《政企客户行业数字化项目营销控盘》

课程单元
单元要点
开班典礼
一、开训活动
二、学习规则及流程介绍
第一模块
读懂 数字化项目
【引子】政企销售人员要开展 数字化项目的操盘，首先要解决对数字化、工业化、信息化、智慧化基本概念的知识储备和项目原理的理解，究竟什么是 数字化（信息化）项目？如果客户反馈了一个需求，如何判断它是否属于 数字化项目可解决的范畴呢？
一、一张图理清 数字化项目本质
1、数字化转型的概念及内涵
2、智慧（数字）城市、智慧政务（教育、医疗）、两化融合、智能制造、上云上平台、智慧企业政策解读及市场情况
3、政企客户运营特点及价值链全解4、DICT 技术销售端理解与电信产品体系
5、数字化项目的业务逻辑与项目特点
模拟练习：“一张图解释 数字化转型”
二、DICT 数字化项目需求与技术识别专项练习
1、基础信息化应用及常见系统介绍
2、非信息化需求识别与专项练习
3、管理信息化需求识别与专项练习
4、大数据需求识别与专项练习
5、人工智能需求识别与专项练习
6、物联网需求识别与专项练习
7、整体解决方案需求识别与专项练习
第二模块
读懂客户诉求
【引子】如何才能挖掘和引起客户的 数字化项目需求？为什么有时候我们自我介绍或将方案推荐给客户后，客户对接人却表现得兴致缺缺？不同行业、不同角色、不同身份、不同岗位、不同部门的客户对接人有什么个性需求吗，我们在阐述产品价值时要如何区别对待？
一、从“痛点”到 数字化解决方案需求
1、单点痛点的解决—数字化 单项应用需求的挖掘方法
2、整体痛点挖掘方法—数字化整体解决方案需求的挖掘方法
模拟演练：直接提问、诱导式提问引起客户主动反馈需求
二、需求≠诉求，问题≠痛点
1、从哪里找客户--政企渠道建立与客户资源的获取
2、客户有什么诉求--诉求识别方法论
3、客户的痛点和刚需识别三、关键人诉求分析
1、不同角色对接人诉求分析：决策人、选型人、使用人、建议人、执行人、引荐人、不相干人
2、不同身份对接人诉求分析：政府领导、基层公务员、老板、股东、职业经理人、基层员工
3、不同企业对接人诉求分析：央国企、私企、党政、事业单位、龙头企业、中小企业
模拟演练：客户对接人核心诉求快速精准识别演练
四、不同行业经营特点、痛点分析
1、党政军行业
2、金融行业
3、医疗行业
4、教育行业
5、电力环保行业
6、钢铁行业
7、烟草行业
8、软件行业
9、石油化工纺织印染行业
10、建筑材料行业
11、软件行业
12、法律、财务、培训等咨询行业
13、农业
14、食品制造行业
15、机械制造行业
16、贸易行业
17、鞋服行业
18、生物制药行业
19、电子行业
20、物业行业
21、建筑设计施工装修行业
（1-2天理论课程，由于时间关系，以上行业无法全部涉及。建议提前沟通，3-5个重点行业精讲。）
模拟演练：行业客户面谈谈资及数字化 需求挖掘演练
第三模块
掌握信息化项目营销控盘
【引子】客户已经对产品和服务产生了兴趣，但你是否有一些瞬间忽然不知道下一步该做些什么？都说政企业务营销是步步为营，可是有没有可能行前布局、运筹帷幄？
一、什么是营销控盘
（一）为什么控盘--政企业务“营销控盘”的必要性
1、政企客户的业务拓展特征
2、政企客户的产品需求特征
3、多层级、多部门、多人员、多产品的复合对接模式
案例分析：某烟草公司 5G+中台+智慧工厂销售过程中的多层级、多部门、多人员、多产品的复合对接。
（二）控盘什么--政企业务“营销控盘”的要素
1、商务阶段
2、商务节点
3、商务动作
4、商务目标
5、风险防控
6、解决方案库
（三）营销控盘一张图
二、各重点商务阶段控盘及管控要点
（一）商机挖掘阶段
1、本阶段发生事件--客户项目规划、顶层设计、可研、需求分析
2、本阶段重要节点详解-访前背调完成、拟定营销策略、配合客户工作激发客户在我方购买欲
3、各节点下关键动作及必要动作
4、本阶段各类对接人诉求、运营特点及对商务动作的影响分析（细分为各行业、各部门、各身份、各企业性质等）
5、本阶段常用销售工具与话术
6、本阶段常见风险及疑难事件的防治与解决
（该行业无成熟案例、过往案例建设不佳营销口碑、客户有需求意向但不同意深入调研、多部门对接商务顾此失彼等）
案例分析 1：某行客经理从陌拜到成功攻略中建某局领导，并达成战略合作意向。
案例分析 2：某大型工业集团十部门、三层级对接成功签单案例。
（二）客户立项阶段
1、本阶段核心目标--客户内部正式立项，开展采购
2、本阶段重要节点详解--形成商务调研结论、完成产品报价、完成立项策划、项目方案过会
3、各节点下关键动作及必要动作
4、本阶段各对接人诉求、及对商务动作的影响分析（选型人、使用人、采购人、决策人、执行人、建议人、评审专家等）
5、本阶段常用销售工具与话术
6、本阶段常见风险及疑难事件的防治与解 （项目方案难产、关键人不认可方案、竞争对手策反介入、项目过会被砍、客户 预算不足、报价过高流单等）
案例分析：某电厂 5G+工业互联网项目多途径立项策划确保成功过会
思考：报价时的忌讳有哪些？
思考：与政府和国企部门推进立项过程中的忌讳有哪些？
（三）合同订立阶段
1、本阶段核心目标：中标并签订合同
2、本阶段重要节点详解--完成招标策划、完成投标准备、客户正式挂网、客户宣布中标、正式签订协议
3、各节点下关键动作及必要动作
4、投标优势常识梳理
5、本阶段常用销售工具与话术
6、本阶段常见风险及疑难事件的防治与解决（项目流标、门槛过低导致竞争对手挤入、竞争对手策反、客户端合同周期过长等）
实践演练：招标策划工具的使用
（四）产品交付阶段
1、本阶段核心目标：完整保质保量交付
2、本阶段重要节点详解--完成产品质评、完成交付准备、正式完成交付、项目正式结项
3、各节点下关键动作及必要动作
4、本阶段常用销售工具与话术
5、本阶段常见风险及疑难事件的防治与解决（质量有问题、客户需求变更导致、客户需求溢出补充开发导致成本增加、无法交付等）
（五）售后服务及长期客情关系维护
1、售后完美服务的要点
2、建立长期客情关系的技巧
三、主管的常态化管控（团队长加训）
（一）向上沟通、平行沟通
（二）向下赋能
（三）管控要素
（四）管控内容
（五）常用管控技巧
1、晨会与部署会
2、复盘与总结会
3、日报点评
4、阶段性项目梳理
5、内部头脑风暴与知识分享会
6、营销活动操盘要点
第四模块
项目沙盘推演、实战及复盘
引入实战项目
选取各县分目前潜在项目、优质客户进行分析，找出营销目标
根据不同阶段营销目标制定不同阶段实战拜访策略，做好拜访话术准备及推荐项目（产品）的准备
场景模拟演练
训战拜访
1、按照拜访目标进行实战拜访
2、每日项目小复盘
整体总结复盘
对训战拜访进行整体总结，对标前期目标，找到成果或差距
进行下阶段的目标设定及工作准备，按照PDCA进行循环

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