《DICT项目销售推进与行业营销训战》


《DICT项目支持与行业营销训战》项目方案

【项目背景】
【课程对象】解决方案经理，支撑经理，高级客户经理等
【课程时间】2天（6小时/天）
【课程大纲】
前奏：全业务时代以客户需求为中心的营销之道
➢ DICT行业客户项目市场发展局势分析
➢ 5G营销优势思维：双引擎时代，我们的优势有哪些？
➢ 信息化综合解决方案推广的困难
➢ 以行业需求为导向的营销成功之法

第一部分、典型工作场景之一：DICT项目信息的搜集与分析
➢ 企业内部的价值链分析
➢ DICT项目信息的收集与筛选
✓ 部门间的利益关系收集
✓ 市场信息搜集的方法技巧
✓ 信息筛选的维度划分
➢ DICT项目信息的分析
✓ DICT项目参与购买者角色与各自的购买标准
✓ DICT项目的具体消费行为
✓ DICT项目分析的主要内容
✓ DICT项目决策的心理分析
➢ 全景案例模拟一：客户全业务项目信息的搜集与筛选
➢ 群策群力：客户信息收集与分析的方法集锦

第二部分、典型工作场景之二：DICT项目拜访前的电话预约
➢ 视频观摩：客户预约视频案例（正/反例）观摩
➢ 与客户工作的时间匹配
➢ 拨打电话的时机
➢ 为什么客户不接电话？
➢ 客户接听电话后说些什么？
➢ 客户有意刁难的应对方法
➢ 全景案例模拟二：DICT项目拜访电话预约
➢ 群策群力：DICT项目预约的方法集锦

第三部分、典型工作场景之三：DICT项目拜访与信任建立
➢ 见面必要的礼节规范
➢ 简要且精彩自我呈现
➢ 简短寒暄，制造现场氛围
➢ 道出拜访来意，解除客户疑问
➢ 根据客户现状回答情况来探询
➢ 客户不信任你的表现
➢ 接近客户与客户建立良好关系的技巧
• 建立关系的抓手--盘点DICT项目的可能感兴趣点
• 客户兴趣点相关话题如何深入展开
➢ 案例分析：为什么在陌生拜访中会屡次失败？
➢ 全景案例模拟三：DICT项目拜访演练与讲师点评
➢ 群策群力：DICT项目拜访的方法集锦

第四部分、典型工作场景之四：DICT项目需求的探寻技巧
➢ DICT项目需求深度挖掘
• 现场需求挖掘的模式和步骤
• 如何收集DICT项目需求背后的需求
• 围绕DICT项目需求的深入寻问技巧
• 如何从客户的顾虑得到客户需求
• 通过SPIN提问探寻客户信息化项目需求
• 客户不同层次需求的差异化分析
• 影响DICT项目购买需求的因素
• DICT项目的购买动机是如何形成的
➢ 需求挖掘深入沟通的能力表现
• 客户需求探寻的有效沟通开场
• 需求调研中的有效倾听模式
• 深入沟通的逐步引导式提问攻略
• 增加客户对我们的解决信任
• 争取我们的后续机会
➢ 视频案例：正/反视频观摩与问题思考
➢ 全景案例模拟四：DICT项目需求的探寻技巧
➢ 群策群力：DICT项目需求挖掘的方法集锦


第五部分、典型工作场景之五：DICT项目信息化解决方案的设计
➢ DICT项目需求与方案满足的桥接思路
➢ 信息化解决方案的制作步骤及要点
• 集团信息化解决方案制作的五步法则
• 集团信息化解决方案制作涉及的五个步骤与具体操作
• 集团信息化解决方案制定的工具箱
➢ 信息化解决方案的设计技巧
• 以客户核心需求来设计方案
• 产品或业务方案的设计原则和方法
• 解决方案组成模块（解决框架图）
• 解决方案的演示内容组织和提炼技巧
➢ 工具运用：DICT项目解决方案的内容结构
➢ 全景案例模拟五：DICT项目信息化解决方案的设计
➢ 群策群力：DICT项目方案制定的方法集锦


第六部分、典型工作场景之六：DICT项目信息化解决方案的呈现
➢ 信息化解决方案呈现模式
• 呈现的目的与影响力
• 解决方案的呈现模式（问题-思路-办法-价值—认同）
• 呈现的步骤和逻辑关系图
• 呈现的正向和反向陈述技巧
➢ 方案呈现效果提升
• 如何让呈现更有动感
• 如何让客户主动参与进来
• 如何促进客户对价值的认同
➢ DICT项目异议获得与处理技巧
➢ 促进客户的接受和进一步行动
➢ 全景案例模拟六：DICT项目信息化解决方案的呈现
➢ 群策群力：解决方案的呈现的方法及注意事项


第七部分、典型工作场景之七：DICT项目商务谈判与伙伴关系建立
➢ 确立双赢利益，建立伙伴合作
➢ 如何设定自身的谈判目标
➢ 谈判策略与谈判准备事项
• 报价策略
• 双簧策略
• 让步策略
• 声东击西策略
• 金蝉脱壳策略
• 谈判前的准备事项
➢ 商务谈判中甲方的常见策略
➢ 谈判现场常见的问题预见与解决预案？
➢ 现场商务谈判的控制技术
• 谈价值，避免谈价格
• 善于使用让步来获得谈判进展
• 面对困难的应对技巧
• 避免陷入僵局或破裂情形
• 把机会留到场外
➢ 全景案例模拟七：讲师与学员现场模拟商务谈判与点评
➢ 群策群力：DICT项目商务谈判的方法集锦


第八部分、典型工作场景之八：项目后期服务与二次销售
➢ 变被动为主动售后服务关键要点
➢ 如何解决收款难的问题
➢ 建立战略同盟关系
➢ 二次销售的关键要素
➢ DICT项目收入提升思路
➢ DICT项目关系深度运营
• 发现行业关系链
• 建立营销需要的关系网
• 深入DICT项目信息化应用内容，提升业务优势
• 案例分享：广东政务通
➢ DICT项目深度的二次营销
• 需找新的营销切入点
• DICT项目需求深耕
• 关联需求共性及联合拓展
• 基于业务模式的深度捆绑
• 营销视频分享：某强能发电厂检测通的项目
➢ 有效借助关系营销
➢ 全景案例模拟八：让客户来帮你
➢ 群策群力：DICT项目二次营销的方法集锦

第九部分、典型工作场景之九：售后客户关系的监控与挽留实战篇
➢ DICT项目服务康复系统建立
• 建立DICT项目服务康复系统的意义
• 建立DICT项目服务康复系统的关键步骤
• DICT项目服务康复系统的预警机制
➢ DICT项目异动情况处理
• DICT项目异动信息的分析与处理
• DICT项目异动中的抱怨处理
• DICT项目异动的快速回应机制
➢ DICT项目有效挽留
• 挽留前的准备工作
• 挽留过程中的客户意见倾听与应对
• 挽留过程中的客户意愿达成
• 挽留成功后的后续跟进工作
• 挽留不成功的补救工作
➢ 如何进行DICT项目关系的有效监控？
➢ 如何挽留DICT项目才能事半功倍？
➢ 全景案例模拟九：DICT项目的有效挽留

第十、课程回顾与问题解答[pic][pic][pic][pic]

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