太太 | |
| | |——IT新贵 | |
| | |——企事业单位干部 | |
| | |——私营企业主/自投资者 | |
| | |为客户正三观 | |
| | |正确的投资观 | |
| | |正确的风险观 | |
| | |正确的收益观 | |
| | |2.1.2 | |
| | |如何以资产配置的方式完成KYC | |
| | |2.2精细化客群管理—ARM策略（简略 | |
| | |） | |
| | |第三单元 精准筛选，精准邀约 | |
| | |3.1客群对应邀约方法 | |
| | |3.2电话邀约原则与注意点 | |
| | |演练：客群研讨 现场演练 | |
| | |第四单元 PEOPLE | |
| | |客户深度KYC思路 | |
| | |5.1 KYC地图 | |
| | |5.2九宫格深度解读 | |
| | |九宫——60问 | |
|3H |精准客群面谈—— |第六单元 PRATICE | |
| |深度KYC之4P理论 |中收产品配置套路 | |
| | |7.1 保障长期复杂期缴切入与配置 | |
| | |——资配套路（资管新规解读） | |
| | |资管新规推出的大时代背景 | |
| | |1) 化解系统性风险 | |
| | |2) 金融去杠杆 | |
| | |3) 金融供给侧改革 | |
| | |资管新规对财富管理业务的影响 | |
| | |1) 打破刚兑，已过闭着眼睛赚钱时 | |
| | |代 | |
| | |2) 资产底层披露要求高，需要火眼 | |
| | |金睛识别“好资产” | |
| | |3) 不得期限错配，短期产品减少、 | |
| | |中长期资产明显增多 | |
| | |4) 假股真债、明股实债，债性资产 | |
| | |减少、股性资产增多，产品交易结构| |
| | |更加复杂 | |
| | |5) 强监管、穿透监管，牌照、专业 | |
| | |、头部协同效应 | |
| | |6) 对理财经理专业的深度和广度提 | |
| | |出高要求 | |
| | |7) 客户风险真正开始分层，存款保 | |
| | |险回流、权益投资抬头场景客户财富| |
| | |管理目标快速发展 | |
| | |未来财富从业人员角色定位 | |
| | |1) 从简单产品向综合复杂产品转型 | |
| | |2) 从单一产品销售向产品组合和大 | |
| | |类资产配置转型 | |
| | |3) 从产品提供者向服务提供者转型 | |
| | |4) 从产品销售导向向客户顾问式营 | |
| | |销转型 | |
| | |5) 从一次性购物向长生命周期复购 | |
| | |转型 | |
| | |资管新规切入营销训练 | |
| | |练习：演练资管新规切入复杂产品销| |
| | |售 | |
| | |7.2亏损基金客户挽留与转配置 | |
| | |7.3存款客户/固收客户转配置 | |
| |彩蛋时刻 |行里突然取消客户的礼品权益，该怎| |
| |网点客户关系维护实战|么解释，才能赢得客户谅解？ | |
| | |被调网点，怎么跟新任理财师交接，| |
| | |才能减轻客户不适？ | |
| | |客户悲伤之时，除了一句节哀顺变，| |
| | |还怎么表达关心？ | |
| | |老客户突然很久没来办业务，问起原| |
| | |因，客户很敷衍，怎么处理？ | |
| | |怎么把土豪朋友，愉快边客户？ | |
| | |厅堂营销，怎么开口聊保险，才不会| |
| | |把天聊死？ | |
| | |CRM天天有客户生日提醒，除了生日 | |
| | |快乐，还能说些啥 | |
| | |新开网点，自然客流少，周边小区外| |
| | |拓效果不佳，怎么么办 | |
| | |每天15通电话，累觉不爱，怎么打客| |
| | |户才愿意听？（真实理财师录音放送| |
| | |） | |
| |课程总结 |暖暖的光 | |


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