《走进高端——大额保单特训》
《走进高端——大额保单特训》详细内容
《走进高端——大额保单特训》
走进高端——大额保单特训
课程背景:
现今的保险市场,因为客户要求的提高,以前“大数法则”的销售模式已经逐渐被替代甚至于被淘汰。市场的竞争也日渐激烈,从而对于销售人员的要求也越来越高。新拓客户已经成了市场最难的话题,但是销售绩效又是整个行业赖以生存的根本。因此现在的销售人员要提升绩效最好方式就是深挖现有的客户,在原有的保障基础上做进一步的提升,“加保”也是产出高额保单的主要来源。
要想做到让客户加保,销售人员自身对于“高额”要有足够清晰的认知。高老师这堂课程将带领大家重新认知“高额”的核心意义,从根本上改变销售习惯,协助销售人员给客户做好更全面的保障,提升客户体验感。高老师也将带领大家从各个方面对高净值人群进行详细分析,从中总结出“高额保单”在高净值人群资产配置中的价值所在。
课程收益:
● 直面初心,重新认知保险销售
● 建立新的销售思维,重新梳理销售方向
● 重新认知“高额保单”的“高”
● 学习并掌握“三问一方案”销售法
● 学习搭建普通家庭的高额保单系统:四个“百万”
● 清晰了解高净值人群的现状,以及高额保单对于他们的意义
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:个险销售人员,绩优、主管、优质准主管
课程方式:讲授互动、案例研讨、现场实战执行
参训要求:参训人员需携带客户(准客户)名单
课程大纲
第一讲:打破认知,从新的角度看保险
开场问题:你为什么来做保险?
一、三方面解析保险销售的意义
1. 个人方面:提升自身的技能,享受成功的果实2. 客户方面:解决客户的问题,拿走客户的担忧3. 社会方面:完善保障体系,降低社会矛盾二、“三个重建”改变销售思维
1. 重建自我认知1)自我定位:保险企业家2)找回自我:个人优势
3)重建自我:打造独特的销售模式
现场实操:重建自我认知2. 重建目标客户(研讨发表)
1)精准定位客户画像2)分析客户特点
3)重新认识客户
3. 重建产品定位1)保险:爱与责任的体现
2)产品:功能落地的载体三、重新认知高额保单
研讨:你认为的高额保单是什么?
1. 高额保单的两种分类1)高“保额”的保单2)高“保费”的保单2. 高“保额”保单对于客户的价值案例:万元保费带来的百万赔偿金3. 高“保费”保单对于客户的价值案例:救活企业的三十万四、“三问一方案”销售法
第一问:问出客户的担忧第二问:怎么解决这些担忧第三问:这些解决方案是否完善一方案:提出保险的解决方案工具:多场景“三问一方案”销售法
第二讲:普通家庭的高额保单体系:“四个百万”
一、家庭健康的守护神:“百万医疗”+“百万健康”
1. “百万医疗”:家庭成员的救命钱
——医疗费用的三个来源
a社保:最低医疗保障
b自付:社保医疗的补充
c外筹:尊严换生命
——“百万医疗”专属医疗产品解决大额费用支出
2. “百万健康”:维系家庭财务稳定的压箱石
1)重大疾病的五种现象
2)重大疾病的治疗费用
3)疾病治疗结束后的三笔费用
4)“百万健康”家庭保单的设计方案
3. 合理设计家庭保单方案实操
研讨:四口小康家庭的保单方案设计
二、家庭责任的替补员:“百万身价”
1. 再提保险的初心:爱与责任
2. 家庭责任的两种计算方式
1)生命价值法
2)责任需求法
3. “百万身价”保单的设计方案
小技巧:如何提高保单的保障杠杆功能
三、尊贵养老的贡献者:“百万养老”
1. 长寿:时间的礼物,经济的负担
2. 养老生活的三个阶段
3. 中国“9073”的养老模式
4. 五种养老费用来源
1)不够用的社保养老
2)不好用的以房养老
3)不靠谱的养儿防老
4)不确定的投资养老
5)不会变的保险养老
5. “百万养老”保单的设计思路
工具:养老需求的计算表格
第三讲:高净值人群的高额保单逻辑:“两个功能”
一、解码中国高净值人群
1. 高净值人群的四个基本信息
1)资产规模
2)地域分布
3)职业构成
4)生活满意度
2. 高净值人群对于“家族安全”的认知
第一层:年龄
第二层:资产规模
3. 高净值人群对于投资的风险偏好和首要目标
4. 高净值人群短期内准备投资的方向
5. 高净值人群眼中的商业保险
1)投保的第一份保单是什么险种
2)家庭商业保险的配置情况
3)商业险保费的分布情况
6. 高净值人群最看重的保险功能分析
7. 高净值人群投保的决策者
二、利用高额保单做好家企隔离
研讨:家庭主妇需要面对的风险
1. 家企混同的两种情况
1)财产混同
2)人员混同
2. 家企混同带来的财务风险:债务共担
3. 家企隔离的两个步骤
1)家庭和企业资产隔离
2)夫妻资产隔离
4. 不同资产面临债务的不同表现
5. 保单在家企隔离中的实操
案例:安然老总案例的真实性
1)合理安排投保人
2)完全隔离的方法:赠与
3)让自己变成资产
三、利用高额保单做好资产传承
1. 资产传承的三种方式
1)赠与:给你了,我拿什么养自己?
2)继承:生后是否洪水滔天?
3)遗嘱:我说的话真的管用吗?
2. 保险对于资产传承的作用
1)保单传承的核心作用:传承金融资产
2)保单传承能规避的债务和税务
3)指定受益人:给到想给的人
四、做好高附加值服务
1. 打造商业价值圈
2. 做好家庭健康服务
3. 其它附加值服务
第四讲:保单整理提升绩效平台
两大好处:于业务员、于客户
核心目标:利用工具寻找客户保单缺口,切入保险销售
阶段一:客户信息表制作
1. 总表(讲解+实操)
2. 保障类产品(讲解+实操)
3. 年金类产品(讲解+实操)
阶段二、保单整理文档的设计和制作
1. 文档目录的设计(讲解+实操)
2. 标准普尔页面的设计(讲解+实操)
3. 个性化页面的设计(讲解+实操)
4. 保障缺口页面的设计(讲解+实操)
阶段三:客户呈现
1. 前言(讲解+现场演练)
2. 保障缺口页面(讲解+现场演练)
3. 告诉客户怎么买保险(讲解+现场演练)
工具:保单整理表、保单整理文档
成果:熟练掌握保单整理的流程和方法、学会设计展示保单整理的方案书从而激发客户需求
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