《行业客户经理协同拜访、商机挖掘及项目跟进》


《行业客户经理协同拜访、商机挖掘及项目跟进》培训方案

【项目背景】
【课程对象】行业客户经理、行业总监
【课程时间】3天
【课程大纲】
前言：商务协同拜访中常见问题
➢
没有任何铺垫，客户经理突然一通电话（一个微信）来了，说我需要个XX方案，怎么
办
➢
客户经理说客户有需求要求我们协同拜访，但是去了之后发现客户其实没有需求怎么
办
➢
拜访客户时，客户经理介绍一下双方，就向客户表示，说我们有个XX业务给您介绍一
下，然后把客户丢给我们，怎么办
➢ 拜访客户后，客户经理催着我们尽快给方案，但是方案给了后石沉大海，怎么办
第一部分、客户拜访典型工作场景之拜访前准备
拜访客户前，需要和客户经理一起做好客户分析和准备，没有准备不出门
➢ 如何锚定客户拜访的目的
➢ 行业客户分析的主要内容
➢ 提前进行企业内部的价值链分析
➢ 行业客户信息的收集与筛选
✓ 部门间的利益关系收集
➢ 行业客户信息的分析
✓ 行业客户参与购买者角色与各自的购买标准
✓ 行业客户的具体消费行为
✓ 行业客户决策的心理分析
➢ 群策群力：客户信息收集与分析的方法集锦
第二部分、客户拜访典型工作场景之行业客户拜访与信任建立
➢ 见面必要的礼节规范：让客户经理重点介绍我们~
➢ 简要且精彩自我呈现
➢ 简短寒暄，制造现场氛围
➢ 道出拜访来意，解除客户疑问
➢ 根据客户现状回答情况来探询
➢ 客户不信任你的表现
➢ 接近客户与客户建立良好关系的技巧
• 建立关系的抓手--盘点行业客户的可能感兴趣点
• 客户兴趣点相关话题如何深入展开
第三部分、典型工作场景之行业客户需求的探寻技巧
➢ 行业客户DICT需求深度挖掘
• 现场需求挖掘的模式、步骤及话术
• 如何收集行业客户需求背后的需求
• 围绕行业客户需求的深入询问技巧
• 如何从客户的顾虑得到客户需求
• 通过SPIN提问探寻客户信息化项目需求
• 客户不同层次需求的差异化分析
• 影响行业客户购买需求的因素
• 行业客户的购买动机是如何形成的
➢ 需求挖掘深入沟通的能力表现
• 客户需求探寻的有效沟通开场
• 需求调研中的有效倾听模式
• 深入沟通的逐步引导式提问攻略
• 增加客户对我们的解决信任
• 争取我们的后续机会
➢ 视频案例：正/反视频观摩与问题思考
➢ 群策群力：行业客户需求挖掘的方法集锦
➢ 行业客户异议获得与处理技巧
➢ 促进客户的接受和进一步行动
第四部分、典型工作场景之四：DICT项目信息化解决方案的设计
➢ DICT项目需求与方案满足的桥接思路
➢ 信息化解决方案的制作步骤及要点
• 集团信息化解决方案制作的五步法则
• 集团信息化解决方案制作涉及的五个步骤与具体操作
➢ 信息化解决方案的设计技巧
• 以客户核心需求来设计方案
• 产品或业务方案的设计原则和方法
• 解决方案的演示内容组织和提炼技巧
➢ 工具运用：DICT项目解决方案的内容结构
第五部分、典型工作场景之五：信息化项目解决方案的呈现
➢ 信息化解决方案呈现模式
• 呈现的目的与影响力
• 解决方案的呈现模式（问题-思路-办法-价值—认同）
• 呈现的步骤和逻辑关系图
• 呈现的正向和反向陈述技巧
➢ 方案呈现效果提升
• 如何让呈现更有动感
• 如何让客户主动参与进来
• 如何促进客户对价值的认同
➢ 项目异议获得与处理技巧
➢ 促进客户的接受和进一步行动
➢ 全景案例模拟五：DICT项目信息化解决方案的呈现
➢ 群策群力：解决方案的呈现的方法及注意事项
第六部分、典型工作场景之六：项目商务谈判与伙伴关系建立
➢ 确立双赢利益，建立伙伴合作
➢ 如何设定自身的谈判目标
➢ 谈判策略与谈判准备事项
• 报价策略
• 双簧策略
• 让步策略
• 声东击西策略
• 金蝉脱壳策略
• 谈判前的准备事项
➢ 商务谈判中甲方的常见策略
➢ 谈判现场常见的问题预见与解决预案？
➢ 现场商务谈判的控制技术
• 谈价值，避免谈价格
• 善于使用让步来获得谈判进展
• 面对困难的应对技巧
• 避免陷入僵局或破裂情形
• 把机会留到场外
➢ 全景案例模拟六：讲师与学员现场模拟商务谈判与点评
➢ 群策群力：DICT项目商务谈判的方法集锦
第七部分、典型工作场景之七：项目实施及后期服务与二次销售
➢ 项目实施中需要注意问题
➢ 变被动为主动售后服务关键要点
➢ 建立战略同盟关系
➢ 二次销售的关键要素
➢ DICT项目收入提升思路
➢ DICT项目关系深度运营
• 发现行业关系链
• 建立营销需要的关系网
• 深入DICT项目信息化应用内容，提升业务优势
• 案例分享：广东政务通
➢ DICT项目深度的二次营销
• 需找新的营销切入点
• DICT项目需求深耕
• 关联需求共性及联合拓展
• 基于业务模式的深度捆绑
• 营销视频分享：某强能发电厂检测通的项目
➢ 有效借助关系营销
➢ 全景案例模拟七：让客户来帮你
➢ 群策群力：DICT项目二次营销的方法集锦
第八部分、课程回顾与疑问解答
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