《两线融合营销》

认识自我，认识产品
何为数字化转型
如何理解数字化转型
客户数字化转型过程中，运营商的业务（产品）机会在哪里
数字化转型浪潮中运营商的能力边界
传输：传统有线、无线业务（专线业务分类分析）
硬件：IDC及融云项目（业务）如何理解
软件：系统平台、能力售卖及合作伙伴
专线融X销售思路与策略
销售思路：不仅割韭菜，还要拔萝卜
客户为何使用专线：传输数据
不同类型专线（OTN,SPN,SD-WAN等）适用场景分析
有数据，就需要处理，需要存储
有专线，就可能有IDC有云
客户办公组网业务（FTTR等）场景需求分析
客户专线安全类场景需求分析（专线卫士等）
客户多办公地点（多物理位置）场景需求分析
认识客户，认识需求
政务执法（党政军）行业
需求洞察：聚焦数字政府、公安执法、应急管理等细分场景。针对数字政府中的保密、网安建设，政企专网+托管；针对公安执法中的视频监控组网场景（平安城市、雪亮工程等），主推数据专线+托管；针对政务上云、政务外网场景，锁定主推数据专线、互联网专线产品，加机房托管和云安全。
有政务公共服务，必有IDC托管、带宽、IP或公有云（IaaS）需求
有互联网专线，必有云安全及等保需求
要实现监管，可能有SaaS能力需求
业务匹配：IDC托管、带宽、公网IP、公有云+云安全+专线+SaaS能力
销售打法及话术：现状了解+案例释疑+方案递交+下一步推进
成功案例： 福建互联网专线销售打包流量清洗、专线用户延申机柜托管、北京某政务平台托管
教育、文旅行业
需求洞察：教育、文旅有专线必有系统，有系统必有硬件。
教育信息化中的智慧考场、智慧校园及虚拟课堂场景，主推企业宽带和互联网专线+平台上云；教育信息化中的基础设施建设，主推教育专网+IDC；针对在线教育中的远程教育及资源平台，主推互联网专线和数据专线+IDC或上云以及云安全。
业务匹配：专线+系统托管或上云+安全产品+企业组网
文件资料、视频上云存储
多场所SD-WAN业务
销售打法及话术：案例复制+方案递交+客户关系+下一步推进
成功案例：河北教育上云、山东文旅公司托管、北京教育视频云
医疗及医疗制造行业
需求洞察： 医保系统大规模接入契机，数据专线业务上承载IDC或者网融合业务。
典型场景包括：医院、药房等与医保局网络对接，主推数据专线业务+托管/上云；医联体内部互联需求，主推数据专线或VPN专线业务+边缘计算；医疗影像上云，主推云专线与IDC+移动云业务捆绑销售
业务匹配：医院互联网专线+安全卫士
医院公共区域wifi组网
医院多院区及医院教学科研SD-WAN组网
销售打法及话术：案例复制+方案设计+客户关系+下一步推进
成功案例：连锁药房SD-WAN组网、镇江某医疗器材公司云网融合
工业制造、能源行业
需求洞察：聚焦工厂、钢铁、矿山、电力等细分场景。针对工厂中的车间管理、AI质检、安防，结合互联网专线及企业宽带需求，加入IDC托管及上云；针对矿山场景中的远程协助，主推互联网专线和政企专网，加入云安全及等保产品。企业总分组网场景，考虑数据专线产品+SD-WAN+5G。
业务匹配：工业系统托管及上云+云备份+安全等保+SaaS能力上云+5G双网能力
销售打法及话术：案例复制+方案设计+客户关系+下一步推进
成功案例：河北三一智能工厂、浙江三一托管、陕西长庆油田智慧油田
交通物流行业
需求洞察：交通物流行业线路众多，交通监控（管）、物流平台、5G切片网络等都有托管上云机会。
数字化交通基础设施领域，聚焦设智慧公路、智慧航道、智慧港口、智慧枢纽、智能铁路、智慧民航、智慧邮政建设，主推数据专线和互联网专线+IDC及上云；针对交通大数据监控组网场景，锁定高速公路收费站、机场、码头、港口目标拓展清单，主推数据专线产品+公有云
业务匹配：IaaS（公有私有云）+专线组网+安全等保+SaaS能力
交通物流服务大厅组网业务
交通物流总部-分部模式SD-WAN组网
销售打法及话术：现状了解+案例复制+方案设计+客户关系+下一步推进
成功案例：河北公交托管、四川公交上云、福建某配送公司上云加等保
互联网+物联网行业
需求洞察： 互联网、物联网行业必有数据专线和互联网专线需求，力争实现移动专线与IDC业务捆绑销售。典型场景包括：数据中心之间直连主备线路，主推政企专网低时延高带宽特性；数据中心公网接入出口，主推大带宽互联网专线业务匹配。专线组网+托管或IaaS（公有私有云）+安全等保+视频云（存储、渲染）
销售打法及话术：现状了解+案例复制+方案设计+下一步推进
成功案例：福建某科技公司物联网上云、北京某科技公司托管业务
其他行业（如建筑、园区、金融、农商等）根据情况设计
掌握知识，掌握方法
客户场景对应产品知识考察
考察方式：书面考试，结合移动近期产品业务知识（业务知识建议进行前置学习）
行业客户拜访实战模拟
考查方式：现场案例模拟（给出案例背景，讲师模拟客户，对学员进行考察）
实战跟踪辅导及复盘
考查方式：晨会夕会点对点考查，总复盘经验及案例萃取

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